售楼案场业务流程

售楼案场业务流程内容摘要：

的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 13 (2)嘱咐客户带好安全帽 (看期房 )及其他随身所带物品。 第三节 谈判 一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 基本动作 (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求 ，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 14 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销 售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。 根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪个户型。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法 (最好询问客户何时联络方便 )， 并表达希望其能尽快做出决定的意思 (表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况 )，最后，应送其出门与其道别。 个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留 (保留时间以不超过 3 天为宜 )，若其放弃，可全额退还其交纳的小定金。 此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 二、谈判 判谈是在客户己完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。 折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员 应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。 在付款方式上，一些客户会提出希望延迟 15 交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌，情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。 三、暂未成交 基本动作 : (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客 户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 四、销售须运用各类技术，消除顾客心中的疑问，促使其当场成交，这是“使之行动”。 在我们了解顾客在购买前的心理变化过程后，接下来我们谈谈说服的方法。 由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能 买这么一次，故考虑的因素很多，有时须追踪说明后方能使其下决心。 故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用的方法： 理性诉求：以充分的论据，充分的理由，让顾客理智地判断， 最终接受我们的产品； 16 感性诉求：即动之以情，人是有感情的动物，尤其对自己家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子，儿子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果； 善意的恐怖：适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再； 带动顾客：使其身临其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我有计划的诱导下与我们同一步骤 ，终至忘我境界。 大家要切记，在介绍过程中须随机应变，一面引导顾客，一面配合顾客，最主要的莫过于把顾客内心的想法全部挖掘出来，而非高压的方式压迫顾客采取行动。 处理顾客异议 推销过程中，顾客常有不同的看法而对销售员做出否定或拒绝的表示，这种异议立即使销售员必须随时巧妙地化解顾客的抗拒，否则将无法达到推销的目的。 特别是成交前，在要求顾客签订单时，这种异议抗拒更为重要。 首先，我们来看看顾客异议抗拒或拒绝的原因： 顾客显然不愿意仓促下决定，毕竟房屋是如此贵重的商品： 怕上当受骗，被家人责备。 对房屋优点的怀疑。 这些都是表示顾客心中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。 那么我们应如何处理顾客的拒绝呢，一下有几种较实用的方法： 间接法：先认可顾客的观点是对的，承认他，让他在心理上有一种满足感 ,其后再运用你丰富的专业知识针对顾客的观点进行婉转的说服； 17 理由质询法：请问顾客何以有此疑问，如“先生认为价钱太贵，请教您为什么呢。 ”； 比较法：即以同类型 ,区域的产品相比较，而且以差异性来突出我们的产品； 避重就轻法：我们要灌输一种观念给顾客，那就是任何产品都不可能十全十美，房 子亦是如此。 即缺点一定会有， 但只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。 运用此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后在多多强调房子其它优点； 迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转到与正事无关的地方或其他方面，直至与顾客对抗较缓时在转回主题。 如能适当的运用以上方法去处理顾客的拒绝，一般说来会收到较好的效果。 其实，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题逐项确定，则成交就希望甚大，有时顾客拒绝得越厉害则代表其购买欲望也愈强烈。 因此，我们可以把拒绝当作是成功前的讯号。