顺丰快递专业销售技巧培训ppt课件(编辑修改稿)内容摘要：
13 调查了解阶段（ Probing) P:难点问题 （ Problem Question） 针对客户目前存在的不满、困难和问题 难点问题对销售成功有一定帮助，特别是针对小型销售 P的问题难度要高过 S的问题 P的目的是寻找客户需求的切入口和机会点 14 调查了解阶段（ Probing) I:暗示性问题（ Implication Question），也叫牵连性问题 针对客户的不满、困难和问题由此连带产出的影响或后果 暗示性问题对销售成功有 强烈的 帮助，特别是针对大型销售 可以建立客户对解决问题的价值的重视 I的问题难度要高过 P同 S的问题 I的目的是扩大和强化客户对问题严重性的认识，从而达到将需求程度提高（暗示需求－ 明确需求），使销售成功的机会增加 15 调查了解阶段（ Probing) 客户做购买选择时的价值天平（ Value Equation） 问题的严重性（ Seriousness of Problem) 解决方案的成本（ Cost of Solution) 买 不买 如何有效强化客户对问题严重性的认识程度，将需求程度提高，是销售的关键环节。 16 调查了解阶段（ Probing) N:需求－利益问题 针对所建议的方案的价值和效益 需。阅读剩余 0%
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