跨越博德之门塑造真正的销售英雄(编辑修改稿)

跨越博德之门塑造真正的销售英雄(编辑修改稿)内容摘要：

为你额外和无偿的付出会获得什么客户主动的回报，那样的回报仅仅在劣质讲师的服 务培训中才会提到。 销售本身就不是一个很公平的行业，尤其是在今天的买方市场中。 所以你需要什么，就先提出来吧，指望客户主动的给予报答是不现实的。 最起码我在市场中做了不少年了，见的不多。 你不张嘴，别人不会给你的 价格：你还在为自己公司的价格策略自豪吗。 就像是秘薪制度很难在中国人的公司完整执行一样，你的价格政策很快就会被竞争对手获悉并找到对策，或者干脆就抄袭拿来使用，这连一点悬念都没有。 后面我们会在如何推动定单完整这个章节中仔细谈一下价格策略。 宣传、渠道：看一看你所熟悉的伊利与蒙牛吧，这一切 复制和模仿起来有多么容易。 现在答案很快就出来了，在竞争的市场中。 销售型公司获得胜利最有利的武器其实就是自己所拥有的销售员。 他们是不可能被抄袭的，但是你要小心，他们有可能被竞争对手所挖走。 客户不像你想象的都那么白痴，他们都很精明，对这个图表的理解他们比你要优秀。 因此他们先接受销售员以后，才会接受你的价格产品以及服务或者其他的东西。 每个销售员背后都有很多的客户，这才是最关键的。 现在我们离主题已经非常近了，当我们明白销售人员是在竞争市场获得胜利的关键，就知道该讨论的主题是，什么才是一个好的销售 员呢 有这样一个小故事我很喜欢： 外国一家推销《圣经》的公司招聘业务员，一位说话结巴的年轻人去应聘。 “年轻人，你真的不适合哦，还是另谋出路吧。 ”主管说。 “请 … 请 … 给我 …… 一次机 …… 会。 ” 出于无奈，又看在年轻人执着的神情上，主管同意结巴年轻人试用一个月。 三天后，各路销售员回来汇报业绩。 有的说卖了５本，有的说卖了 10 本，兴奋得很，等大家都说完了。 结巴年轻人最后站起来， 说： “我„我卖„卖了„„卖了 12 本 ” 哇。 大家都觉得是结巴年轻人运气好。 又一个星 期过去了，公司又召集业务员回来汇报业绩。 有的说卖了 30 本，有的说卖了40 本，大家都比三天前更有成就感。 最后到结巴年轻人说： “我„我卖„卖了„„卖了 50 本 ”。 他脸都涨红了，额头上的青筋都鼓出来了。 “天呀， 50 本。 这可不是一个小数目。 ”大家开始请教他是如何卖的 看一下后面的对白： 结巴的年轻人说：“我白天天不亮就起床，就去拜访客户“ 其他人在听：好象没有什么特别啊，销售就是要勤奋嘛。 年轻人继续说：我看见小区就进，看见门就敲„ ..“ 其他人在想：也没什么嘛，销售不能被担心拒绝的 想法吓死，要有足够的客户量才有可能有销售机会。 年轻人又说：“每一家人打开门知道我的意图后，都说不买„ ..” 其他人想：很正常嘛，我们每天碰到最多的不就是拒绝吗。 年轻人又说：“可是我不放弃，继续游说„„ 其他人想：我们也是这样做的呀，谁会被客户一拒绝就放弃呢。 年轻人最后说：“我对„ ..他们 …. 说 ….. ，如果还 ….. 不 …. 购买的话，我 …. 就一页„„一页„ ..得念给 ….. 他们听 …… 这个故事其实是图大家一乐，但是也告诉我们一个启示，那就是说，你除了拥有销售员应该具备的那些特质之 外，你还应该有些和别人不一样的地方。 销售哲学： 如果我现在问你，作为一个销售员，请问什么才是销售。 对于这样的一个问题，是不是你已经被问的太多，甚至厌倦了呢。 其实我问这个问题也厌倦了，但是很遗憾在现场的培训中，能够正确回答这个问题的人很少。 最基本的问题都不懂，还敢说自己是专业的销售员，这不是意淫是什么呢。 看一下这副图片，它能很好的阐述什么是销售这个概念。 销售的天平构成 我们来研究一下这架销售天平的构成。 所谓销售，就是让客户接受你产品（方案）的好处，然后 付出行动。 很多人都知道前半句，但是在后半句上做得都不够好。 我们来研究一下这架销售天平的构成。 我们知道，如果要让销售产生定单，这架天平的两段无疑是需要平衡的。 也就是说，让客户感觉到他的付出和得到的回报是匹配的，甚至是超值的。 但是在竞争的市场中，你的客户面对那么多的选择，而且这个社会的经济目前还不是那么景气，想让他觉得平衡谈何容易。 很多不专业的销售人员在阐述完自己的方案后，就一心想听到客户购买的承诺，可是却总是听到犹豫和推脱的想法与声音。 他们开始怀疑自己的方案不够好，自己的价格不好优惠，赠品不够多。 我们说过，行动是思维的产物。 当你的思维认定你考虑的事情是正确的之后，行动开始做出选择。 于是，你开始降低价格，拼命向老板争取产品升级机会或者赠品，希望他可以帮助你的客户早做决定。 但是我可以告诉你，这样除了加剧你客户的犹豫和拒绝心以外，不会为你带来更多的好处。 把角色变化一下，想象你是一个采购者，你就会明白这是为什么了。 那么如何才可以保证这架销售天平的平衡呢。 如果让挑剔的客户觉得他的付出是值得的呢。 除了不明智的增加赠品与降低价格之外，是不是有一个砝码可以来帮助你解决问题呢。 有的，永远记得这两句话吧。 ：在客户心中，（商品）没有贵与不贵，只有值与不值。 ：真正评估一个定单是否合适的因素是客户的价值观。 如果这两句话不太好理解，我们看下面一个小故事： 有一天下午，一个年轻人突然心情很高，他驾驶着自己的宝马汽车去大街兜风，突然发现自己的车子有点脏了。 于是他来到路边，找洗车的小弟，想把车子洗一下。 “嘿，洗车多少钱。 他做在车里问道。 “老板，只要 20 块 ” “什么，洗个车子要 20 块， 15 块你洗不洗。 不洗我 就走人了 …..” 于是结果你想的到，车子花了 15 块洗干净了 …… 他继续兜风，来到了著名的夜总会“天上人间” 唱歌到了晚上，有很多陪酒的小姐和他一起玩的很开心。 最后，他要走人，问老板价格，小姐的费用是每个人 300 块。 他很潇洒的拿出钱包，开始给小姐点现。 注意，你发现没有，他这个时候有没有抱怨太贵要求老板打折呢。 没有吧，为什么洗个车子非要从 20 减到 15 呢。 这一切是因为这个年轻人经济的问题吗。 不是吧，原因在于他觉得在高档 娱乐场花那么多钱很值得，而洗个车子花 20 就不值。 一切就是这么简单，我们在销售中，要让签单做得顺利，还要保证自己利益不受损失，最好的办法就是去影响客户的价值观我们现在知道了影响客户的价值观是销售过程中很重要的一件事情，那接下来我们研究一下，人是可以被影响的吗。 答案当然是肯定的，看一下这副图片（图 1） 现在仔细看一下这张图片 10 秒钟，然后闭上双眼，什么都可以去想，就不不要去想这该死的猴子 ~。 千万不要想我哦：） 好了，时间到，现在睁开眼睛的时间到了，有多少人没有去想这个猴子。 其实很少，那些很少的人其实我们也有办法对付他们，什么办法。 就是反复让他去看，最后我可以保证这些家伙会跳起来做着猴子的动作给我们看。 事情就是这样简单，但是后面我们还会讲，要找对客户的需求再去影响，要不然反作用力其实也很大的。 冰山原理与客户采购心理讨论 这幅图片其实好有来头，很多管理和 心理学的培训也在用它。 我们将用他来解释销售的“冰山原理”，也是来自欧洲的一个专业概念。 他的提出是建立在客户的决定大部分生意的时候，思维是建立在感性因素上的。 看到冰山我们会想到什么。 我可以确定大家都看过一部美国电影叫做《 TIDANIC》，坦白讲这部电影其实不太合我的胃口，但是里面有一个镜头我却很喜欢拿出来做案例。 大家一定都知道这艘历史上最豪华的油轮是怎么沉没的吧。 是因为什么。 哦，有人很快就告诉我答案了，是的，因为它撞到了一座巨大的冰山。 很好，那么我接下来请问各位，油轮的沉没是因为撞到了冰山的什么位置。 是撞到水面上的冰山吗。 哦，不是吧。 是油轮的吃水部分撞到了海面下的冰山。 它是如此巨大的冰山，已致于有力量可以拼到这艘巨大的油轮。 船长发现了冰山，但是很可惜，当他通过了望镜看到这座致命的冰山时候，它已经没有办法让油轮做出反应了。 为什么，因为如此大的冰山，他水下的不可见部分已经碰到了油轮。 在这个镜头开始，影片的高潮才刚刚到来。 好了，我说这个冰山不是为了研究 JACK 和 ROSE的爱情故事，这个不是今天的主题。 我只是想通过这个图片来说明，冰山下面的东西才是最应该关注和挖掘的。 如果我们把客户看作是一座冰山，那 么我们销售的主要工作就是搞清楚冰山下面到底是什么东西。 冰山上面的东西我们都可以看到，你的竞争对手也可以看到，那些刚进入市场的菜鸟也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿来给老板汇报客户的行情。 但是那是业务人士的做法。 我们是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都发生了什么事情。 你的关注点是在水面上的可见部分，还是水下不可见的庞然大物，就看出水平来了。 在技巧不明确的前提下，你最起码还是要知道，你的观察点要着落在什么地方。 当你见到客户的时候，他不会把采购中的任何情况告诉你的。 比如他的需求 ，他的想法，他的资金情况，以及他对供应商的要求，这些在一般情况下都不会的。 除非是你运气好，是在和欧美公司的老板或者外籍经理在谈定单，他们认为这些是销售应该获知的东西，这样才可以给他们提供更好的服务。 但是如果你遇到的是国内的采购主管，他们不会一上来就告诉你那么多的。 他们可能会用各种理由去拒绝你，比如资金不到位啊，最近这个定单不急啊，你的产品对他们不太适合，他们只采购国外产品呀或者其他随便的什么借口。 天真的销售人员会把这些冰山上的理由当作宝贝拿回来给老板解释，这本身就是一个愚蠢的举动。 因为你后面会 发现，和你产品性质很雷同的竞争对手最终把产品打了进去，而你就没有。 我们经常听到的客户拒绝我们的理由，他们都是冰山上面的东西。 你看，这个可怜的销售又一次扮演了受害者的角色。 是因为什么让你如此不幸呢。 就是因为你没有冰山这个概念，或者说你有了这个概念，但是你却没有去挖掘冰山下面情感世界里面的东西。 你不去挖，客户就不会主动给你说，天上会掉馅饼的，但是问题是你要会去捡才可以。 当你深刻的接触到客户冰山下面的海底世界以后，你会了解许多帮助你卖产品的信息，客户也会接受你，告诉你并帮助你把产品卖给他们自己。 一般在采购中，客户会给我们 3 种答案 答案一：你很喜欢这个答案，客户同意使用你的产品和方案 答案二：他使用了你竞争对手的产品 答案三：客户目前谁的产品也不采用。 是什么因素导致了客户会随时给我们这 3 种答案呢。 现在我们来看一下冰山的两个部分，冰山上面的露出部分我们把它叫做事实部分，冰山下面的叫做情感部分。 换句话说，是他们组合起来在影响你销售的成败。 我们把这两个因素叫做感性因素和理性因素。 理性因素含义是：你产品的技术指标，保修期限，服务政策， 产品数量，产品价格等可以用加减乘除来说明的东西。 而感性因素是指客户对你产品的想法和感觉，比如你的品牌的理解，对你的第一印象，对你产品的看法和想法， 以及你所说的可以带给客户的种种好处等等。 现在我们来考虑一下，在销售中，感性因素和理性因素，到底哪个才是最能影响客户采购行为的呢。 我们都知道，东方人是感性的，很多人在了解冰山原理之后想当然的认为感性因素是觉得顾客采购行为的基础。 那么我们来看一下这个案例。 今天如果你是销售建筑材料的销售员，我们都知道建筑采购的销售是很困难的， 首先你要有人际关系才可以敲开客户的门，要不然一切都谈不上。 现在感性因素在发挥作用了，没有错。 你和客户成了朋友，他愿意因为这段友谊去采购你的产品。 但是你的。