汽车销售展厅管理改进手册

汽车销售展厅管理改进手册内容摘要：

，与客户达成较高的信任感252。 围绕顾客感兴趣点，重点介绍，从而找到贴合客户需求的产品252。 推荐车型时要做全面介绍，且有对比性，突出切合客户需求的特点252。 不要一味推销产品，而是侧重和客户的交流，使客户感受到无压力的购买环境，感到轻松愉快q0305 销售顾问详细介绍产品特点考核点216。 全面准确、且清晰地介绍产品特点销售顾问准确、详细介绍产品216。 产品介绍有一定的技巧，能够有对比性的介绍客户反馈 “介绍的挺详细的。 当时带我们到车上，看转向、大灯、雾灯什么的，他都讲的很清楚。 ” “也没怎么介绍。 就是说了一下后备箱有备胎这些设施。 介绍得不详细，特点也说不出来。 应该介绍一些保养，车的性能，还有耗油量都应该说说。 ” “我觉得他们在专业知识这方面还应该再提升点，比如对这个车的性能，像具体的一些知识，我觉得他们还应该再熟练一些会更好，对于我来说介绍是比较详细，我是初次买车，一个新事物到一个人手里头，有一个熟悉的过程。 ”提升建议管理层面：252。 加强销售顾问语言表达能力的培训252。 加强销售顾问专业知识的培训细节提示：252。 向客户介绍产品特点时，以优势方面为主，但不回避劣势，帮助客户进行优劣势的分析252。 用专业术语为基础，适时给客户举例子，使客户对产品的印象深刻252。 通过全方位车辆展示来突显天津一汽的品牌特点，使客户确信天津一汽产品的物有所值，为促成交易奠定基础切勿：l 不可一味介绍优点，甚至贬低竞争品牌，造成客户的信任程度降低l 不可使用过多的专业术语，使客户难以理解l 不可采用背诵课文的方式向客户介绍产品，使客户印象不深 l 不可滔滔不绝的介绍，缺少与客户的互动q0306 有能力对您提出的问题作全面回答考核点216。 针对客户提出的问题可以全面、专业的回答216。 可以用通俗易懂的话语给客户解释清楚客户反馈 “挺全面的。 我当时问他售后保养的事，我主要关心这方面的。 我感觉他们做的接近完美了吧，挺好的。 ” “我问这个车怎么样，他们就给讲了一下，这个车有几个气门，说这个和老款没有什么区别。 ” “不全面。 我问那个3+是什么意思，因为有A+和N3+,这两个之间有什么区别，他说写个+号就完了。 应该把他的专业技术好好学学。 顾客买的时候能问的，销售员应该都知道。 ”提升建议管理层面：252。 加强销售顾问专业知识的培训252。 积累常见问题库，帮助销售顾问有针对性的学习细节提示：252。 认真听取客户的问题，必要时将问题的重复、确认后再进行解答252。 能够将专业术语用通俗易懂的语言解释给客户，通过用车实例、对比等方式，帮助客户理解252。 通过有效的产品说服和异议处理来解决客户对于产品及服务的问题和困惑，来进一步满足客户的购买需求q0307 销售顾问介绍产品准确、实事求是考核点216。 对于产品的介绍做到精准到位216。 对于产品的介绍做到实事求是，不蒙蔽、欺骗客户客户反馈 “实事求是。 比如说油耗的问题，我问他这个车大概油耗是多少。 因为理论油耗和实际油耗是有差距的。 他说的，我实话跟您说，这个油耗不是像你想象的那么省油，它是有差距的。 因为理论上是4个多油耗，实际上不会这么省油，跟我讲这个油4个多的油是怎么试验出来的。 是等速100公里，理论用油和实际用油是有差距的。 ” “介绍得不太准确，不太实事求是。 耗油量不满意，这个发动机没说得好。 ” “介绍空调这个产品不是实事求是的介绍，这个我不满意。 ”提升建议管理层面：252。 加强销售顾问对销售工作的理解252。 定期展开内部讨论，分享客户在用车时反馈的问题，更全面的了解车辆性能在理论和实际的差距细节提示：252。 针对客户关注的方面，进行全面、系统性的说明，使客户了解原因所在252。 针对客户提出的问题，进行专业且坦诚的说明，与客户搭建朋友般的信任平台252。 引导客户了解、学习车辆基本原理，可以帮助客户理解优劣势的原因q0308 对报价单、订单的解释清晰透明考核点216。 主动向客户针对报价单、订单进行说明216。 对报价单、订单的解释要清楚、透明216。 对于客户的疑问要及时解答，做到让客户明明白白花钱客户反馈 “把单独的车价多少钱，然后再办保险，或者上牌照之类的多少钱，都给列了有一个很清晰的表。 ” “这款车配的是什么机器，是什么配置，给我介绍一下。 价格也说了。 裸车的价格。 税价我问了，他说这个附加税5%的比例。 比较透明，我听着比较明白。 ” “具体的没讲过，光看上面乱七八糟挺多的，也看不明白，他应该讲清楚一下，在哪花钱了。 ”提升建议管理层面：252。 加强销售顾问对报价单、订单的细项的了解252。 培养销售顾问服务意识，主动为客户服务细节提示：252。 主动向客户一一解释订单中每个细项的含义252。 对于客户提出的问题应不厌其烦的解答252。 对于客户的质疑，要清晰、透彻的解释清楚，使客户明白为止请注意：252。 此指标是提升满意度得分的重点改进项目252。 加强对销售顾问在对报价单、订单的细项方面的培训q0309 销售顾问介绍购买程序及合同条款考核点216。 主动向客户针对报价单、订单进行说明216。 对报价单、订单的解释要清楚、透明216。 对于客户的疑问要及时解答，做到让客户明明白白花钱客户反馈 “介绍特别详细，拿上身份证什么东西的。 都提醒到了。 ” “我第一次去买车，他们都是领着我去办手续。 ” “他们这个一条龙服务挺好。 就是说不用出大院，牌照就上了。 ” “这个先让我看的车，购车程序没说。 告诉我看车，试车，试完车看着行就交钱买了。 起码要把情况介绍清楚后再交钱购买这个车。 ”提升建议管理层面：252。 加强销售顾问对报价单、订单的细项的了解252。 培养销售顾问服务意识，主动为客户服务细节提示：252。 主动向客户一一解释订单中每个细项的含义252。 语言清晰易懂，结合国家相关规范要求，使用户放心消费环节三 试乘试驾考核指标权重q05销售顾问主动邀请客户进行试乘试驾q0701场地及路线安排合理q0702试驾过程中详细介绍车辆功能及特性q05 销售顾问主动邀请客户进行试乘试驾考核点216。 提前做好试驾准备（车辆、场地、路线等）216。 根据客户购车意向，主动邀请客户进行试乘试驾客户反馈 “主动说的，说您试驾一下吧，看看怎么样这款车。 我自己驾车，他陪着我转了一圈。 ” “。