巴马丽琅高端矿泉水市场营销方案

巴马丽琅高端矿泉水市场营销方案内容摘要：

商务场合，高端矿泉水已经成为一种品位的标准。 消费年龄： 消费者已形成购买 矿泉水 的习惯，经常购买者占 ％，偶尔购买 者占 48． 15%，只有 ％的人从来不购买。 年龄结构明显偏轻。 消费季节：矿泉水消费没有明显的季节区分，做为解渴和养生的双重需要，矿泉水的季节性消费已经淡化。 但由于夏季气候炎热，还是会大大提升矿泉水的消量，无疑是巴马丽琅销售和推广的最好时机。 消费心理 ：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。 而且对于价格的对比界线也比较松懈，只要对健康更有益，更多的人开始选择更优质的矿泉水。 消费习惯：瓶装矿泉水有着即时消费的特点，零散消费者会 因为需要而在就近的便民店购买，不太会刻意去超市购买。 而且就中国的国情，一般家庭会储备桶装矿泉水，而不会储备瓶装水。 桶装水多来自于小区附近的供水点。 4．市场潜量 湖南地处长江中下游，气温较高，饮料水销量极大。 湖南长沙有６００多 万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1 瓶（ 600mL， 元）以上，销量是 3． 96 亿。 偶尔购买的人夏季周均购买 1 瓶，销量是 5572． 88 万。 其他季节暂忽略不计， 长沙 市饮料水实际潜量至少为 4． 5 亿元，即使再打 5 折也有 2 个多亿的潜量。 5，巴马丽琅市场 劣势 巴马丽琅 做为一个新生品 牌，在 被各大品牌瓜分的湖南知名度、美誉度不够。 消费者对巴马丽琅“不了解”者占９２％，“了解”者占８％；品牌知名度为１３％。 巴马丽琅有自身的优势和特点 ，但广告力度欠缺，宣传不够，致使消费者接收到的相关信息缺乏。 售价高。 做为高端矿泉水， 在消费者对产品的优势没有明确认知和认可的前提下，价格缺乏竞争力。 由于刚刚登陆湖南，销售网络没有充分建立起来，消费者购买不方便。 四 、 SWOT 问题分析 SWOT 分析是通过对企业自身的优势、劣势和企业所面临的机会、威胁的判断来确定企业的战略地位。 （一） 优势分析 —— 是 广西 省较早的饮用水生产企业， 有 六年的品牌积累， 生产规模现居于广西食品饮料企业之前列。 产品的质量在用户中口碑较好。 —— 在 品牌 方面， 巴马丽琅 获得 ISO9000 质量管理体系认证， ISO22020 食品安全管理体系认证企业称号，公司产品先后获得了 QS 质量安全生产认证。 在全国有一定 的知名度。 —— 从渠道来看， 广西与湖南接壤，运输便利，在运输成本上占有一定的优势。 已在 长沙市建立了十余个供水点，进入了十余家超市销售，为 形成了强大的服务网络 奠定了良好的基础。 — — 公司按 GB/T190012020 质量管理体系 要求标准建立了质量管理体系，对本公司矿泉水产品的生产及服务过程进行了识别，对这些过程的顺序和相互作用都进行了确定，并对每个过程都按都按标准的要求做了适合本公司质量管理的规定。 并实施必要的改进措施，使公司的产品及服务过程处于受控过程，使其能持续改进。 （二）劣势分析 产品组合劣势 —— 产品线单一，产品只有矿泉水一种。 放眼各水业巨头，无论是达能、雀巢还是乐百氏、娃哈哈，仅食品生产线就不止一二，单一的产品线不利于企业分散投资风险，扩大盈利机会。 ２ 、 知名度较低 —— 由于巴马丽琅在全国的知名度有限，消费者的认知度较低，对产品的优势了解很少，缺乏信任感。 没有长期稳定的消费群体。 ３、价格较高 —— 在不了解。