市场营销-营销部门手册

市场营销-营销部门手册内容摘要：

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标； 2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估； 3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标； 4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展； 5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。 2组织建设 1）根据生意需要，建立并 不断充实和调整分销商销售队伍； 2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率； 3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力； 4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧； 5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 三 客户经理工作评估标准 1所辖城市销量与分销水平 2所辖客户组织结构运作水平 第三章 营销部 OSB运作系统 内容提要 营销部 OSB 运作系统规范整个公司的订货 —— 发运 —— 结算运作流程， 最大限度提高 OSB运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。 OSB 运作系统涉及到营销部，财务部，储运部三个部门，以营销部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。 OSB 操作流程分为“ OP— 订货处理”、“ SP— 货物发运”、“ BC— 货款结算”三大部分，每个部分又包括 7个标准操作步骤。 OSB 系统的运转需要客户信用管理制度的支持。 客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。 信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。 OSB 系统还需要配额管理手段， POP 管理制度， 退货管理制度每月协调制度的配合和支持。 Allan 18 31节 OSB系统简介 一 OSB系统概述 OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作 OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。 整个 OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。 OSB系统是以 SLT为领导核心， SSG为运作中枢，营销部 — 财务部 — 储运部三个部门密切协作的有机系统。 概念解释： OSB: OrderShipmentBilling(订货 — 运发 — 结算 ) OTR： OrderToRemittance(订货— 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(销售领导小组 ) SSG： Sales Secretary Group(营销部秘书组 ) OSB系统示意图 SLT FSF FSF SSG 客户 财务部 储运部 Allan 19 二 OSB 系统设计目标 OSB 系统的设计目标分为两大类，一类是系统目标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。 （一） OSB系统 目标 整个 OSB系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体； —— Customer（客户）： M品牌公司直接供货的分销商，批发商等； —— Order(订单 )：指每个客户向 M品牌公司所下的每张订货清单； —— Event(事件 )：指 OSB流程中的每一个环节和可能出现的情况。 〈系统目标〉 1 每个客户 — 确定信用额 — 》确定回款期 — 》确定销售经理 — 》确定分管 SLT成员 每一个 Customer(客户 )必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施销售经理，和一个分管的 SLT成员。 2 每张订单 — 》唯一确定 CSR— 》唯一确定 SCR— 》唯一确定 BCR 每一张订单都有唯一确定的 CSR（客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的 SCR（发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至 CSR，并唯一确定的 BCR（结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。 3 每个事件 — 》确定的 SOP（标准操作流程）对应处理 整个 OSB流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理 （二） OSB 生意目标： 达到 OSB系统目标是实现 OSB生意目标的基础。 M品牌的 OSB生意目标为： 1 订单处理 —— OP(Order Processing)： 当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部； 需要 ST（特别处理）的订单 SLT必须在第二日前作出通过与否的决定； 如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“ OSB问题记录表”，向 SLT作出书面解释。 2 货物发运 —— SP(Shipment)： 储运部必须在接受到货单 24小时内发出货物，且确率达到 98%； 如果有任何货物在 48小时内未发出，储运部应向 SLT作出书面解释。 3 货款结算 —— BC(Billingamp。 Collection)： 营销部应 确保 90%的货款在到期日 5天内回笼。 Allan 20 32节 OSB流程 一 OSB流程简介 １－ＯＧ 订单生成 OP 订单处理 SP 货物运发 BC 贷款结算 １－ＢＴ 送货单传 送 １－ＷＰ 每周收款计划 ２－ＯＡ 接收订单 ３－ＱＣ 合格性检查 ４－ＡＣ 配额检查 ５－ＣＣ 信用检查 ６－ＭＡ 经理批准 ２－ＢＰ 送货单处理 ３－ＦＰ 货 物分拣 ４－ＴＦ 运 输商 ５－ＳＶ 发 送确认 ６－ＵＡＲ 更新应收款记录 ２－ＩＡ 通知客户 ３－ＡＣ 客对账 ４－ＡＲ 客户汇款 ５－ＲＴ 汇款单传送 ６－ＵＡ R 冲减应收款记录 Allan 21 二 Ｏ P（订单处理） 订单处理 Ｏ P（ Order— Operation）是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范，由７个环组成： １： ＯＧ（ order cooperation）订单生成 １）客户根据市场销售状况，制定订货计划 ２）订货 计划由客户经理核实、校对 ３）市场部经理审批后传真至 SSG，并作好订单记录 ２： OA(order acceptance)订单接收 １） SSG在收到订单后，半小时通知市场部和客户 2） SSG必须建好订单务忘录 ３： QC(qualification check)合格性检查 1） SG必须进行产品合格性检查 ２） SSG必须进行订单金额核算 ３） SSG必须进行订单生成检测 4： ＡＣ （ assignment check）配额检查 １） SSG在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单 ２） SSG 在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其它区域 ３） SSG若特殊情况需超配额订单，须由 SLT审批 ５： CC(Credit Check)信用检查 51 SSG必须对客户进行信用检查： １ ）确保客户是足够有效信用额； ２ ）确保客户无限超期应收款。 52如果客户满足。