美容导师工作指导手册

美容导师工作指导手册内容摘要：

步有针对性的推介。 忌：为了便于销售，不理会顾客的要求，把心目中认为好的产品硬销；或主观、坚持自己认为优质产品； 或未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。 利用素材，作生动介绍。 多利用销售资料，美容设备等产品辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作出响应（如：是啊。 这些专业产品配合专业设施，产品有效成份更便于皮肤吸收，效果会更好。 ”）。 要求：让顾客容易理解有关资料，让顾客感到重视及尊重。 忌：响应过多或毫无反应，客人没说完，又问另一个问题，并出现不耐烦的表情。 明白客人购买条件。 通过清晰的发音，温和的语气，介绍产品和服务，介绍一下产品档次和服务程序（如：“这一系列产品属高档产品，从质量到价格到服务都是高出其 他产品一等的。 ”）以兔招致误会。 要求：提供细心体贴的服务，排除任何引起误会的因素，打击客人购买欲的机会。 忌：不加解释，喋喋不休，误导客人。 三、跟踪服务能力 顾客在产品展示柜前边走边参观时，注意不时留意顾客的反应保持适当的距离；多做闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其它顾客意见。 （如：“这种产品我们刚刚引进，其原料、加工工艺、功能及效果均属上层，尽管价格偏高，但许多顾客还乐意接受，最近反应不错。 ”） 要求：让顾客感到舒适和更加安心，不要距离太远，只顾自己往前走。 引导顾客。 以邀请式手势 ，点头，微笑有礼貌地打开展示柜，亲自给顾客拿出其想了解的产品。 要求：显示美容导师在任何方面都有专业水平和礼貌。 忌：嫌麻烦似的借故避开，或敷衍交代，或粗声喝骂。 美导如何锻炼口才 克服说话时的胆怯心理：说话胆怯是一种非常正常而又极其普遍的情况，它有可能发生在每一个人的任何一次与他人交谈中，而绝非个别人的语言方面的缺陷。 那些常因自己说话胆怯而烦恼的，大可不必为此担心，而应该振作精神，努力克服这种困难。 用高昂的情绪冲淡紧张：即使心中很紧张，也绝不掩饰，反而把心中的压力状态开朗以暴露出来，这么一来， 倒可以把紧张的心情一点点地排除。 不要逐字地背诵“台词”：“充分的准备”难道就是要背诵演讲词吗。 对于这个观点，我们大声说：“不”。 为了保护自我，以免在面对听众时脑中顿时一片空白，许多演说家便一头裁进了记诵内容的陷饼里。 一旦你染上了这种心理麻醉之痛，你就会无可救药地从事一些浪费时间的准备方式，这样会毁掉你的演说效果。 写出讲稿并加以记诵，这不但浪费时间、精力，而且容易招致失败。 我们平常说话都是出于自然的，绝不会去挖空心思细想每个词、每句话该怎么说。 我们随时都在思考着，等到思想清晰明澈时，便会像呼吸空气一样， 不知不觉地自然涌出。 讲演前的意念整理：你在当众说话时，要树立正确的态度。 这条法则对于这里要阐述的另一项特殊工作 — — 尽量利用机会说出一项成功的经验 —— 依然适用。 有三种方法可以奏效：（ 1）融人到自己的题材中；（ 2）避免去想那些令你不安的负面刺激；（ 3）给自己打气。 让信心挂在脸上：集中全力，保持自信与口角生风的说话能力对你是极其重要的。 想想这种能力对你结交朋友以及对社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服务于他人、社会的能力，想想这种能力对你的事业所造成的影响„„。 简言之，它将为未来的领导群 众和个人成功铺平道路。 记住你要表达的内容及思路：说话条理清楚，是从结构上来讲的。 平时交谈，说一两句简短的话，谈不上条理清楚。 如果要说的事比较复杂，头绪比较繁多，就需要将话题安排得有条不紊、脉胳清晰。 要做到这一点，就要求说话者对所讲的内容有深刻的理解，并对要说的事有全局的、周密的安排。 一定要抓住主线，并紧紧围绕主线，安排好次要线索，并注意前后衔接、首尾照应，这样讲起来自然条理就清楚了。 关键在于多练习：实践发现，人在冒险中，你和自我引导的力量与敏锐的观察力会支持你；你会发现冒协会改变你，不论内在或 外在的。 一个人就要冲进学习的禁区，勇敢地练习，不断地充实自己，那么学习的冒险就变成了快乐。 见多还要识广：要有话说首先要有内容，“练”才有依据。 我们力求每一句话都实实在在地表现一定的思想。 为了充实我们的思想，这就要千方百计加强观察与记忆。 我们生活在社会之中，要处处观察、研究社会，因为人的认识依赖于实践，来源于实践。 既然人的认识总是通过自己对客观世界取得感觉经验开始的，而感觉经验又必须接触了某种事物才产生的，所以实践活动越多越深人，直接接触的事物越多，能提供我们说话的材料就越丰富。 我们常常看到一些文 化不高、但生活阅历很广的人，天下之大，熔于一胸，谈天说地滔滔不绝，就是因为见识广，说起话来就有充分的内容了。 注意会场的动态：善于倾听是美容导师在演示过程中与顾客进行互动交流的有效方式。 如果不了解顾客真正需要什么，这样的演示效果不仅不会令人满意，还会引起顾客的厌烦，演示会上交流的话题常常是了解顾问客一扇窗口。 所谓“言为心声”，通过倾听，可以真正了解到顾客所想和所说的东西。 然后“哪壶不开提哪壶”，针对性回答顾客的提问，往往会取得最佳效果。 良好的演讲态度很重要：一个好的演讲态度，可以使一件很简单的事情发挥出长远的影响力。 在大专院校的演讲比赛中，胜利并没有归属演讲题材最好的人，而是那些演讲态度很好的人，道理很简单，因为可以使演讲题材发挥得最好。 1注意演讲的风度：在说话时，别人最怕你是一个沉闷没有反应的人。 所以在别人说话时，要随时加以反应，有时点头、有时微笑、有时赞同。 听了别人的妙语警句，不妨表示赞赏。 在说话时，别人最怕你不诚恳，不老实。 而在一般交际场所，最容易犯的老毛病就是胡乱恭维。 在说话时，别人最怕你自高自大，惟我独尊。 自以为别人 都必须敬佩你，却反而因此失 掉了别人对你的尊敬。 有说话时，别人最怕你模棱两可。 有些事情，你可以避而不谈，拒绝表示意见。 可是你不能事无大小，一律不肯明确地表露自己的见解，叫人总弄不明白你究意是什么意思。 1注意演讲的眼神：在说话时，如果能恰当地运用眼神，可大大增强有声语言的表达效果。 眼神流露出热情、真诚的神色，就会使对方感到你对他的欢迎和尊重，认为你是可信赖的人，从而倾心地对你说出肺腑之言。 在与人交谈时，不仅要善于听其言，更要善于观其神，从眼神中窥视他的内心，不应放过对方一丝疑惑的眼神，掌握他的思想脉络，这 样才能取得说话成功。 1注意演讲的措辞：在说话时，措辞的简洁和高雅也是非常重要的一环。 如果措辞繁琐，或粗俗不堪，或者故弄玄虚，不管谈话内容多好，也不会有很好的效果。 要做到措辞简洁高雅，我们在谈话中应该着重注意以下几个方面：（ 1）、说话要尽量简明扼要。 （ 2）用语不要付车前身。 （ 3）同样的言词不可用得太频繁。 （ 4）要避免口头禅。 （ 5）要避免使用粗俗的词。 （ 6）不要滥用术语。 1注意演讲的语气：（ 1）、掌握语气的特点；（ 2）改变不良的语势习惯；（ 3）因时、因地、因人调整语气；（ 4）注意说话的场合。 1 注意演讲的表情：我们还应该注意到，只有恰当的表情，才能吸引听众。 矫揉造作的表情不仅无助于吸引对方，起不到增强说话的效果，反而会使人产生厌恶感。 1注意演讲的音量：（ 1）音量适中；（ 2）保持活力；（ 3）保持生动和关注；（ 4）电话也可以传神。 美导的 11 种心态 在成为一个优秀的美容导师之前，你要成为一个优秀的调查员。 你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 相信你的产品是美容导师的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会 有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 业绩好的美容导师经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 了解客户并满足他们的需要。 不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 客户没有高低之分，却有等级之分。 依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使美容导师的时间发挥出最大的效能。 让客户谈论自己。 让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。 客户拒绝自己，切勿泄气，要进一 步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 美容导师靠什么去打动客户 ?有人思维敏捷、逻辑周密，有人声情并茂。 但是，这些都是形式问题。 在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有 — 个：那就是真诚。 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。 1多想美事，保持乐观心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。 每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出门或者对着镜子说自己是最棒的，都可以增强自己的信心。 美导跟顾客沟通时注意事项 一 、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有利待他们，造成顾客不满。 所以要注意以下几点： 看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方，你不看着对方说话，会令你产生不安。 如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。 你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方 示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。 但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。