产品直销运作基础及技能训练(编辑修改稿)

产品直销运作基础及技能训练(编辑修改稿)内容摘要：

渠道 B 批发商协助队伍 公司达到一定销量并计划进一步开拓市场 协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、促销执行 批发商送货。 收款 批发商条件：资金、网络维护及送货能力 C 经销商 已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场 经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队伍 经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施、网络及现有销量 D 直销队伍 在激烈竞争及策略性城市 直接服务关键客户及特殊渠道 36 分销策略和经销商类型 讨论：在你的地区该用什么样的分销策略。 37 为什么要和经销商合作 ? •经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等 •降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移 •地域情况优势 •直接处理前线问题 38 •稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会； 经销商为我们提供了 ： 39 •专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 •所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之 经销商类型 40 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本 独家经销商或多家经销商 ? 41 • 经销商地理位置：门面位置、经营区域 • 商业信誉：是否良好。 • 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 • 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 • 人员：是否有固定业务人员、送货人员。 • 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少。 • 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 • 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 • 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 经销商选择的主要考虑因素 42 经销商管理 小组讨论： 经销商需要你做什么。 你最需要经销商做什么。 （ 10分钟，请写出 6－ 8个要点） 43 客户最想从你这得到什么。 你最想从客户那得到什么。 • 回款期 • 市场支持 • 人员支持 • 赢利空间 • 运输、服务支持 • 是否独家经营 • 资金及库存 • 合作关系 • 下属客户网络 • 卖出价格 • 运输、服务能力 • 所经营的品牌 其实，大家想要的东西是对应的。 经销商管理 44 小组讨论：良好的客情是如何与建立的。 （ 10分钟，请写出要点） 如何建立良好的客情 ? 45 • 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 • 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 • 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性 建立良好客情要诀 46 • 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 • 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 • 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳 建立良好客情的禁忌： 47 激励经销商的原则 表现奖励 不是仅因为客户销量大而给多返利。 客户是否为我们产品的销量尽了力。 客户是否为网络建设尽了力。 经销商的激励 48 激励的方式 • 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等 经销商激励 49 经销商激励的小经验 • 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 • 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 • 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系 经销商激励 50 问题：什么情况下要调整经销商。 （ 5分钟） 经销商无可挽回的财务危机 经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施 经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作 经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意 经销商调整 51 经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 情况 行动 A、 资金不足 帮助制定收款计划 ， 协助加快客户回款周期 合理安排促销活动 ， 加快货品及资金流转 多批次 、 少批量送货 设立专用资金 鼓励其集中资金于主要品牌 ， 放弃无生命力的产品 以私有资产作为抵押担保 建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 把区域或渠道缩小 ， 由另一个经销商做 加强 /改善客情关系 在合理情况下 ， 提供适当的信用额度 52 经销商管理的难题与应对 B、 不愿冒信贷风险 坦白讨论问题所在 2a、 如由于 “ 资金不足 ” ， 以 “ 第一情况处理 ” 2b、 如其它因素 ， 必须给予合理解释 找出对方不愿冒哪类商业风险 再找一家代理商给予压力 C、 库存太低 如由于 “ 资金不足 ” ， 以 “ 第一情况处理 ” 调查及讨论销量流失问题 强调客户不满的后果 以加强促销力度来提高其积极性 重申公司的立场 53 经销商管理的难题与应对 D、 送货不及时 分析产生问题的原因 如因 “ 库存太低 ” ， 以 “ 第三情况处理 ” 讨论问题的后果及严重性 制定明确的配送目标要求 帮助重组走访问路线及送货路线 确定及计划所需车队数量 ， 需要时应买车或租车来解决困境 培训相关人员 建议提高现有车辆效率的计划 加强内部管理 ， 设立奖罚系统 合理的调整经销商库存及施压 54 经销商管理的难题与应对 E、 仓储条件不良 分析及讨论哪方面需改进 不良条件所带来的负面影响 如何改善以及怎样才算条件好。 F、 价格太高 讲明利害。