系统集成售前工程师及销售培训资料

系统集成售前工程师及销售培训资料内容摘要：

击破它，这个是需要好的解决方案、技术、或产品的，也就是需要好的ICEBREAKER， 而 良 好 的 口 才 只 是 起 到 引 擎 的 作 用。 如 果 一 个 非 常 糟 糕 的ICEBREAKER，就算是天赋的口才，把整个船身都推到 了冰面，而还不能击破厚冰的话，那么呈现几乎就搁浅了，或者只有绕道而行之，那么就灰溜溜地给用户留下一个负面印象，悔之晚夷。 好了，下面分析一个破冰之旅的四个步骤， A 准备阶段， B 破冰阶段， C 航行阶段， D 到岸阶段，注意从第二个步骤开始都是破冰过程，见下图： 15 我们通过上图可以看到， A 准备阶段非常重要，一个准备充分的呈现演讲，是成功呈现的一半。 因为这个时候，分析了大量的关键点，找到了处理办法，制定了演讲路线。 紧接着就是开始 B 破冰（ ICEBREAKING演讲术语 ，又叫 START） ,初次下水，就要打破冰层，为什 么。 因为这个时候面对的观众冷漠的眼神，想象一下什么是静水深流，那是用户领导啊，什么是风起云动，那是用户的操作人员啊。 这个时候，刚下水，大都是一些浮冰，稍微努力就开了，相对于售前来讲，这个时候打破冷漠的气氛是最重要的，而又要与破冰有强烈的相关性，说到这里，我想起了 SYSVS 售前论坛一位做水利水电项目的售前说，他刚开始做演讲的时候，就拿 “ 碧利斯 ” 台风引起的湖广两地大规模水灾为例，讲述了因为陈旧的预警和应急系统的各种不足导致了一场灾难进入主题，引起了用户巨大的兴趣，开场非常顺利，可以说我们这位售前朋友把握得很好， 现在进入 C 航行阶段，航行阶段就是进入正题，这个时候冰开始有一定厚度了，这个时候应该是开足马力进行航行， 在航行的 时候， 关注用 户的潜在 的问题 和关键 点（这个 是在准 备胶片PPT 的时候，应该做足准备的），所以就要信心百倍的去 航行，航行的时候关键点是要注意的，过去了，会让你非常自信，而且获得正面 的评价，否则容易获得负面评价，具体措施见后面原则性总结。 D 到岸阶段，这 个时候，是回顾和答疑时间，应该来讲，双方心情都比较缓和了，这个时候售前可以拟订一个答疑框架，引导用户从正面问题开始回答，这里我也不详细描述了，详细见原则性总结。 刚才描述的是一个良好正常的呈现情景，就如上图橙色曲线那样，非常顺利。 而红色的呈现曲线就不那么幸运了，从破冰阶段开始就没有控制场面，多次出现冷场或没有说到关键点上去，或者非常被动。 原 则 性 总结 A 准备阶段 做一个 SPA（演讲分析）分析 ,找到关键问题 ,及相关解 决方案 ,确定演讲时间。 根据 SPA,做一个售前演讲大纲，演讲大纲一定要注意他的业务、需求情况，结合技术实现和产品选型。 准备原则 1：呈现资料准备后，要试讲一遍或多遍，估算用户的关键 (注 )点（ key point)，然后想好对策。 准备原则 2：对于一些没 有把握的关键点 ,确定饶行线路。 准备原则 3：与呈现相关的人员都要预览呈现资料，原则上设计呈现资料的人员，为主要呈现人员。 16 B 破冰阶段：通过一个简短的阐述、交流、揭露问题、小调查、小故事等 等，从一个兴趣点开始。 破冰的主要目的：消除隔阂、缓和气氛、放松心情，让后面更顺利。 破冰原则 1：从双方最容易接受的地方开始，制造友好气氛。 破冰原则 2：要掌握主动权，切不可拖泥带水，尽可能短时间完成。 破冰原则 3：多注意眼神交流，多与对你有好感的观众交流眼神和神情。 C 航行阶段：一个波澜起伏的阶段，掌握自己的主动权的 最佳时机，航行 阶段几乎要覆盖用户主要关注的地方（关键（注）点 key point）。 航行原则 1)：尽可能把更多观点说到点子上去，这样在航行中建立信心找到感觉。 航行原则 2)：尽量不要让听众给出负面的观点和结论。 航行原则 3)：对观众已经提出了负面观点，当时解决最好，如果当时不能 解决，适当推延到到岸阶段给予回答。 D 到岸阶段：演讲结束，注意花几分钟重新回顾一些关键点，进入交流答疑时间，从用户给出的正面结论提一个答疑框架。 到岸原则 1：诱导用户提出问题比用户自己提出问题好，用户自己提出问题比没有问题好，没 有问题比用户提出负面观点问题要好。 到岸原则 2：充分利用这个时间去弥补航行时间遇到的一些观点不一致的地方，加强说服力。 到岸原则 3：对于负面观点的回答，技术层面回答为上，不能解决考虑分解更小的问题，逐步解决，如果没有办法解决，通过举例子来分享解决办法和经验。 船长语录 17 关于：售前呈现 1 如果征服不了客户，那就征服其他竞争对手。 2 售前呈现演讲不是要你到用户哪里去耍酷，更重要的是到用户哪里去服务。 3SPA 准备充分，会让你的麻烦减到最小。 4 态度比方法更重要。 总结： 强 大 的 知 识技 术 背景 +ICEBREAKER 理论 +船长语录 +过得去的口才，这个时候发现做一个售前不难。 Tag： dachouyu 发表于 11:23:00 | 阅读全文 | 评论 0 | 编辑 | 分享 0  IT 售前工程师必须掌握的 5 种武器 [系统集成售前 ] 20200623 做售前工程师容易，做好售前工程师难，就好比写个软件容易，写一个好的软件难，呵呵，小弟做了 N 年售前，深有体会 ，说说做一个好系统售前工程师必须掌握的 5 种武器。 武器 1：网络 CISCO，网络设备是绝对不可以少的，我有一个做思科的朋友 ， CCIE（嘿嘿，你猜他现在做什么，做销售，哈哈没有想到吧，不过人家售前也做）他告诉我，只要了解了思科的产品，什么华为， 3COM， AVAYA， NORTEL 就很容易掌握了，而且 CISCO 产品也是很多项目必须要用到的。 武器 2：服务器 IBM，服务器也是一个系统售前工程师必须掌握的，而 IBM 应该是业界的代表了，无论是银行，证券，电信 IBM 服务器无处不在啊，而且 IBM 服务器产品之全也是罕见的哦，高中低都分的很清楚，而且各个服务器的 TPCC 值都给的很详18 细，在投标中应付技术认真的客户是很有说服力的，另外 HP， SUN 这些服务器最好也要懂。 嘿嘿，偶不在在这里吹嘘 IBM，不是给他做广告 的，而是实实在在的， 武器 3：存储 什么 NAS， SAN 啊，售前都应该了解吧，目前主流的产品不 外呼 EMC，博科，IBM， HP， SUN， CISCO，日本的一 些厂家，国内的也有联想，亚美联等等，建议大家掌握主流的，其他就大同小异了。 武器 4：安全 安全武器就多了，防火墙， VPN， IDS，漏洞扫描，防 病毒， CA 认证，主流的防火墙我认为从 CISCO 和天融信开始， IDS 从国外的安氏， CA 或东方龙马开始，CA 国内也做的很多，天威诚信，江苏意源 武器 5：系统软件 根据小弟这两年投标经验，以下产品还是要熟悉的：数据库 ORACLE， SYBASE，SQL，了解两种以上工作流国内外，另外应用服务器 WEBLOGIC， IBMWEBSPHERE，熟悉一些报表工具。 Tag： dachouyu 发表于 10:40:00|阅读全文 |评论 0|编辑 |分享 0  对 IT 售前职位的理解 [系统集成售前 ] 20200623 自己也不知从何时开始兼做售前工作，到目前可能至少有 50%时间仍在做售前，与大家分享一下自己对售前职位的理解。 售前是作为公司的技术代表，配合销售人员让客户接受公司的解决方案。 有几点需要注意，一是售前本身属于技术范畴，个人行为和能力代表了公司的技术能力；二是虽然要求售前具备一些销售的基本素质，但在销售过程中，售前一定是配合销售人员，需要与销售人员配合默契，不能越位；三是售前提供的一定是解决方案而不是产品，即在了解客户需求的基础上做出满足其需求的解决方案。 售前的能力要 求 基于上述的定义不难看出售前人员应具备什么能力，一是既代表公司技术水平 ，那么必须具备较宽的知识面，同时应该精通某一、二 个方面的知识；二是具19 备良好的综合素质，包括表达、沟通、理解、分析问题和应变的能力等，但一定不要过于 夸 大，售前在客户看来是技术专家、解决问题的专家，如果让用户感觉像是销售那就肯定失败；三是熟悉自己的产品，并根据客户的需求灵活地组合（有时可能也仅是改变一下模块名称），让客户觉得是根据他们的需求提供的方案。 前的职业生涯 规划 1）建议刚毕业的不要直接去做售前，通常会受到比较大的打击，偶尔有成功者则建议未来转销售，个人发展会更好 2）在技术岗位工作几年后，如果不 想长期做技术，可考虑转售前，做几年售前会感觉碰到天花板，这时可能有几种选择，一是去做一些复杂、大型项目的项目经理，二是转去做顾问，三是做管理，这些职位能够比较好地利用前期积累的经验和能力。 Tag： dachouyu 发表于 10:39:00 | 阅读全文 | 评论 1 | 编辑 | 分享 0  售前工 程师 [系统集成售前 ] 20200620 售前工程师 售前在目前任何信息口类的公司里面都是炙手可热的岗位，从薪水来说，售前的待遇是最好的，这是和售前的工作性质分不开的，售前其实就是技术销售，使用技术手段帮助销售人员获得合同。 在一些分工比较明确的公司里面，售前工程师的工作分为方案征询，方案书写，文档汇集和对比，设备配置和对照，讲方案和新产品培 训等；在小公司里面，往往就都重合在一起了。 售前工程 师的特质： 1）强烈的学习欲望和广阔的知识面：售前工程师不仅要学习自己公司的产品和方案，而且要学习对手的方案和本行业的最新动态，因为对于客户来说，并不是你给什么产品他就一定要接受什么，就是接受了也许需要更加贴切的方案，一个优秀的售前工程师，必须每天都在不停地学习和比较，融会贯通，在很多场合下，广阔的知识面是制胜的法宝，因为客户需要的是一个老手，而不是只会讲自己产品的毛头小伙子。 20 2）旺盛的工作能力：售前工程师的工作安排几乎都是突发性的，因为客户需要方案也是突发性的，保持旺盛的工作能力有两种方法，一个就是平时 积累整理，将用户最希望得到的东西整理成文档，另外一个就是劳逸结合的工作方式，因为项目来的时候，客户经常只需要一个结果，而不会管你的死活。 3）良好的文字功底和表达能力：我不知道现在是否还有认选修大学语文，但是对于售前来说，文字功底是非常重要的，有的人写的方案，干巴巴的，用户看几页就会打瞌睡，而好方案用户一气呵成，中国人是讲究文字的魅力的，方案建议书也是一样。 语言表达能力同样重要，如何在用户面前口若悬河，或反问，或自问自答，或对比，或举例，所有的一切就是让用户觉得你的方案是最合适最优秀的方案，你的公司，或者 至少你这个人是这个行业里面为数不多的专家。 如果科大同学希望自己成为售前，现在就要痛下苦功，练习自己的文字能力和演讲能力，以及常用办公软件的使用。 4）良好的心理素质：用户经常会打断你的演讲怎么办。 你的产品确实在这个方面不如对方怎么办。 你结巴了。 你退缩了。 当然不，要反击，要反驳，但是不能攻击对方，因为要知道，签合同的厉害并不在于你公司的产品没有这个功能，而是和很多方面有关系。 作为你，要保持良好的心理承受能力，笑容满面地指出用户的缺陷或者把池水搅浑。 5）优秀的项目管理能力：售前工程师同样需要有项目管理能力，否 则你做出的方案不能实施，售后部门骂声一片，你许诺的功能和进度是空中楼阁，对客户和你自己的信用都是极大伤害。 6）以客户为中心的意识：任何时候都要换位思考，因为你的方案最终使用者是用户，用户花了大笔钱买了你的产品，他为什么要买。 买了后能够干什么。 这个产品 和现在的 系统能 否互连。 是否可 以纳入 目前的 网络管理 系统中 去。 是不是符合用户原来的使用习惯。 这些问题你要事先向自己问好，否则，方案就不是方案，用户很有可能认为 你是一个很有想象力的人，但是，仅此而已。 Tag： dachouyu 发表于 12:10:00 | 阅读全文 | 评论 0 | 编辑 | 分享 0  怎样成为一个优秀的系统集成工程师 [系统集成售前 ] 20200620 1：网络 21 基础知 识：深 刻理 解网络 基本 概念， 例如 ISO/OSI、 TCP/IP、 VLAN、各种LAN、 WAN 协议、各种路由协议、 NAT 等等 Cisco：熟悉 Cisco 产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置；熟悉 Cisco 一些主要的技术例如 VOIP、 Qos、 ACL 等； Nortel：熟悉 Nortel 产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置； juniper：熟悉 juniper 产品线；会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置； Huawei3：熟悉 Huawei3 产品线；会配 置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置； 2：主机 基础知识：熟悉服务器的基本知识，例如各种 RAID、各种外设、 SCSI 卡等等 Sun Solaris：熟悉 Sun 小型机产品线，掌握各个版本的 Solaris 使用 IBM AIX：熟悉 IBM 小型机产品线，掌握各个版本的 A。