浪潮ps营销协同实施指导手册v10－应用篇

浪潮ps营销协同实施指导手册v10－应用篇内容摘要：

商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 架构分析 ： 分析以上组织架构图，在销售中用到的部门主要有三个，医院销售部、商业销售部、零售销售部，医院销售部和零售销售部下 设二级、三级部门，商业销售部下设二级部门，没有三级。 从以上部浪潮 ERP 实施导航图 Page 10 of 95 门结构中我们看出，三个部门的二级部门都各不相同，所以无法将一级部门在系统中定义为片区字典；如果三个部门的二级部门名称相同的话，我们可以将一级部门在系统中定义为片区字典，将二级部门在系统中定义为部门字典的一级，通过片区办事处关联来建立上下级的联系。 而在二三级部门中，存在部门名字重名的情况，因此建议客户在定义二级、三级部门时，加以区别，例如我们可以在每个二级、三级部门名称后以“医院”、“零售”和“商业”的字眼 作为 后缀。 为了便于报表的分析统计，我们将医 院销售部、零售销售部、商业销售部设定为片区。 由于每个片区（医院、商业、零售）下设的办事处设置各不相同，为了便于按照地域统计分析报表，我们将往来单位地区按照行政地理位置来定义，这样在定义办事处城市关联的时候，便将地域相同名称不同的办事处建立了关联关系，从目前企业对部门的划分来看，对于地域企业管理的精度为省（直辖市），没有要求到地市。 系统应用： 据以上分析，我们在系统中对组织架构设定如下 1）片区字典 2）一级、二级部门字典 3） 三级部门字典 浪潮 ERP 实施导航图 Page 11 of 95 医院销售部和零售销售部都将本部划分为一区、二区、三区 ，因此我们在其各自的后边以“医院”、“零售”的字眼加以区别，其他部门的设置类似。 4） 片区办事处关联 5） 往来单位地区 浪潮 ERP 实施导航图 Page 12 of 95 6） 办事处城市关联 通过共同的往来单位地区“北京”，我们将不同部门（医院销售部的三级部门北京大区医院、零售销售部的二级部门北京地区零售）建立了联系。 实施指导 1） 由于片区办事处关联，支持修改和删除，而部门字典 在单据中使用后，就不允许增加下级，所以在调研时尽可能的把企业可能发生的组织结构变更设在片区和办事处关联这一级别上。 片区级别建议为一级，由于片区办事处关联可以删除和修改，所以在企业 的组浪潮 ERP 实施导航图 Page 13 of 95 织架构变更时，系统支持修改片区和办事处的关联关系。 2） 如果企业是原来 PS 产品的用户，部门字典中已经设置了片区，那么可以再将部门字典的片区原样在片区字典中使用，在片区办事处关联中，按片区名称一一对应。 3） 在“办事处城市关联”中，“办事处”即部门字典中建立的部门 /办事处，“城市”即往来单位地区。 为了系统的可扩展性，实施时建议将往来单位地区明细到城市，当然明细到省也是可以的，不过往来单位地区的明细级别至少要和部门字典等同，最好是比部门字典更明细，这样才能体现办事城市关联的作用，一个办事处可以关联多个城市。 4） 如果企 业的组织结构在某个年度发生了较大的变更，系统中的部门字典难以适应新的业务需求，建议企业截至某个时间点，建立新的部门结构，旧的部门结构仍保留。 在发生新业务时按照新的部门结构，在处理历史业务时，按照旧的部门结构。 在建新的部门结构时，注意新部门的编码与旧部门的编码按照一定的对应关系编码，这样做的目的是方便修改相关的统计报表。 5） 地区字典与 PS 销售管理中的往来单位地区是一个数据库表，设置该字典的级数需要在 PS 库存管理的编码结构中定义，在 PS 中录入该字典和在营销协同中录入该字典，效果是一样的。 6） 部门的设置至关重要，一 旦业务开始后，就不允许修改部门的级别信息了，所以必须一次性规划好。 客户档案 业务介绍 系统中的客户 档案按照渠道属性分为 渠道 客户和 终端客户，关于渠道客户和终端客户的概念，请看相关概念一节介绍。 医院和药店是制药企业典型的终端档案，所以系统中提供了单独的档案卡片，对于其他终端，可以在终端档案卡片上维护。 将终端档案划分为几类， 视企业统计报表的需要而定。 渠道客户档案在系统的基础数据中称为商业客户档案 ，一级渠道客户档案在销售管理和渠道管理的商业流向单中用到，二级及以下的渠道客户档案、终端档案主要在渠道管理和费用模 块中使用。 不仅业务单据中需要用到客户档案，客户档案对于企业来说也是重要的资源，分析客户档案的分布情况、分析每个客户的进货及销量情况，是企业制定销售政策 、实施客户关怀政策 的重浪潮 ERP 实施导航图 Page 14 of 95 要参考依据。 对于 业务人员 频繁 流动及换岗， 保留 客户档案 数据 也显得尤为重要。 主要功能  客户档案 维护 ： 维护商业客户档案 ，包括 所有 非末级的 渠道客户  新增客户申请表制单： 对于首次发生业务往来的客户， 一般由业务人员 提出申请， 企业相关部门 检查 客户具有进货 资质 后， 在系统中建立客户档案。  医院 档案 维护 ： 维护医院档案  科室字典： 维护医院的科室。 医院档案中， 涉及到 维护 医院科室 情况 时， 右键帮助选择目标科室。  目标人员职务 字典 ：维护医院档案中的医生、重点人员的职务 ， 在维护医院档案 的明细信息是，涉及到重点人员、医院医生的职务信息时，需要使用此字典  医院等级 ：维护医院的等级，如三甲、二甲等  医院类别 ： 视企业对医院管理的分类或者报表查询的需要而定。 例如有的企业根据医院的销量情况，人为的将医院分为 ABC 三类  药店档案维护 ： 维护药店的档案  目标人员职务字典 、目标人员职称字典 ： 目标人员指的是 终端 客户的相关人员，例如药店的店长、医院的药剂科主任、医院的医生等，在维护终端档案的目 标人员时 ，需要录入目标人员的职务 、职称等 信息。 数据准备 数据准备表格见 营销协同实施导航图 \03 系统准备 \ 数据准备 \ 静态数据准备 \EXCEL模板 \客户档案 应用举例 某企业将客户档案如下图设置： 1）片区的划分 浪潮 ERP 实施导航图 Page 15 of 95 2）办事处的划分 3） 往来单位地区的设置 浪潮 ERP 实施导航图 Page 16 of 95 4） 往来单位类别的设置 5） 客户档案 浪潮 ERP 实施导航图 Page 17 of 95 6） 医院等级的设置 7） 医院类别的设置 8） 医院档案 浪潮 ERP 实施导航图 Page 18 of 95 9） 药店类别 10） 药店档案 实施指导  客户档案的编码必须规划好，不同类别的客户档案要在编码上加 以区别，目的是方便日常的统计查询，也方便定义查询统计报表写 SQL 语句。 例如医院档案，以 yy 开头，药店档案以yd 开头 ，商业客户档案可以按照地区进行编码。 浪潮 ERP 实施导航图 Page 19 of 95  涉及准备的渠道、终端档案数量较多，信息量大，如果一时难以准备，可以建议企业找一个管理规范的片区或者办事处为试点，试点成功后，下发标准模块给其他片区按照模板准备。  流向中可能涉及非目标客户，对于非目标客户不属于企业关心的范围，但是要在系统中保存流向信息，比如输入流向客户，因此我们建议增加一个客户档案，将流向单中涉及的非目标客户都匹配到该档案中。  与企业发生直接 交易的商业客户档案（即一级渠道客户档案），由于在首次交易时，企业必须对客户的相关档案进行资质鉴定和存档，这类客户档案企业容易搜集。 渠道（二级和二级以下）和终端档案的 收集比 较困难，一个是涉及的范围广，一个是此类档案一般都掌握在业务员手工，而业务人员长期驻外，有的甚至是企业在当地招聘的，管理比较松散。 要快速高效的将渠道终端档案搜集上来，必须由企业相关的领导将整理上报客户档案作为业务员的考核，与业绩、奖金挂钩。  另外，渠道终端档案的搜集不要过分追求全而快，对于不是重点关注的客户，可以先将名称、地址整理到系统中，其 他细节内容可以在日常使用中逐渐完善。 PS 客户档案与 营销协同 客户档案的关系 1） 对于商业客户档案（即 渠道客户 ）， PS 和 营销协同 中用的客户档案在数据库中是同一个表 ，在PS 中维护的 商业 客户档案在 营销协同 中也能够查询和修改。 2）对于终端档案（医院、药店、其他终端）只能在 营销协同 中维护。 3）对于 老用户，已经在 PS 中把医院档案录入在客户档案中的情况，建议将该档案再导入到 营销协同 的医院档案中，新增医院档案 保持两边 信息的 同步。 业务人员 业务介绍 企业销售所涉及到的人员，包括管理人员和营销人员，在系统中统称为业务人员。 大致分为三类，一类是营销人员包括各类代表（ 医药 代表、零售代表、商务代表），一类是营销人员的管理者，主要指部门经理、地区经理 等。 一类是软件操作者，主要是销售内勤 或销售助理 ， 有些企业是 由销售内勤 或者销售助理 完成向系统中 录入数据的工作。 浪潮 ERP 实施导航图 Page 20 of 95 主要功能  人员角色字典 ：地区经理、商务代表等  学历字典 ：本科、专科等  人员级别字典 ：高级、中级等  人员职务等级字典 ： 经理、代表等  人员职务状态字典 ：失效、生效  业务人员维护 ： 维护业务人员档案  操作人员角色字典 ：经理、内勤等  操作人员信息维护  人员管理区域划分 ：指定片区经理及管辖 片区，指定办事处经理及管辖的办事处 数据准备 见 营销协同实施导航图 \03 系统准备 \ 数据准备 \ 静态数据准备 \EXCEL 模板 \人员档案 操作步骤 以下将系统中的业务人员卡片，逐项解释 员工编号：手工录入，必填项，与 PS 共用 员工姓名：手工录入，必填项，与 PS 共用 所属部门：右键帮助 选择 ； 部门字典的维护位置：基础管理 — 组织机构 — 部门目录 职工类别：右键帮助选择；职工类别的维护位置： PS 库存管理 — 初始 — 基础数据维护 — 员工类别 地址：手工录入 电话：手工录入 浪潮 ERP 实施导航图 Page 21 of 95 信用限额：手工录入，数据型， 在 PS 销售管理系统参数中启用使用业务员资信限额后，该数值起作用 邮编：手工录入 操作人员：右键帮助。 此功能的作用在于建立业务员和操作的关联。 操作人员的维护位置： PS管理工具 — 维护工具 — 用户管理 — 用户注册 显示序号： 人员顺序 按照该序号显示，比如领导的显示序号小，排序的时候按照这个排序，让领导的显示序号小。 开户银行 ： 工资 帐号的开户行 工资帐号 ：工资的银行帐号 当前状态：人员的在岗状况（试用期、转正、离职） 助记码 :一般设置以人名的每个字的第一个字母为助记码 出生日期。