中原_20xx年绿地商办大客户成交经验分享总结报告_(编辑修改稿)

中原_20xx年绿地商办大客户成交经验分享总结报告_(编辑修改稿)内容摘要：

级大客户 谈判核心：传承论 中级大客户特征： 50岁左右 、家庭方面：孩子大学毕业、需要对孩子前程、事业进行设计； 孩子成为这一年龄段的核心思考问题（与家业的传承等） 有愿望的阶段、有实现的能力 事业高峰 送给孩子最好的礼物是什么（这阶段最缺什么）。 一个前程的保险 购买地标是为孩子购买一个：买的是孩子的高起点；买的是孩子事业的安全保障 永远无理由向银行借款的工具和砝码。 大单营销之方法二： 传承论 逻辑关系： 50岁左右的人 事业高峰期 孩子前程为核心 给孩子最好的礼物是什么 安全（孩子一生的前程安全无忧） 给孩子现金是不行的 最好是一个当父母无法给孩子提供资金支持的时候，孩子还有一个永远无理由向银行借款的工具和砝码 那这个工具和砝码是什么呢。 是地标（具有传承意义：高升值、高保值、融资、变现能力超强） 对应的方法 :传承论 案例 绿地中心：南塔 5层、面积超过 4000平米，总价超 8000万，总价高、 4年后交房 客户王银霞，女，近 50岁、事业处于顶峰、从事地产、投资担保、矿产设备销 售、茶叶经营、 2个儿子、大儿子 20xx年 7月大学毕业，绿地老业主，已经累计 在绿地购房 2亿元（二层 4000平米的甲级办公； 2间大商铺、计 20xx平）； 性格： 表面和蔼、内在精明过人、爽快 资金实力：雄厚 最大的问题 已经投资 2亿，办公 \商业均已购买，就在马路对面， 实在找不到让客户再次购买的理由。 如何突破，如何让其再次购买。 第一部分：信息分析： 一个信息： 大儿子 20xx年 7月大学毕业 一个现象：担保公司的钱被老公频繁借出，而自己则是经常在深夜醒来，看借 出的款何时应该回来； 夫妻在生意经营和投资，有不同偏好； 丈夫倾向于高风险的投资担保、妻 子倾向于安全保守的投资，比较难以达成一致 第二部分：抗性分析，如何要求客户重新购买。 第一个抗性 :夫妻投资方向不同 第二个抗性：绿地中心价格 16000元，楼层面积 4000平米；距绿地中心 200米距离的普通办公售价 9000多，如何让客户来买 16000单价的房屋。 第三个抗性：已经购买超过 2亿的产品，就在 50米外的马路对面；为什么还要买。 第四个抗性：绿地中心方圆 23公里内 供量有近 400万方（普通办公），市场未来堪忧。 第三部分：解决办法，求同存异 什么才是一致的呢。 用什么方法可以让夫妻二人付款购买呢。 孩子的前程设计，目标统一 第四部分：地标的传承意义（如何。