万利达malata-新产品推广及终端现场促销(编辑修改稿)

万利达malata-新产品推广及终端现场促销(编辑修改稿)内容摘要：

满意 现场销售的步骤与知识 现场销售工作也有与之对应的 8个步骤： 待机 接触 展示商品 探求需求欲望 详细介绍 促进信任 成交 送行 权威性 Authority 利用权威机构对企业和产品的评价； 更高质量 Better 展示更好的质量； 便利性 Convenience 使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； 差异性优势 Difference 大力宣传自身的特色优势； 在销售过程中要结合实际，利用好 ABCD推销法。 ABCD推销法 面对顾客的抱怨 权威统计报告指出，只有 4%的顾客会将自己的不满告诉企业，但几乎每个不满意的顾客都会将自己的气愤告诉自己的亲朋好友。 一个人将影响到身边二十五个人的购物心理，如果不能正确处理顾客的报怨，将会对销售工作造成难以估量的损失。 我们的职责不仅是要创造顾客，还要能留住顾客，能通过顾客的推荐来赢得新顾客； 代表公司承担责任： 你是公司一员，顾客对公司的抱怨，你有责任作为代表听取 不要害怕顾客抱怨 ： 不打不相识，危机同时孕育着“危险”和“机遇” 处理顾客抱怨的原则： 牢记“顾客是上帝 ”的经营宗旨，树立“顾客永远是对的”的观念 牢记公司的售后服务承诺，尽力为顾客排忧解难 牢记自己 TCL的代表，代表公司承担应有的责任 克制自己的情绪和委屈，理智友善地对待顾客 尽力以真诚、快速的原则为顾客协调和服务 给予必要的、真实的说明，化解顾客不满，减少对品牌的伤害 处理顾客抱怨的正确方法： 尽快将顾客带离销售现场，以免影响售点环境和其他顾客的情绪。 耐心倾听顾客抱怨，无论如何不要与顾客争辩是非，更不可与顾客争吵。 真诚接受顾客的抱怨，不要找借口推脱责任。 要从顾客的角度来看待顾客的不满，将心比心，表达对他们的同情、尊重和理解。 要认真了解顾客不满及抱怨的原因和顾客希望获得的解决方式，能解决的尽快解决，不能自主解决的要给顾客一个说法，尽力帮助他们协调解决。 处理顾客抱怨的技巧及注意点： 积极主动地道歉，用“非常抱歉”、“真是对不起”等语句来表达歉意，化解顾客的怒火和怨气。 尽早了解顾客的希望和要求，以便作出相应的解决方案。 面对情绪强烈的顾客，要自己稳定情绪，请顾客冷静，或请主管领导出面与顾客沟通。 在与顾客沟通中，劝说的语气要委婉，不能让顾客没面子。 不要把自己当局外人，不要以无辜者的形象出现，要为他的利益着想。 顾客的过失造成的问题，也不要指责顾客，但要说明问题出现的原因，在此基础上，仍然要为顾客解决困难。 不该说的话：“这种问题你都不懂。 ”、“谁让你要买最便宜的呢。 ”、“我们的产品从来没有这样的故障。 ”、“质量好不好我怎么知道。 我只管卖，不管别的。 ”、“维修不是我的事，你找服务部去。 ”“影碟机都这样。 ”、“你不要太挑剔了。 ”“这也是毛病。 ”等等。 销售现场管理 售点管理工作主要包括两部分，第一就是对在售点担负销售工作的销售人员的管理 ，第二就是对 售点环境的管理 ，两者相辅相成，不可偏废，但核心是对人的管理。 对售点销售人员的管理，目标是 人员职业化 ，主要是通过建立标准、统一而规范的管理体系，对销售人员开展培训、激励和工作督导，以使他们在素质、知识、技巧和工作热情等方面得到有效的提升，从而提高终端竞争力，提高单位面积产量，进而提高整体销售力和整体销售。 对售点环境的管理，可以用“售点生动化”来形象的概括。 所谓 售点生动化 ，就是通过有效的售点规划、气氛营造、商品陈列等手段使我们的产品在售点更加吸引消费者的目光和脚步，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销量迅速提升。 设立 售点督导员 负责对各个销售现场管理的管理： 对售点整体的布置进行监督、检查； 负责 POP等促销品的发放，对发放过程进行监控； 3 、对 POP等的现场使用情况进行管理，结合当地实际情况，制定 POP等促销品的使用办法，确保促销品及时到位； 对样机的陈列情况进行管理； 5 、对展台的设立、使用、维护情况进行登记和管理； 6 、对展台的置换提出建议，并按总部有关规定制定展台更新计划； 7 、对促销员进行管理，协助制定相应促销员管理及考核办法； 根据促销员管理及考核办法，对促销员日常工作进行考核； 售点管理的基本要素及目标描述 分类 要素 目标 人 礼仪规范 着装整洁 ， 必须穿统一工作制服 ， 修饰得当；对待顾客 ， 热情大方； 劳动纪律 按时上下班 ， 不得无故脱岗 ， 不准串岗 、 闲聊 ， 不得做与工作无关的事情； 产品知识 熟练掌握产品知识 ， 准确把握主要卖点 ， 掌握相关技术用语 销售技巧 掌握良好的销售技巧以及与顾客的沟通方式 对待顾客 积极主动 ， 耐心引导 ， 规范讲解 ， 用语规范 ， 不许顶撞顾客 工作态度 在现场必须精神饱满 ， 不得将不良情绪带入销售现场；服从公司安排 ， 不消极怠工 个人表现 积极参加例会和培训 ， 能积极反映一些问题并提出解决办法 信息收集 每日及时上报销售情况 ， 每周填好周监测表 ， 及时反映市场情况变化 物 展台 无损坏 、 无灰尘 、 展柜是否按要求陈列 商品 陈列 产品摆放整齐；样机无灰尘 、 无故障；色彩 、 清晰度调到最佳状态 分类 摆放有序 ， 必须根据公司制定的彩电摆放要求进行摆放 ， 主推机位突出 更新 新品及时上柜 ， 畅销品及时进货 信号源 用高版本碟碟片和高清晰逐行扫描电视机 POP 种类齐全 、 定期更新 、 摆放有序 督导员工作流程： 督导员到达售点后的工作流程：观察、倾听、记录、指导、反馈 备齐考核表，到达现场 人员到位情况 售点环境（地面、展台、样机） 播放源（电视机、演示碟等） 样机摆放、分类、更新 POP陈列情况 销售讲解（产品及相关知识） 观察 倾听 记录、指导 反馈 售点日常工作考核表 考核人：。