中x重科绩效管理咨询项目访谈总结问题发现和下一阶段工作思路(编辑修改稿)

中x重科绩效管理咨询项目访谈总结问题发现和下一阶段工作思路(编辑修改稿)内容摘要：

设 •明确控制部门和控制岗位 •业务操作不规范 , 缺乏规范化的管理流程。 •缺乏部门协调机制，凭个人习惯来处理日常工作。 •制定关键管理流程和明确部门权限界定。 •完善有关规章制度 中联重科访谈总结 中联重科 2020/7/7 20xxZLZKInsights 第 11页 营销体系存在的问题一： 管理流程、信息收集等基础管理制度不完善 主要问题 具体表现 解决思路 原因分析 •信息管理不完善 •对市场容量、客户信息、竞争对手信息掌握不足 •销售管理部门难以对销售人员开展有效管理 •营销系统信息收集职能不足 •市场信息收集流程不明确 •各类市场报告形式不明确 •管理流程不清晰 •完善 CRM系统销售控制功能 •明确营销管理控制流程 •管理层更多地参与各部门之间的协调 •日常销售及市场工作缺乏有效管理 •销售任务制定不合理，对销售人员难以形成有效激励 •市场费用预算制定不合理，费用使用进度不了解 •对市场竞争信息缺乏了解，没有销售任务决策机制 •没有有效的费用决策机制 •费用使用有效过程监控不足 •设立专门的销售任务决策机制 •设立销售任务需要深入的沟通 •完善市场费用预算制度 •建立市场费用监控机制 •明确授权机制 中联重科访谈总结 中联重科 2020/7/7 20xxZLZKInsights 第 12页 营销体系存在的问题二： 组织结构设计、部门职责需要完善 主要问题 具体表现 解决思路 原因分析 •组织结构不完善 •营销策划部与办公室策划主管功能交叉 •策划部职能过窄，缺乏对生产、研发的指导作用 •策划部对销售支持力度不够 •几次组织结构调整产生的 •策划部职能设计过低，高层支持不足 •策划部人员配备不足 •明确各部门职责，减少职责交叉 •提高和完善策划部职责 •部门职能岗位职责不明确 •相关岗位职责有交叉，岗位间沟通不畅 •相同岗位能力不同的员工承担责任不同 •岗位职责没有反映出公司对岗位的要求 •员工对职能了解不充分，相关培训较少 •完善岗位职务说明书 •根据公司发展不断调整岗位职责 •通过培训让员工充分了解岗位职责 中联重科访谈总结 中联重科 2020/7/7 20xxZLZKInsights 第 13页 营销体系存在的问题三： 基础信息的缺乏导致绩效考核工作存在较多问题 主要问题 具体表现 解决思路 原因分析 •销售人员考核不全面 •只考核销售任务的考核，缺少对信息收集，客户管理的考核 •基础管理流程、信息收集制度、市场报告不完善 •员工相应的技能缺乏 •完善基础管理体系，包括授权机制、汇报制、信息管理流程 •针对销售岗位职责特点制定客户管理指标 •部门内各岗位考核过粗 •考核指标难以衡量 •日常管理流程不清晰 •岗位职责不明确 •缺乏基础的考核数据 •明确部门管理流程和规章制度 •明确授权关系，理清岗位职责 •细化考核指标以利于衡量。