业务员销售工作流程

业务员销售工作流程内容摘要：

方。 如何改进等等，这有助于提示客户，表达 我们的诚意，提高客户忠诚。 e、澄清式问题。 对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。 在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。 通过倾听客户的谈话来了解需求 在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。 观察客户的非语言行为 如果希望说服客户，就必 须了解他当前的需要，然后着重从这一 曾次的需要出发，晓之以理，动之以情。 在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。 总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。 但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。 三、 销售面谈是决定销售成败的关键环节。 在这个环节中，优秀的销售人员要善于自己造势，善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，销售人员要善于运用 “围、追、堵、截 ”的战术，俘虏客户。 A 把握与客户有相似点的瞬间 在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。 寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。 善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。 在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间，就表明了你与客户站在一起的立场，你理解和关心他们的瞬间，就是融化他们的心的时刻。 面谈中几种表达同理心的方法 ：（ 1）向客户表示你同意他的观点，如 果客户是个很有见地的人，当他说出某些很正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。 （ 2）想客户表示他的想法不是单独的，其他人对此也持相同观点。 当客户提到一些敏感的话题，特别是涉及钱的问题时，要站在对方的立场上看问题，并表示他的观点很有代表性和普遍性。 （ 3）向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。 （ 4）向客户表示你理解和体会他目前的感受，如果客户 与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。 B、向客户展示专业度的时刻 “专家一句话，百姓十句话 ”就是说专家在人们心中有比较高的地位，专家的语言带有权威性 ，的确，专家的身份有利于抹去功利的色彩，因此，专家的话能有效地影响和控制人们的行为。 如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购买一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历这些事情，身边又没什么朋友时，他们一定什么都问销售人员，什么都听销售人员的，甚至恨不得将整个购买的差事全部交给销售人员，自己甩手不干，乐的清闲。 可见，销售人员向客户展示自己的专业度的时刻，是决定销 售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度主要体现在为客户提供满足需求且性价比较高的产品。 销售人员的专业度应从三个方面体现： 第一 知识专业 知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。 只有具备可这些专业知识，才能给客户提供全面优质的个性化服务，赢得他们的信任。 需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。 这些购买行为的发生，需要客户更多的理性思维，行动上也显得十分谨慎。 因为这涉及投资风险，总之意义重大。 要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为 客户提供周到，全面，细致的服务。 对于客户来说，钱，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购买方案。 第二 销售态度专业 这里的销售态度主要是指销售人员对客户。