泊声终端营销手册

泊声终端营销手册内容摘要：

择打电梯平面广告，费用不高，针对性强。 每过 3 个星期，广告60 天后，投递第六份资料：泊声双月刊 每隔 60 天投递泊声双月刊，提醒客户记住泊声 的内容要有所变化，但品牌形象基本要素保持不变。 第一次广告的内容，背景音乐已经成为家庭装修的潮流，是高档装修不可或缺的一部分；第二次广告的内容，音乐对人的好处；第三次广告的内容，背景音乐生活方式；循环反复。 装修指导手册 业主在物业领取钥匙的时候 ，可以附送一份装修指导手册，将背景音乐成为装修的潮流、音乐对人的好处、背景音乐生活方式、泊声品牌宣传等内容刊登上去。 . 免费软文宣传 在当地有影响的报纸上，选择装修栏目刊登有关背景音乐的软文，为了节约费用，可以不署公司和品牌名称，只是宣传一种趋势和理念。 . 写字楼电梯广告 在装饰公司集中的写字楼，目标客户也很集中，设计师当然也很集中。 打电梯平面广告。 广告内容以及轮换方式与小区电梯广告相同。 . 第三方推荐 . 设计师 目标：让每一位设计师把背景音乐推荐给客户。 通过培训和现场体验，让设计师从内心认可背景音乐可以给客户 带来很大的价值和享受，没有背景音乐的设计方案是不完美的方案。  设计师培训 培训目的：让设计师掌握音乐装修的设计理念。 按照《设计师培训教程》，在公司内部培养一名高水平的培训讲师，专门为设计师提供培训。 良好的组织是成功培训的前提。 和装修公司联系，组织好设计师培训，确定培训时间、地点、参加人数，精心编排培训内容。 在去现场培训之前，先在内部排练，不断改进，直到大家都满意为止。 培训开始前，和每位设计师交换名片。 培训结束之后，让设计师填写事先准备好的问卷，调查培训的满意度和改进方向。  设计师日常沟通  成立设计师沙 龙  投递资料 设计师培训流程和要点 精心准备 良好组织 准备泊声圆珠笔 内部彩排 编写培训教程 确定培训目标 准备签到簿、问卷 衣着形象准备 培训地点 参 加人数 和装饰公司沟通培训计划 参加对象 培训时间 培训课时安排 培训内容 培训实施 训后总结 受训者签到：姓名、联系方式、职位 培训即将结束的时候发问卷，回收每一份 问卷统计 不满意原因及改进 训后沟通 和每一位受训者单独沟通 沟通要点 选择沟通对象 根据 80/20 原则选择 20%的重点沟通对象，主要包括知名设计师，优秀设计师，每个月沟通一次，一般沟通对象每个季度沟通一次。 精心准备 设定沟通目标，准备沟通内容，拟沟通提纲，准备一些小故事、寓言、笑话、谚语等，让沟通更加生动、有意义。 准备一些泊声品牌形象小礼物，比 如圆珠笔、计算器、笔记本、台历、鼠标垫等。 沟通 注意仪表形象。 边沟通，边记录，注意语速，注意对方的反应。 沟通总结 检查是否达到沟通目的，沟通存在哪些不足，哪些准备工作不够充分，应该如何改进，下次沟通要注意哪些。 选择沟通对象 总结 沟通 精心准备 投递资料要点 选择投递对象 根据 80/20 原则选择 80%的非重点沟通对象，主要包括一般设计师，材料员等非重点对象，每两个月发一次资料。 准备资料，投递，发短信 每次投递的资料不同，都必须对设计师有所帮助，资料投递好之后，发短信提醒。 一周左 右电话回访。 电话回访 询问对方是否收到资料，资料是否有帮助。 . 装饰公司 材料展区； 海报宣传； 整体家居，全套解决方案。 . 中央空调销售商 客户资源的共享，建立起相互合作的关系。 . 客户介绍客户 VIP 卡 选择投递对象 电话回访 准备资料，投递，发短信 4. 如何销售产品 首先，我们要仔细分析客户的购买心理。 在深刻了解客户心理的基础上，满足客户的需求，和客户沟通，沟通到位了，自然就完成了产品的销售。 . 客户心理分析 客户按照购买对象的不同主要可以分为以下四类：一类是企业的精英，比如说贸易公司的高层；这类客户容易接受新鲜事物，消费比较理性，购买安装泊声背 景音乐的主要原因是满足社交及商务活动的需要，一般来说，企业的精英人士的家庭 party 往往同时也是一种商务社交的活动，安装背景音乐可以满足这方面的需求；第二类是资源的拥有者，比如矿产老板及小企业的个体老板；这类客户喜欢与他人进行攀比，比较在意“脸面”，他们购买泊声背景音乐主要是为消费往往是非理性的，购买产品时看重的是产品的档次，不太在意价格；第三类客户是政府官员及社会知名人物，比如公务员，影视明星等；他们平日在外工作压力大，希望能够在家庭里面有一个温馨的环境来舒缓心情，释放压力，他们购买泊声背景音乐的原因就在 于此，这类客户是最有需求的客户，他们一般不张扬，同时也是比较难打交道的客户；第四类是音乐发烧友，这类客户较年轻时尚，他们对音乐有一种由衷地喜爱，但是这类客户购买力相对而言较低。 客户购买家庭背景音乐的动机 . 如何满足客户的 心理 需求 . 背景音乐的好处 针对客户喜欢音乐的心理，我们准备以下材料 ： 1) 背景音乐对人的好处，对小孩、老人、白领 2) 背景音乐生活方式描述 针对客户的攀比心理，我们准备以下材料： 1) 音乐家装、背景音乐已经成为一种潮流，高档的酒店、高档小区都有背景音乐，不能落伍。 可以准备小区草坪喇叭、咖啡厅吸顶喇叭、宾 馆背景音乐开关照片；有影响的报纸文章《背景音乐 —— 家装的新贵》摘录以及照片； 2) 成功案例清单，案例照片，某某家里的背景音乐照片，还有和我们一起的合影； 3) 买音响就要中央音响，这是装修的流行趋势。 . 客户选择泊声的心理 . 客户为什么选择泊声 做到以下两点，客户就会购买泊声。 1) 认可背景音乐（有购买的需求） 2) 信赖泊声：要买要买最好的，购买泊声产品质量有保证，售后服务有保障，愉悦的心情 . 怎样让客户信赖泊声。 做好以下五个方面 1) 品牌 2) 产品品质 3) 服务有保障 4) 信任公司 5) 信任业务员 如何让客户信赖泊声品牌。 1) 泊声是美国分布式音 视频领域的专业品牌，在该领域处于全球领先的位置，拥有多项全球第一； 2) 统一的泊声品牌形象，泊声纸杯、泊声光碟、泊声宣传片、泊声合同模板、泊声方案模板、泊声圆珠笔、泊声笔记本、泊声形象宣传海报、泊声口号等 VI 形象； 3) 规范的流程和温馨的服务； 4) 泊声是背景音乐的代名词。 泊声的世界第一 1) 全球第一个推出数字中央音响系统； 2) 推出全球首个网络音乐终端； 3) 全球第一个提出家庭背景音乐中央智能主机概念； 4) 全球第一个将网络调频电台用于家庭音响； 5) 全球第一个将数字化网络技术用于家庭音响。 如何让客户信赖泊声产品品质。 1) 让客户体 验，亲自操作； 2) 高保真立体声音质，随心所欲的人性化操作，与其它背景音乐比较； 3) 美国设计，理念先进，设计人性化； 4) 核心器件都是从日本、美国原装进口； 5) 泊声产品采用的器件都是无铅环保的，我们是负责任的企业公民； 6) 产品稳定，返修率低于 5‰。 如何让客户信赖泊声的服务。 1) 使用泊声产品的名人； 2) 泊声服务流程； 3) 泊声的售后服务承诺， 24 小时上门； 4) VIP 卡； 5) 泊声的客户有 20%以上都是老客户直接介绍的。 如何让客户信赖您的公司。 1) 公司形象。 提示：保持办公区整齐；可以多陈列一些绿色植物；墙上可以挂一些体现公司理念的标 语；保持灯光明亮；在客户接待区摆一套档次较高的茶具、摆一些高档糖果和水果。 2) 员工的士气和精神面貌。 在办公室统一穿好职业装，挂好制作精美的工作牌；保持微笑；不闲聊，不做与工作无关的事；客户来了主动打招呼；说话、打电话声音小一些，尽量不影响他人。 如何让客户信赖您。 1) 坚信泊声可以给客户带来价值，提高客户的生活品质。 坚信泊声是最好的产品。 2) 待人真诚，站在客户的立场，多替客户着想。 3) 注意形象。 穿职业装，衣着整齐、得体；注意个人卫生，特别是一些细节。 4) 始终有礼貌，有耐心，保持微笑，保持开朗的心情。 客户发脾气要耐心听，替客户着想，开导客户，“做生意的人是不能有脾气的”，对再挑剔、再无礼的客户都有耐心。 5) 熟悉业务，熟悉产品。 6) 准备充分。 每次见客户前都要准备好视频、漫画、合同、 PPT、图片、案例、照片、方案等辅助材料；熟悉客户的户型。 . 服务流程 将服务流程明明白白展示给客户，获得客户的信任。 . 签约阶段 初步接触 免费设计 确认方案 签署合同 交纳 30%预付款 结束 开始 . 施工阶段 . 售后服务流程 现场交底，安排进度 进场布线 与水电施工同步进行 布线检测，安装准备 设备进场，安装调试 交清余款 验收 封墙和地面之前 调整方案 结束 开始 是 否 客户电话预约 问题分析 是否要上门 ? 24 小时内上门服务 12 小时内电话指导 客服经理电话询 问客户意见 结束 开始 泊声安装服务客户意 见反馈表 1） 安装工程师是否向您出示上岗证。 （ ）是 （ ）否 2）。