业务人员执行手册!

业务人员执行手册!内容摘要：

作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 E. 产品知识服务 ? 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产 16 品的特性，并向经销商 的业务人员进行灌输。 ? 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。 ? 系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 ③ 加强对经销商的管理（重点在于对经销商的库存、网路客户和销售信息的管理） A. 合理的存货 ? 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。 ? 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化 品牌 价值链 的关键因素。 ? 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平，提高经销商投资回报率。 B. 强化销售信息反馈 ? 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。 ? 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。 ? 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 ? 要对 各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。 C. 加强对经销商的数据管理： ? 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析 “进销存” 数据。 把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。 17 ? 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 ? 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 ? 逐步实现对零批环节的数据进行管理。 要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。 教会经销商怎样做销售预测，怎样保 持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。 D. 销售计划管理： ? 数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。 ? 计划分解：将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。 年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 ? 计划落实和追踪：将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。 定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟 定解决措施。 E. 经销商（销售）评估 ? 对销售额的贡献，经销商在一年内销量目标的完成情况，实际商店数和区域内的分销情况， ? 对利润的贡献，公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 ? 客户满意程度，经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 ? 对市场稳定的贡献，经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 ? 综合营销能力，经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况；经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。 F. 销售拜访 18 ? 倾听需求，确定你已经了解了对方的需求 ? 注意改进，强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 ? 提供帮助，提供实际的、明确的帮助 ? 坚持目标，明确并坚持你的销售计划 ? 明确承诺，不要许下无法达成的诺言 ? 监控库存，始终注意其库存，了解其对库存的监控系 ? 道谢，道谢并约定下次拜访时间 附：销售拜访八步骤和行程计划： ? 检查户外广告 —— 向客户打招呼 —— 检查户内广告 —— 检查陈列 —— 检查存货 —— 明确订货数量 —— 收款、道谢 ? 行程计划 下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管签字： 19 第 三 部分： 酒店 终端的开发与管理 本章节主要介绍酒店终端的概念、分类和开发管理 ，对于日常的各种工作内容都进行详细说明。 1． 终端管理相关概念 ① 终端的概念： 从广义的角度看，终端为商品从生产厂家到真正购买者手中的最后环节，是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。 白酒行业的终端，主要是商场和超市、酒店、分销商及零售网点、名烟名酒店、新兴的网络购物和直销等。 ② 终端要素： A. 硬终端 ： 主要指实体的外观形式， 如商品、包装、配件、附件、 VI表现、售卖形式、陈列位置、陈列形式、广告牌、产品告示、宣传品、促销品、辅助展示物、整洁度、与竞品的区别。 B. 软终 端： 主要指企业 文化和人员行为素质等， 如 企业管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养、人员着装、举止及精神面貌、沟通方式、待客态度、与竞品导购人员的区别、对企业情况及产品特性的了解和自信、对行业及竞品的了解和分析能力、对终端服务的执行和监控能力 . ③ 终端的量化管理： 人员定量、工作内容定量、拜访路线量化、拜访频率量化。 具体表现为： ? 一图： 酒店 终端分布图。 准确地描绘出终端的分布位置，并注明终端的等级。 ? 一线： 酒店 拜访卡。 注明每天拜访的内容，合理安排拜访时间，提高工作效率。 ? 酒店 铺货一览表：直接反映该区域的终端占有率，包括客户编号、等级等。 ? 酒店 客户资料调查表： 记载客户的详细资料、变更情况、竞品信息 20 及销售记录等。 ? 每日销售工作日报表： 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的。