连锁超市营运手册--生鲜手册(09年)

连锁超市营运手册--生鲜手册(09年)内容摘要：

检查：真空食品是否已脱空；牛奶、果汁纸盒是否漏气，开始发酵、膨胀；这些都可造成鲜度不良，必须严格筛检。 生鲜手册四：商品组合 一、组合分类的目的与原则 零售业极度变革之下，为改善商品管理方法，所导入的计算机系统是相当重要的管理工作。 为了将商品分门别类予以归纳，在电脑系统里利用编号原则，有秩序、有系统的加以整理组合，以利各种销售数据资料的分析与决策，这便是商品组合分类的真正用意。 商品组合分类是针对 XXX 公司的营业方针所采取的商品策略。 根据此策略，再依据商品群的固有特性组合为大分类与小分类。 依据大小分类的销售资料，分析解读 XXX 公司营运状况，达到管理的目的。 （一）组合分类的目的 生鲜要依据季节性变化来做商品组合。 组合要广度，不要深度，且依据地区性消费形态不同而采取不同客层的组合。 依据 XXX 公司经营的业态如超市或仓储（量贩），来区分商品组合。 大、小分类确定之后，不能随便变动，但商品组合可依据日均销售量（ DMS）每三个月作机动调整。 完善商品组合，不仅要了解同业、熟悉自己，更要深入了解供应商及商品。 依据市场通路、运销流程及价格走势，制定其商品组合。 依据品牌知名度及市场占有率制定其商品 广度。 身为采购要求对市场高度敏感，随时掌握商品的流行趋势。 （二）关于生鲜与食品相关商品区分原则 总的原则 整体包装即食的商品（带国际条码）、保质期一个月以上的商品 食品范畴。 食用前须加工、单个包装及散装即食的商品（或自行包装使用店内码）、保质期一个月以内的商品 生鲜范畴。 特殊分类 （ 1） 米、面、杂粮：包装 食品 散装 生鲜 （ 2） 季节点心（月饼） 属于生鲜 生鲜手册五：成本核算、定价和变价管理 一、生鲜采购成本核算 （一）生鲜成本管理与不同大分类的毛利率平均值取舍 卖场的经营成 效，最基本的表示方法就是营业额等于商品成本加毛利，由此公式来看在营业额不变的情况下，成本愈高，则毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。 即降低商品进货成本则可以提升卖场的利润；因此成本管理与毛利取舍两者关系密不可分。 毛利又受何种因素来影响呢。 进价（成本）； 售价（需求）； 竞争； 损耗值。 四个基本要素一变化，毛利就跟着变。 举例来说：精肉、水产由于需要经过分级、包装、鲜度处理等手续，因此成本就高于日常用品，相对地毛利要高；顾客需求量大的商品如蔬果的叶菜（应节性）由于竞争激烈，毛利就订低点 ，相反地需求量小的配料（如香菜）则毛利就高。 （二）如何做好生鲜的成本管理 提高生鲜商品的生产性 与生鲜商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控制与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。 生 鲜手册 第 9 页 共 49 页 善用生鲜季节产品明显特性来控制成本 当生鲜商品刚上市时，质尚未成熟、价高，其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；当在畅销季时（如西瓜），可大量 进货，降低成本。 而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应 提早上市，提早下市 ，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。 做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。 利用分级、包装来提高商品化价值（塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。 降低耗材的使用，控制成本费用的支出。 （三）提高毛利率的方法 降低生鲜的进货成本 ① 采购彻底执行比价、议价工作； ② 彻底了解生鲜采购流程与成本结构； ③ 以大量进货压低价格； ④ 严格要求订货流程； ⑤ 严格要求收 、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担； ⑥ 随时掌握商品资讯与市场行情变动。 提高生鲜商品的周转率 ① 确实掌握消费者习性及适当选择商品； ② 依据 DMS 来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除； ③ 促销活动的配合。 降低生鲜损耗 商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等。 我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即生鲜毛利率又该如何取舍呢。 从商品的贡献度与毛利的贡献度就可看出（我们以某店的生鲜来举例）。 （ 1） 商品的贡献度＝商品的周转率毛利率 （注）周转率＝销售额 /平均库存额＝销售量 /平均库存量 由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达 13％，但因回转率低，对卖场贡献 度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有 8～ 9％，但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。 （ 2）部门毛利的贡献度（大分类毛利的贡献度）： 部门大分类毛利的贡献度＝构成比毛利率 表示该部门或该大分类对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整之后对整体毛利的影响。 若各大分类构成比不变，将蔬果、其它毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；结果如下： 生 鲜手册 第 10 页 共 49 页 经分析之后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与其它毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高的商品。 （四）毛利率的取舍依据 XXX 公司附予采购与卖场的毛利额指标； 了解各竞争对手间价格变动与毛利设定； 依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比 、毛利率与贡献度； 依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。 （五）采购各大分类毛利设定的参考值： 我们知 道超市生鲜经营的走向应该为 低毛利率，高回转率，低经营成本 的原则；高成本高毛利率的经营不是超市理想的做法。 能够提供全面性、便宜特价品的生鲜日常所需，为顾客节省生活开支，达到顾客满足，一切以顾客为中心的观念，才能得到顾客的支持。 但千万记得，并不是采取毛利率政策就可以解决所有问题；卖场尚需要成本控制得当，靠制度化、合理化的运作流程，才不会赔钱赚吆喝。 若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率来解决问题，那么，卖场迟早会被顾客所抛弃。 二、定价 制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段， 而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。 若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。 高明的手段是灵活运用定价策略， 制定合理售价，赚取最大利润。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。 （一）定价策略 经营规模策略 不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。 如：超市卖场面积 3000平方米以上，品项在 15000 以上，定价毛利率较高，在 14～ 25%之间；而量贩仓储店，卖场面积 5000～ 15000 平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在 6～ 9%之间。 市场区隔策略 不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。 要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。 另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。 如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预 起伏波动。 商品的敏感度策略 消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。 较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。 树立 XXX 公司低价形象策略 生 鲜手册 第 11 页 共 49 页 不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。 通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。 并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。 XXX 公司毛利策略 XXX 公司根据自身发展方向、策略、 费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。 并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。 定价配合促销策略 XXX 公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于 XXX 公司售价，价格制度也要配合促销计划。 降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。 （二）定价依据 售价的制定有数字依据与市场背景依据： 数字依据来源 （ 1） 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。 （ 2） 供应商报价，要与自己的价 格信息比较，决定取舍或进一步谈判。 （ 3） 竞争对手价格，进行比较并制定对策。 （ 4） 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字 0、 8 较常出现，而 7较不受欢迎。 （ 5） 运用 四舍五入 法，如：￥ 可改为 ￥ ,或 ￥ 改为 ￥。 这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。 市场背景依据来源 （ 1）节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于良好时„„ （ 2）季节性大宗产品：这类商品突出 表现在蔬菜、水果。 初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。 （ 3）市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。 供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。 （ 4）商品损耗率大小：在收货、销售过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。 在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。 三、变价规范 明确规范卖场生鲜商品变价流程，明确责任人，可避免因不规范作业、任意变价造成的毛利损失，同时降低生鲜商品的损耗。 （一）店内变价的商 品范围 凡属生鲜价格变动幅度较频繁的生鲜商品，如蔬菜、水果、肉类、鱼产等。 但蔬果中的南北干货、水产肉类中的干货和冻品，都不属于变价范围。 （二）生鲜商品变价时机 店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。 当天天气影响销售造成积压；订货过多。 鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。 （三）变价权限 变价需经生鲜主管、生鲜经理核准并确认，若变价幅度超过 20%，需经店长批准。 （四）变价流程 （五）生鲜变价操作注意事项 任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须 填写变价单，经批准后，方可变价。 变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。 变价后的价格是以零售价为基数折价计算。 变价商品销售完毕后，将此商品价格变回原价。 生鲜手册六：核算管理 为了适应新的业务系统的使用，同时也为了满足门店营运管理工作的需要，针对目前门店实际情况要求各门店对生鲜商品进行细化核算。 生鲜商品入库时 原料的进货必须按柜组进行分开，必须做到一张单据对应一个生鲜柜组，所有单据由仓管课上交财务。 例：辣椒粉，熟食加工和净配菜间同时要用，供应商送货必须按各 生鲜柜组要求送货，仓管课每次分开称重，并按验收的实际重量分开填写，商品进仓单必须严格按生鲜柜组填写并注明生鲜柜组号。 财务部据商品进货验收单的记账，库存商品柜组进行辅助核算。 生鲜移库时 各生鲜柜组之间的商品的流转，必须开具“生鲜内部转货单”，双方签字认可，课长每周统计一次，每周五上交电脑房录入系统。 生 鲜手册 第 12 页 共 49 页 生鲜商品退货、返仓的操作 操作步骤同生鲜商品入库时相同，但方向相反。 生鲜商品的盘点操作 生鲜商品固定在每月进行盘点，盘点时要求严格按生鲜柜组进行分开盘点，每一张盘点表必须注明生鲜柜组号码。 联营生 鲜商品的会计核算 联营生鲜商品根据生鲜联营柜组实际销售收入和合同规定的扣率计算出该生鲜联营柜组的销售成本，计算出每个生鲜联营柜组的毛利。 生鲜手册七：设备保养管理 一、设备保养的工作内容 生鲜区需要投资的各种设备很多，如：开放式陈列冷冻、冷藏（立、卧式）柜，加工调理生鲜商品的各种机械设备。 生鲜设备可分为（ 1）可移动设备，如电子称、手动包装机、砧板、工作台、刀具等；（ 2）不可移动设备，如绞肉机、切片机、面包烤箱、鸡烤炉等。 生鲜设备的保养是为了执行质量和成本控制的正常运作，若生鲜设备无法维护，小则影响正常作 业、成本控制与经营业绩，大则可威胁生鲜员工（现场作业）的生命安全，因此在管理上需要特别加以重视。