20xx最新市场招商方案与执行策略

20xx最新市场招商方案与执行策略内容摘要：

招商合同样本； 23 ——确定租金标准和联营等条件； ——确定优惠幅度和条件； ——部分大 项目的招商方案； 招商区域和目标客户确定 ——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国； ——招商的目标客户参见市场定位； 大客户及品牌商户的招商 ——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在六月末即可展开； ——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商； ——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判； 市场招商的全面展开 ——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动； 24 ——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介； ——该阶段工作在七月十五日前应全面展开； 商户的登记和初选 ——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）； ——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案； ——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域； ——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划； 商户资格审查 ——审查经营类型 ； ——审查经济实力； ——审查经营能力； ——审查品牌优势； ——优先商户和淘汰商户确定； ——确定首披进驻商户； ——其余商户视招商情况决定是否入场； 与商户签定合同 ——交纳租金或保证金； 25 ——签定正式合同（联营或租赁等）； 自营项目确定 对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备； 1开业筹备 ——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主； ——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持； ——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛； ——组织和督促商户进货； ——进行店堂的布置及商品陈列； ——进行开业活动的筹备； ——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）； 1经营活动展开 详细的经营活动参见经营策略； 七、 招商策略 7． 1 广告策略 26 广告形式以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势； 诉求内容 以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求； 广告媒体及投放规格 ——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大 客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；投放规格以 1/2 版为宜，强势推广期可进行整版投放； ——影视广告，以哈密电视台一套、二套和 CCTV—6或 CCTV—8投放为主；投放规格以 30秒招商广告、配合 15 秒购物广告和 5 秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告； ——印刷品广告，建议印制 5000 份招商手册，规格为 16 开、12—16 个 P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；印制 20200份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；制作招商政策说明书 100 份，主要用于对准客户或大客户推 介和谈判； ——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、 POP 挂旗、商品灯箱广告为主；广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；彩旗、 POP 挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气氛； 7． 2 促销策略 27 A、公关活动 活动主题 大十字商业街招商经营推介会 活动目标 ——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商； ——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广； ——引起社会 广泛关注，提高传播效果； ——邀请各媒体参与，进行新闻炒作； 活动内容 ——发布招商信息和招商政策公告； ——展开客户登记和预定； ——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛； ——进行自营项目的供应商投标； 活动地点 建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开； 活动时间 28 哈密的活动时间建议在七月十日展开，乌鲁木齐的活动时间建议在七月二十日展开； B、开业庆典 活动主题 哈密商业第一街 ——暨大十字商业街开业庆典 活动目标 ——借庆典传达开业信息，强化市场信心； ——借开业庆典提升市场品牌形象； ——借 开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心； ——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻； 活动内容 ——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼； ——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩； ——剪彩完毕后，举办为期 15 天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛； 29 ——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖； ——一等奖一名，奖品为奥拓小轿车一辆，二等奖及其它奖数量和 奖品另定； ——邀请新闻媒体现场采访报道； 活动地点 大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行； 活动时间 预计在 8 月 18 日左右举行，具体时间依据招商成果而定； C、开业后的促销活动 主要参照经营策略中协助经营部分展开，详细的操作方案依据时间进程提交。 三乡鸿埠商业街整体招商思路（初稿） 一、招商的启动时间 如按 2020 年 10 月 1 日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前 8 个月进行招商，本商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下 3 个月不个月时间，再加上项目有前期认购及开盘强销期销售率不过 40%。 给 后期的整体招商会有较在大的牵制。 30 二、招商人员人数 本商业街铺位 83个，现出售的 B A4 区铺位由于规划和位置的原因，至今的销售率不到 30%。 增加了招商的难度和强度。 对此招商人员定为 5 名较为合适。 具体工作分配如下： 经理（ ）：负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。 招商人员（ 4 名）：由经理安排具体招商工作 其中： B A4 区由 2 名招商人员负责招商工作 4－ 6 区由 2 名招商人员负责招商工作 招商文秘 1 名 招商人员组成：建议由销售部、公司策划部、物管公司抽调一部分精兵强将组建招商队伍。 三 、招商办公地点 因整个招商需和销售配合，建议在营销中心附近开展招商工作 前期暂时在营销中心在营销中心内办公。 同时在营销中心内设立招商咨询点，双边配合进行。 四、项目整体招商的原则和目标 31 保证在 2020 年 9 月底前项目整体招商完成 80%； 2020 年10 月 1 日项目开业前整体招商完成 90%，以保障项目能如期顺利开业。 距项目开业只剩下 3 个月不到时间，时间对完成 80%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任 务有一定的信心。 在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。 由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。 在招商工作中确保业主第一年的投资回报达到 5%以上，以稳定业主的投资信心。 投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。 本项目在定价及租金的确 定方面跟市场尤其是类比市场有较大的出入，投资回报率跟正常的商住两用楼有所差别。 但在已有的定价及租金方面，我们要确保业主的第一年投资回报率达到 6%以上，以后随商场的经营情况及时调整租金来提高业主的投资回报率。 32 确保整个商业街形象统一和经营稳定。 对 B B B A1 纯底铺将按大体按现行功能分区进行零散招商，但根据招商情况及三乡的实际消费情况，建议做出微调。 把 A1的业态定位于百货及五金； B2定位于电话、音像、文具区、发廊、水果等； B1 区的业态定位于服装、精品饰品、皮具、鞋类一条街。 理由是 B3 二层主要 以网吧为主，并且下面的纯底铺主要为特色小吃、饮食一条街等。 其既定的目标客户以周边的外来劳务人员、一般管理人员及周围的居民为主。 而现在的 A1业态更适合 B3 的客户。 把已定的 A1 的业态放在现在的 B2 区可能更有利于招商。 因此，对B4 区采取统一招商，建议 B4 区的以前定位于手机、医药、发廊等改为引进一家主力餐饮店来提高 A1 商铺的销售和招商。 从而保证商业街长远经营稳定。 五、鸿埠商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析 投资业主风险分析 ? 商铺不能及时租赁出去； ? 商铺租赁的投资回报率比较低； ? 商铺升值潜 力有限，不能转手或难于转手。 自营业主（租赁户）风险分析 ? 项目招商在开业前不能完成 85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延； 33 ? 由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂； ? 生意不是很理想或经营惨淡； ? 开发商卖完后走人。 开发商风险分析 ? 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微； ? 开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大； ? B A1 区区销售情况不理想。 但若招商不理想，今后的经营或销售会很困难； ? 项目不能如期开 业，业主闹事； ? 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。 ? 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事； 六、招商中存在的主要问题及规避方法 问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大 如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约 3 个月左右的时间，总共有约 8000m 80 多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。 34 规避方法：尽快确定整体招商执行方案，成立专门的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。 问 题 二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对 其难以制约 规避方法：建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。 能沟通成由开发商进行统一试营业和统一招商。 当然，只要业主自营与自行转租不违反开发商的有关规定及不影响其它业主经营的可以考虑其要求。 问 题 三：引入大型租赁户后，可能导致租金较低，其余业主不同意 引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较大面积，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开 业。 规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴或者在物管费及其它方面给予其余业主一些优惠条件。 问 题 四： 2020 年 10 月 1 日前招商任务完不成 80%，影响开业，并且可能会造成先期装修的业主的损失及由此引发起来的纠纷。 35 规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。 或者届时制定相关的广告宣传活动，如周围打工仔妹、潜在客户免费创业 90天等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达 80％以上。 七、鸿埠商业街计划招 商方式 鸿埠商业街共有商铺 83 个，现阶段已售商铺 33 个 (截止 2020 年7 月 9 日 )，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想： B B B A1招散户， B4区统一招商，如按 2020 年10 月 1 日开业计划，招商率达 80%以上将有较大困难。 时间已来不及。 到 10 月底，仅仅剩下个 3 个月的时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的培训或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要 1520 天时间。 也就是说 2 个月的时间要招满 8380%（开业率） （ 120%自营客户） =53 个商铺。 一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。 及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前鸿埠商业街来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，加上已有 33 个商铺的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间。