某地产公司售楼部整套流程及对应全套表格汇编

某地产公司售楼部整套流程及对应全套表格汇编内容摘要：

专注和有神；  嘴巴口气清新，不要嚼口香糖和客户讲话；  手：不留长指甲，不涂有色指甲油； 3) 接待行为：  坐姿要稳，给人以谦虚稳重感；  坐的方向要与客户同排，同侧；  手势自然平放、放开，手不可单指指人；  手不可插入裤中给客户介绍；  握手的力量要适中，不可过重或过轻；  迎 向客户以正前方 45 度的夹角；  打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝 ，哼歌、挖鼻子，掏耳朵等行为禁 止。 4) 语言的运用  平缓、语调低沉、明朗、态度要坚决；  语言与表情相结合，要显得真诚、自然，不可太做作；  注意身体语言的应用；  不要随意地的打断对方说话争辩。 三、销售人员的自身定位 站在客户的立场兼顾发展商的利益，即帮客户选到合适于他的房子，又帮助发展商实现利益。 房地产销售是一个窗口行业，尽最大努力，为客户提供优质服务，是销售部的工作特点。 销售技巧 一、学取别人成功经验是自己迈向成功的一条捷径 1）什么是推销 推销是指销售人员运用自己专业的销售技巧将手头上产品成功卖出去，而且要保持不间断的客户服务过程就叫推销。 其实不管你推销什么，你所要做到的就是与众不同，先要推销自己，让客人喜欢你、令他相信你。 如果不能做到，那就没有理由解释“客户为什么会购买你的产品”。 但是千万不要忽略一点，就是在你推销产品的同时，亦要推销自己的公司，相信一间声誉好的公司是可以减轻客户对销售人员戒心。 2）什么是专业的推销 专业推销是指普通的销售人员不具备有的素质亦既是一般的销售人员都可以做到的、具备的素质。 而一般销售人员不具 备的素质，他们都具备护短就会比其更专业。 专业是指专业的仪表，以及内在的素质。 3）销售的大法则 推销的内容包括自己、观念和产品，运用三大法则就是先推销自己，再推销观念，取后推销产品。 4）销售人员的基本素质要求  有爱心 爱心是往往会令到销售人员成功的秘诀。 因为客户可以拒绝一切，但不会拒绝爱心。 爱心可帮助销售人员解除客户心中的怀疑以及恐惧，是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。  信心 如果不可以将自己想象成为成功者，你是永远都不会成功，人之所以能够做得到，就是因为有信心可以做到，由此可见，信心是“做不到”的解 药。 其实当销售人员遇到挫折的时候，不要惊慌，亦都不需要逃避，而是应该大胆地去面对，用信心去化解问题。 如果在挫折面前，你越是不敢正视，它就会越为难你，这样你最终都会失败。 无论什么事，只有勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获，如果因为没有信心而放弃任何尝试机会，自己就永远做不好销售。 无论结果如何，如果敢试还有一线机会，如果连尝试的信心都没有，那就一点机会都没有。  恒心 恒心，就是指要学会忍耐，一贯和坚持自己的信念。 其实我相信每一个人都有恒心，只不过因各自生活目的不同而产生截然相反的“恒心”，比如有部分同事在销 售过程当中无论由客户一开始进入售楼部，或者亦都有一部分同事从销售过程中已了解到，到该客户可能未能够即时下决心购买，所以从销售人员的面部表情以及行动都可以看出他会放弃，前者与后者是两种不同心态，一种是有恒心坚持到最后一刻，另一种是有“恒心”放弃。 其实作为一个合格的销售人员要令到客户从未有购买欲望到产生购买欲望就算成功，即是专业的销售人员。 如果是顾客本来已有购买的动机只不过视乎选购地段或其它情况而定，那促使其下定决心购买就算合格，反之，如果失败了，那就是未具备做销售人员的条件。  热情心 热情心是一种意识状态，能 够鼓舞同激励销售人员对自己的工作采取积极主动、热情心亦是推销才能中最重要的因素之一，将热情同你所做的工作结合在一起，这样你所做工作就不会显得辛苦和单调。 对自己销售工作充满热情的人，不论销售时遇到什么困难面临多大压力，始终都会用不急不躁的态度去进行，唯有抱住这种态度做销售才会成功，才会完成自己的目标。 二、被客户拒绝的处理方法 被客户拒绝是销售经常碰到的事情，例如一位客户走进一家售楼部，他刚进门，销售人员就问客户是否看楼，可以帮你做点什么吗。 引起了客户的条件反射，产生被威胁感，所以有些客户想也不想，就会作 出一个轻微的拒绝“不用了”、“谢谢，我只是随便看看”。 销售人员常常会被客户的第一道防线挡住，某些销售人员会接受客户的拒绝，而没有再作下一步的举动。 但较为专业的销售人员往往不会理会客户的拒绝，继续向客户说，“好的，唔紧要请随便参观，如果有需要我介绍，我即刻过来。 顺便问一下你是不是第一次前来参观吗。 ”如果该客户的反映漫不经心，专业销售人员就会提出一个建议，如：“我们正在搞展销，不知到你有没有兴趣看看。 ”从上一面的例子可看出来，客户对销售人员的拒绝是一种本能的条件反射。 其实一切的销售是由拒绝开始的，但我们不是去 接受拒绝，而是去忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。 由此可见，被客户拒绝是销售中不可避免的一大环节。 是看我们用什么样的心态来同对它，在销售未成功之前，要做好心理准备，就是一定会被拒绝。 在销售当中要让自己习惯在拒绝中找到快乐，心里面要时常鼓励自己说：“被拒绝的次数越多就意味着将有更大的成功在等着自己”。 我们不要因为客户的拒绝而灰心丧气，停止销售。 因为我们相信成功就隐藏在拒绝的后面，当客户拒绝你时不要轻易就表示放弃，要找出客户拒绝你的真正原因才是关键。 三、如 何完成销售过程中最后一个步骤 —— “成交” 成交，我相信是销售人员最紧张的时刻，对销售人员来讲他所做的努力有没有白费，将在此时此刻揭晓，对客户来讲他必须落实决心，做出决定，克服心理上的摇摆不定，要决定购买，或拒绝购买。 其实有部分新入职的销售人员对这方面缺乏经验，他们已经做足所有工夫，关键就是未能够在最有利的时机促使客户落订，反而是等乏客户作出决定是否购买。 我相信主动提出落订购买类型的顾客少之又少，我相信成功的销售人员会用主动的方式去提出，试探客户的反应，千万不要担心客户会拒绝你，因为试探成交可以套出客户心目 中的想法，如果未能解决客户心中阻碍其不购买的原因，那客户是不会同意购买；如果销售人员在销售过程中达到这个阶段，那客户亦应该会有购买的意向。 所以这个时候就要用试探的方式提出成交。 只要你认为时机成熟，就可以采用这种方法，因为试探成交若果不成功，客户必然会讲出，目前未能够落订的理由，这样你就可以进一步解除隐藏在客户内心的异议，同时使你的距成功之门向前一大步。 令客户落订要看准时机，正所谓“机不可失，时不再来”，就好似钓鱼一样，不可以心急，看见水面的鱼漂有小小颤动就收竿，必定一无所获，一定要等到鱼漂由水面沉入水时 先可以收竿钓到鱼。 但是，如果过于沉稳，若是犹豫不决，迟迟不收竿的话，鱼就将鱼饵吃完并且游走。 其实销售好似钓鱼一样要把握好时机，对于销售人员来讲，如未能够把握好谷订的时机是十分可惜的，这就要求销售人员要留意客户的反应，但我们可以从客户的表情、体态、语言等方面作判断出客户是否有意欲购买，一旦把握好，会使到我们顺利成交，而且，要争取当天成交。 因为此刻是客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系，应将这些时间用在更多新的客户身上。 四、如何避免客户悔订 好多客户 购买行为只是一时冲动的结果，销售人员应要充分意识到这一点，所以你必须要防止客户出现潜在的后悔情绪，你千万不要忘记挞订是不成功的交易，此客户后诲不单止意味着你会减少提成，更糟的是，它会削弱你原本积极的自信心，因为挞定比没有成交更痛苦。 当销售人员一旦同客户达成交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止销售，当然不是从头开始推销自己楼盘，而是应该推销自己推销公司的支持及售后服务，永远都不要让客户觉得销售人员是为了提成而工作，不要让客户觉得销售人员一旦达到自己的目的，就对客户人失去兴趣，不理会他。 如果 这样会使顾客有失落感，会导致有可能取消刚才购买的决定。 成功之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺，行动胜过言语，握手是客户确认成交的表示，一旦客户握住你伸出来的手，他想改变主意或者退缩都不好意思了。 从心理上推测，当客人握住你手，就表示他不愿反诲，当然最重要是定期跟踪客户与客户保持联系，了解客户的想法，帮客户解决问题。 五、如何为自己创造多一点“运气” 有好多销售人员可能会觉得奇怪，怎样为自己创造多一点，是否在家里摆一个风水局，又或者戴多一点会为自己带来运报的水晶饰物。 以上所讲的可能会有效果，但这里 所表达的不是这些，这里所讲的创造运气方法是“勤”，举一个简单的例子：同是一个楼盘不同的销售人员，在同等条件下，一个销售人员一天接了四组客户，而另一个销售人员一天接了十组客户，接触客户次数多的销售人员成功的机会必然多于接触客户次数少的销售人员，这样说明“勤”可以多接几组客户，从而为自己创造成功的机会。 有好多新的同事刚刚接受完培训，没有什么经验，但为什么往往比经验丰富的销售人员业绩高，因为新的销售人员对销售的经验是零，他要比其他销售人员付出更多才可以补自己的经验不足，而一些较资深的销售人员，他学到的东西越来越多 ，经验越来越丰富，对产品的了解一清二楚，这时，他接受挑战的欲望就开始减少，对工作的热情就会慢慢减退。 六、与客户电话预约的技巧 当你拿起电话，想要同一个客户预约时间，是否觉得有些担扰。 担心会被拒绝，以下有一种方式可以作为参考： 大部分情况下，客户不会自己主动提出约你，你要主动提出，并要给对方觉得他有选择的余地，这样我们就需要透过电话来同客户预约。 1）使用两者选其一的方法 许多销售人员都采用这一招，即向对方提出两个时间提供选择，例如：是明天早上还是明天下午，令到对方难以拒绝，除非找到理由，因为通常销售人员 同客户预约，如果是他明天有没有时间来现场再参观一次，我相信大部分的客户的第一反应就会答你明天没时间，所以我们只能够采用两者选其一的方法，是让其选择什么时间，而不是对方否定你的预约。 2）巧妙预约 说定预约的确切时间，因为如果你未能说出预约的确切时间，只是说出早上或下午你就会因为这个预约而妨碍了其它接触客户的机会，客户成交固然好，如果未能成交则浪费了其它有机会成交的客户，因为你不知道客户前来的具体时间，所以不敢接待其它的客户，而你预约的客户会随时出现，所以要同客户约好确实时间，是早上 10 点或是下午 2 点。 销售常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户、司“双赢策略”、努力提高成交的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。 下面，将其中最常的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 一、产品介绍不详实 原因 1）对产品不熟悉； 2）对竞争楼盘不了解； 3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 解决 1）认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料； 2）进入销售 现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解； 3）多讲多练，不断修正自己的措辞； 4）随时请教老员工和部门主管； 5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因 1）急于成交； 2）为个别别有用心的客户所诱导。 解决 1）相信自己的产品，相信自己的能力； 2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示； 3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素； 4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核； 5）明确规定，若逾越个权 责而造成损失，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因 1）现场繁忙，没有空闲； 2）自以为客户追踪效果不大； 3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 解决 1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类； 2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪； 3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌； 4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法； 5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概 率。 四、不善运用现场道具 原因 1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能； 2）迷信个人的说服能力。 解决 1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能； 2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具； 3）营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因 1）自我意识膨胀，不注意团队合作； 2）奖金制度不合理； 3）销售现场管理有误。 解决 1）强调团队合作，鼓励共同进步； 2）征求各方意见，制定合理的奖金制度； 3）加强现场管理，避免人为不公； 4）个别 害群之马，坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不决定 原因 1）对产品不太了解，想再作比较； 2）同时选中几套单元。