上海香溢酒业公司规范化管理体系建设咨询项目第一期报告-组织结构诊断及方案设计(编辑修改稿)

上海香溢酒业公司规范化管理体系建设咨询项目第一期报告-组织结构诊断及方案设计(编辑修改稿)内容摘要：

五粮液 宜宾 上海 北京 购货需求信息 货物 购货资金(含北京 ) 目标模式一：上海控制要货过程 目标模式二：上海控制整个供货过程 … … … … … … 供货 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 对北京销售公司销售收入而言，上海香溢酒业有两种管理方式，方式一是由上海总部统一管理 北京 上海 经销商 货物 销售收入 北京 上海 经销商 购货资金 己收款确认 货物 购货资金 1 2 3 3 2 1 目标管理模式二 优点：可以加强上海作为资金管理中心的职能，便于上海对资金进行统一筹划 缺点：跨地区的资金汇兑可能会影响货物的销售流程 上海总部统一管理 目标管理模式一 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 方式二是销售收入由北京销售公司管理，上海总部通过相应制度予以约束及规范 北京 上海 经销商 总部规范北京销售公司财务行为 货物 通过制度约束 购货资金 1 2 优点：北京销售公司相对而言使用资金有更大的灵活性 缺点：上海总部可能难以通过制度真正约束北京销售公司的财务行为 北京销售公司管理 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 目录 一、组织结构诊断 二、组织结构设计方案 三、公司管理模式 四、销售管理模式 五、部门主要职能描述 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 销售管理模式主要解决总经理对营销系统的控制与协调、市场部与销售公司销售部二者之间权责分配问题 总经理 分公司销售部 市场部 模式 ：总经理协调、市场部主导、 分公司销售部执行 •市场部充分发挥对分公司销售部的监督，考核职能。 通过制订销售管理制度，及广告促销方案来逐步加强对销售渠道及销售过程的控制 . •分公司销售部负责执行销售政策，收集并反馈市场信息。 总经理协调二者的关系 . 模式 ：总经理协调、分公司销售部主导、市场部支持 •市场部主要执行市场信息的分析，制订促销方案等职能，负责分公司销售部的支持工作 . •分公司销售部负责监督销售管理制度在本部门的执行情况，考核本部门业绩，在业务方面有一定的决策权。 总经理协调二者的关系 . 模式 ： 总经理控制、分公司销售部执行、市场部支持 •以总经理为主制订销售管理制度，监督分公司销售部业务执行情况，主要经销商的开发 . •分公司销售部：负责执行销售管理制度，按计划完成销售任务，做好经销商维护工作 . •市场部：市场信息的分析，制订促销方案等职能 321香溢酒业组织结构诊断及方案设计 香溢酒业目前属于销售管理模式一，鉴于公司需要加强对零售渠道的控制，新华信建议香溢酒业向模式二转变 模式（ 1） •总经理控制 •分公司销售部执行 •市场部支持 模式（ 2） •总经理协调 •分公司销售部主导 •市场部支持 模式（ 3） •总经理协调 •市场部主导 • 分公司销售部执行 模式转变前提 公司业务不断发展期，此模式可以加强对渠道的控制力度 公司业务相对成熟，通过市场部对渠道精耕细作，以强化市场管理职能 模式转变方式 第一线的销售部门赋予更多职责，以加强市场反应速度 更多管理权力赋予给市场部，总经理成为协调者 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 在公司规模不断扩大，业务不断拓展的情况下，总经理需要加强销售协调与控制，从而提高业务拓展效率 总经理 职能管理 财务部 人力资源部 办公室 •指导下属部门制订销售管理制度 •考核销售部门经营业绩 •指导开发新的经销商 •指导大客户销售合同的谈判 •指导市场部制订促销方案 销售管理 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 通过整合外地销售公司组织结构，从而加强销售公司销售部职能，并提高其运营效率 外地销售公司 物流组 财务部 销售部 大客户开发组 渠道维护组 质检组 办公室 外地销售公司 质检部 资产部 运输部 办公室 财务部 销售部 调整部门 调整原因 资产部 •将库房管理及货物运输职责归入物流组，提高物流管理效率 质检部 •将产品质检职能归入销售部，便于销售部统一协调管理 运输部 香溢酒业组织结构诊断及方案设计 外地销售公司资产部作为管理公司固定资产及存货的部门，应并入销售部物流组 精简机构原则 账实分离原则 财务监督控制职能 •销售公司主要职能为销售，故职能部门需要精简 •将资产部划归销售部管理， 便于其统一协调管理销售公司行政事务 •销售公司财务部以会计与出纳职能为主，包括登记分公司资产情况，而账目与实物需要分开，以免出现管理问题 •财务的一项重要的监督职能是销售公司资产的保全，。