淘宝营销策划方案(服装)

淘宝营销策划方案(服装)内容摘要：

月2020年3月 2020年6月 2020年9月2020年12月2020年3月 2020年6月 2020年9月2020年12月2020年3月 2020年6月系列1系列2 从 表 4 可以看出网民数量与网购网民数量呈每年递增趋势。 综上四表数据综合分析可知： 随着时间的推移（在此假设十年后）现在培养起来的网购主力的消费能力将逐渐由弱变强，同时网民及网购网民逐年递增，所以中国未来网络购买力会随着时间不断增强。 从中国网购的前景分析中我们得知中国的网购消费力会随着时间的推移而增加，而 13 随着购买力的增加，中国网购消费者会更多的考虑商品的便捷与品质而不是低廉的价格。 居民还有很大的消费潜能。 同时 对于淘宝来说 ， 在这样一个大环境下 更 是如鱼得水，但前提条件是要不断挖掘消费 的 潜在能力，这样才能 使 发展前景一片光明。 综合上述外部与内部的两方面因素，我们 可以 对 消费者进行分层，形成不同的梯度 ，定位不同的产品 来适应不同买 家。 （一） 潜力阶层 潜力阶层 年龄 1824 岁 职业 在校就读，或刚刚踏入社会进行工作 学历 多数为大专及本科以上的学历 收入 无收入或收入较低 购物动机 ，体验“淘宝”乐趣。 新消费方式的理念。 性格特点。 ，紧随消费潮流。 ，因消费能力限制追求物美价廉。 ，希望与众不同的穿着。 购物习惯。 c2c 平台而不是 b2c 平台进行购物。 、 （二） 实力阶层 实力阶层 年龄 2530 岁 职业 多数已经踏入社会工作，成为上班一族。 学历 多数为大专及本科以上的学历 收入 无收入或收入较低 购物动机。 ，突破了地域限制。 性格特点 ，对商品的各方面如款式，质量，品牌要求较高 ，希望衣着符合时尚和端庄大方。 购物习惯。 三 .市场定位 分析 (一 )产品定位 特色 ， 全套时尚搭配 ，从头花，手链，项链或毛衣链，手套，帽子，背包到上衣，裤子（裙子），鞋子，全部进行独家搭配， 再由模特将套装整体效果 清晰呈现给消费者。 当下淘宝虽然服装店很多，但是几乎全是单件单买，而 步伐加快的当代 人更 喜欢省时又专业的潮流 搭配，很多人在买衣服的同时都在头痛如何与之搭配，而本店通过全套服饰搭配销售，为这样的顾客解决了很大的一个难题。 对于上班族和白领一族来说，通过配套专 买 ，可以一次购买多种服饰，从而节省大量时间 2. 100%实拍 ，模特指标信息全面公开 本店不仅保证对商品的真实拍摄，还附 有模特身高体重等各方面的指标，从而为消费者提供 了更加 全面的参考，有效解决了顾客在 购买产品 时的后顾之忧，保证了衣服的质量和真实程度，与其他淘宝商 店的官方下载图片相比具有无可比拟的优势。 以下为本店 签 约 平 面 模 特 YUI 信 息 ： 质量 （ 1） 中端品质 ：“完美”品牌定位中端品质路线。 单件服装零售价平均在 80 元左右。 虽然产品质量不能与专柜名牌商品相提并论，但比起竞争对手的同等价位服装，我们依旧存在明显质量优势。 质量要求做工精细，面料舒适，质量优等。 在 外包 生产过程中，“完美主义” 设立专业的质检团队，保证衣服 质量 的合格率。 （ 2）高 性价比 ： 我们的套装价位合适，品质有保证，良好的性价比是 品牌推广 取胜的 15 关键性策略。 以下是我们在试销阶段（ 10 月 10 日 ~11 月 10 日）出售“完美”服饰的顾客评价图，说明“完美”品牌的性价比比较高，顾客好评如潮。 （ 2）高 性价比 3..生产 成本 本店 拥有自己的创业 团队和 通过与合作生产厂家的 Just in time— 实时生产系统，实现了库存的最小化， 实现了 库存费用的低廉， 保证供货的及时性 和生产成本的 降低。 假设商品需求率为 D（件 /每年），订货批量 Q（件）假设每次组织订货有关费用为 C（元 /每次），存贮物品所需费用 D（元 /每件 每年）每次订货批量 为 Q＊ = PCD2 全年费用达到最少（详 见附录 3）。 （二）品牌定位 1.“完美”结合现有流行元素 我们推出的 品牌“完美”是为了有效结合时下热门的各种流行元素以求令各门派潮流 “完美”结合起来，更贴近顾客需求。 同时，这种借鉴和整合有效减少了新品牌的风险效应。 这样做保证了方案的稳妥性，也是“完美”品牌的特色。 2. 对 流行款式修改和组装 在款式选择上，我们不会高成本创新设计， 完美主义通过很多极富时尚嗅觉的买手，帮助完美套装在很大的范围内搜集当下的流行元素跟产品，通过 文字或者图片形式 集中汇总 到 指定地点 ，再由我们的设计师门分门别类的，根据类别款式， 进行全新的修改跟组合套装。 组成新的主题系列，结合当下的流行特点进行设计。 凡由本公司设计的产品一律挂有本公司清晰地“完美” logo。 “完美”套装由流行时尚的款式形成核心竞争力和特色品牌来吸引顾客。 下图为本店 logo。 本店 logo （三） 消费者 定位 族 ① 数量 多且具潮流意识 1824 岁阶层的消费者多数为学生，由表 3 可知多数为大专及本科以上的在校学生， 这类群体处在或在校就读，或刚刚踏入社会进行工作， 在淘宝上 占有 %的比重，是一个 很大的消费群体。 据统计，在校学生占 全部网上购物用户的贡献了十分之一的购物金额 ， 她们拥有 对 时尚的 敏锐 嗅觉，对新生的事物 和 观念接受能力强，本店推出的全套搭配的装束更容易被她们所青睐，更有可能掀起全套搭配的潮流，为本店推出的完美品牌套装起到积极的促进作用。 ② 潜力巨大 这个群体顾客潜力表现为几年后这个群体便会向 2530 岁这一阶层转变，也属于我们的顾客范围，如果能够抓住这些顾客，就可以为以后培养大批有实力的潜在顾客和忠实顾客，成为支撑未来业务的坚强后盾。 ① 消费实力强 此阶层的消 费群体多数为上班族 ， 多数已参加工作，拥有自己的可支配收入，消费实力比较强。 如果在此群体中培养出大批忠实顾客，就可以通过她们的免费宣传（向同事推荐本店）取得更多有实力的顾客，从而扩大销量。 ② 对套装需求大 由于工作和生活频率的加快， 她们对衣服进行搭配的时间和精力越来越少，购买时尚搭配的全套装束已经发展成为一种趋势。 四 .营销组合 详述 (一 )产品 本店推出独家的组合套装，具体有产品组合有： 家居服 （产品的特点是简单大方舒适） 职业装 （特点是庄重而不失时尚元素） 休闲装 （特 点是休闲舒适 .时尚潮流） 17 运动 类（特点是 加入运动元素，彰显活力 ） 此外，“完美”还 有各种 风格 尽情选择，如：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风 等等。 （二） 定价 首先，“完美”品牌的 总体实力不足， 要 改变被动、落后的形势集中力量，价格战是最易使用、也最易在短期内见效的战略。 根据我们的实际情况，现综合以下几种定价策略为我们的定价策略： 成本导向定价法：即以进货成本为依据，加上我们预期期望得到的利润并结合网络平台的登录费、成交费来确定价格。 需求导向定价法： 在市场需求的定价方面，若假设市场需求为 D,定价为 P，成本为 W,市场需求函数为 D=abP，利润为 S。 则定价为 P= 时实现利润最大化（详见附录2）。 竞争导向定价法：即参考同等规模的网店的各种服饰的价格，同时综合考虑我们的设计费、物流费等定价。 （三） 渠道 我们通过对 网店 的经营，是我们的店铺 成为客户身边的衣柜，使客户随时随地想到通过网络选择已搭配的服饰。 物流营销 通过网店销售商品有一个特点就是 商品从邮寄开始到客户所设计的要素： 店主 、本地快递公司、目的地快递公司 、客户。 在这些要素中，本地快递公司可以为我们营销所用。 我们可以通过与 本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道与我们的营销渠道 相结合。 具体 来说就是 ： ① 通过 快递公司发送宣传单 快递公司每天都要大量的货物要流通，有出港的，有入港的，无论哪一端都连接着一个有网购经验和网购习惯的准客户。 这一个群体 90%以上是乐于网上购物的。 如果能把这部分群体抓住，对网点的销量可是事半功倍的。 ③ 在快递包裹中加入传单 让快递公司在他们经手的出港快件包装时放进一张 我们 的宣传单，或在入港快件送达客户时附上一张宣传单。 在宣传单上不仅有 我们 的信息，也可附上快递公司的宣传信息，做 到互利互惠。 另外，要完成物流营销还应注意： ① 宣传单不必 过于 精美，但一定要讲诚信，内容真实。 ② 快递公司可能会拒绝你的要求，但你一定要有锲而不舍的精神 ，做好洽谈准备。 ③ 在 快件 中 放一份自己的宣传单 （四） 促销 由于推出的是全套搭配装束，但是不强制必须全套购买，可以任意选购搭配的任意商品，所以本店将按顾客的不同消费额度适当的给予不同的搭配赠品，省最多的钱，买到最合适的商品。 A．购买本店 200~300 元产品，卖家承担运费并赠送“完美”文化装饰物一个（由本店设计制作的极具表现力和较高文化品位的项 链装饰物，并附带本店品牌 logo“完美”，以传播“完美”品牌的文化经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售）。 B．购买本店 300~400 元产品，卖家承担运费并赠送价值 20 元秋冬百搭造型毛线帽一个。