successfulcycleforinsurancereinforcement

successfulcycleforinsurancereinforcement内容摘要：

月的开单且已经转正。 公司领导将甲、乙两位叫到办公室做晋升面谈，领导要求他们俩在接下来的季度里晋升，并明确他们每个人需有 3个增员，其中两个需在季度内转正。 两个人都表示一定不辜负领导的期望，确保晋升。 一个季度过去后，甲和乙两人的增员情况如下： 甲只接触了 3个人做增员面谈， 3个人全部都上岗。 然而由于甲增员随意性大，无选择，导致 3名增员对象无一转正； 24 三大亮点之一：借重规律 乙按标准化增员流程进行增员： （每个月） 140次开口 → 70份 DISC问卷 → 70个电话约访 → 20个答应面谈 → 10个实际面谈 → 10次促成 → 3个上岗 → 1人转正； 乙季度增员 3人，其中 2人在季度内转正。 结果很显然，乙得到了晋升。 并且接下来的季度内依据 《 接触 100》 持续每个季度最少增员 3名上岗。 研讨思考： 你要做谁。 甲还是乙。 你以前像谁。 为什么要做甲（乙）。 至少需要三个理由。 25 三大亮点之二：需求导向 变拉人做保险为分析他的需求 （ 需求导向式增员 ）。 以前是 推销式增员 （ 一本万利 ， 公司大 …… ） 现在关心被增员人 ， 谈他的工作 、 岗位和需求。 现在主要谈论的是： 了解自己，掌握人生 了解属员，掌握财富 了解彼此，掌握幸福 现在的主要活动是： 《 掌握人生面谈 》 26 三大亮点之三：增员模型 任何一种性格都有做好保险的可能： （ 1）霸道式展业：强势强力，自信，这是他销售的特点 帮助客户下决心的 『 D』 销售模型； （ 2）情景式销售：影响力中心，讲一个故事她先哭了，保单也签了。 感染客户签单的 『 I』 销售模型； （ 3）顾问式销售：听的多说的少，根据客户的需求，需求导向式销售。 聆听解析客户需求的 『 S』 销售模型； （ 4）分析型销售：数据分析、理财规划。 理财时代的 『 C』销售模型； 结论：无论是苹果原理、大数法则还是寻找 『 有缘人 』 的道理，都在揭示我们近七十万客户肯定不都是一种类型性格，所以我们同样需要不同类型的销售模型和增员模型。 27 关键理念之一：为晋升而增员 一、“晋升”和公司导向一致，和队伍的需求一致 公司费用支持投入目的是“晋升”带动组织发展而不只是“增员” 晋升助推荣誉体系 增员循环项目的目的是“晋升”不只是“技术” 队伍收入的提升需要持续晋升 二、“晋升工程”是省营生存年的业务主题 晋升工程为管理者建立了提升执行力的工作依据 晋升工程是队伍的最大“内驱力”， 2020年销售队伍的主题可选“人人晋升，人人官升一级、人人加官进爵” 晋升工程可提振我司士气、是我司全员的信心工程 28 三、“晋升工程”能够满足机构“生存、发展”的需求 晋升工程可强力推动组织发展 基本法考核以及对接基本法的实施可借助晋升工程 每一个广义的晋升如转正、新主任、主任晋升高级主任、 主任晋升部经理、部经理晋升总监都可以满足机构需求 四、持续推动“晋升工程”可实现机构持续快速发展 晋升工程是卓越机构需要 晋升工程可以持续培养人保精英 外勤通过晋升分享我司基本法等带来的利益； 是市场的必然选择 关键理念之一：为晋升而增员 29 关键理念之二：为成长而增员 成长的四要素： KASH 理念是老师教会的 信心是自己树立的 技能是在市场中学会的 习惯是强迫养成的 30 关键理念之三：为卓越而增员 持续的优秀 =卓越 基础的思考：大厦的高度取决于地基 持续的：一增、二管、三养 31 假设：两位踌躇满志的业务同仁甲、乙同时进入公司，立志要将寿险作为毕生从事的事业来经营。 并都于三个月内转正。 甲、乙的业务能力、产能不相上下，其中甲选择致力于组织发展，积极增员；乙则致力于个人销售，专心做个人业务，那让我们一起来看一下，在现在的基本法政策下，谁的利益更大，空间更广。 （假设甲每个月标保 5000元，并坚持每月增 1人，增员每个月标保 5000元，乙每个月标保 10000元，不增员。 ） 32 一增、二管、三养 33 目录 核心技术示范 组织发展现状 “增员循环”项目简介 “增员循环”项目运作 增员循环项目的含义及内在特质 增员循环项目整体流程 增员循环项目特征之五化 34 DISC问卷 接触 掌握人生 和行业、 公司介绍 说明 成功 100 促成 约访 增员 模型 设定 培训 通知书 承诺 面谈 晋升 面谈 意愿 启动 增员循环 整体流程图 35 增员循环的特征：五化 简化 优化 标准化 量化 固化 36 一、简化 “增员循环”简而言之： 海量开口接触邀约 +面试 个人诉求：了解自己，掌握人生 企业主诉求：了解自己，了解部属，掌握财富 家庭诉求：了解双方，和谐家庭、亲子成长 37 优化 —优化工具，具体表现如下 趣味性：你是哪一种蝴蝶。