中铁物资标杆案例-浙江金属(编辑修改稿)

中铁物资标杆案例-浙江金属(编辑修改稿)内容摘要：

钢本钢鞍钢马钢1 1 . 5 1 %6 . 4 0 %3 . 7 9 %3 . 3 4 %2 . 8 4 %中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2020/7/7 第 11 页 浙江金属近 4年来不但大客户数量在逐步减少，而且向大客户的钢材销量所占公司总经销量的比例也在急剧下滑，表明公司对大客户的吸引力在逐年降低，应引起公司高度重视。 公司大客户数量比较37453924010203040501999 年 20xx 年 20xx 年 20xx 年年份数量说明： 大客户是指年经销量在 5000吨以上的客户； 20xx年 18月份大客户数量为 24家，估计全年大客户数量在 36家左右，其余 12家大客户经销钢材 按 5300吨计算 资料来源：浙江金属内部客户数据 对大客户销量占钢材销量比4 5 . 0 5 %4 0 . 6 7 %3 5 . 1 9 %1 8 . 4 0 %0%10%20%30%40%50%1999 20xx 20xx 20xx36 24 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2020/7/7 第 12 页 浙江金属的主要客户为大量的二级经销商，直接用户所占比例偏低，且二级经销商极为分散。 •浙江金属的主要钢材销售渠道为二级经销商，销量占到钢材总量的 80%左右，只有 20%的钢材销售到直接用户，直接用户所占比例偏低。 •20xx年浙江金属最大的二级经销商钢材销量只占该渠道销售的 2%，前 10名也只占到该渠道销量的 12%，二级经销商极为分散。 80%98%88%20%2%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%二级经销商 最大二级经销商所占比例 直接用户 前 10名二级经销商所占比例 资料来源：浙江金属内部客户数据 中国铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 2020/7/7 第 13 页 浙江金属－－核心竞争力 明确的战略计划 人才优势 有效的销售模式 发展模式 －－融贸、工、商于一体； 发展观念 －－有利于国家、集体、职工； 发展战略 －－多渠道聚集财源、多层次开发资源、多方位开拓市场、多功能强化服务； 经营方式 －－流通与生产、贸易与实业、内贸与外贸、主业与副业、批发与零售等五个结合。 积极发展各种 代理制、配送制和连锁经营。 采取抵押代理、联营代理、协议代理、委托代理、全权代理、双向代理和出口代理多种方式，扩大了在大钢厂的销售份额。