超强ae培训手册

超强ae培训手册内容摘要：

会。 广告 AE升级系统实战篇（三） 进阶专业升级 修炼成功 AE 广告 AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格 AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。 广告 AE和一般的广告业务人员区别 较大，前面文章中我们把二者的工作流程作了一个对比，这是一个从工作性质与工作内容上作的比较。 从专业角度上再作个比较的话，广告 AE 是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。 AE要想进一步更大的发展就需要在市场营销、品牌管理、媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团队意识、自我人格魅力等方面修炼自己。 专业知识的储备 AE 的入门技巧能够很好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习。 因为现在的知识传 播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩太浓，与实际中的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。 这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主在用来解决 AE 日常工作长期困扰自己的 几个问题。 一、广告到底能为企业带来什么好处。 这是一个简单的问题，也是一个基础的问题。 这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大。 这里仅从企业投资角度上作个解答 ，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂，投资设备、投资科研、技术一样，是为得到更大的回报。 企业得到的好处即收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。 硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长；软性收益包括的面就比较多；例如：品牌增值、加快货物流通、加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心、实现企业社会责任、企业溢价等方面。 一般国内本土企业在硬性收益上看重一些，国际化的企业则综合考虑，甚至偏重广告的软性收益。 因此，国内企业都有一套广告投资硬性收益分析工具。 二、广告费 50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理。 的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。 一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难；另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益；第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导、反引导力不断提高，导致广告视盲症。 这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗。 答案是肯定的。 同时也因为这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。 针对以上世界范围出现的现象，许多国外的营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。 其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播（ IMC）、定位理论（特劳性）、 4P 理论（产品、价格、渠道、促销）、 4C 理论（顾客需求、顾客成本、顾客购买便利性、顾客沟通）、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论、社会营销理论等等，还有一些分析工具如： SWOT 工具、马洛斯需求理论。 应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简 单介绍一下这几个理论，品牌就好比是我们的外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人之间不同的价值也区别开来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。 IMC的实质就是与消费者双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费理性化的问题。 特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区域隔，占领细分 市场和发现新的顾客需求。 4P 到 4C 是企业营销原点的战略性理论， 4P 以产品为中心， 4C 以顾客为核心。 体验营销是随着英特网在全球的发展而壮大，体验营销以 4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。 这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。 为此广告 AE 要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。 此时 AE 与交易所的红马夹一样，投资人把资金交 给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识及运作能力。 当然更多的有另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，还就需要广告 AE、广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司、广告 AE 能够给予客户方向和温暖是最的，否则，广告公司就是多余角色，从而，导致 媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶 的局面。 三、做广告等于做品牌吗。 答案是否定的。 首先，这二者行为的主体不一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本 ，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。 其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部份，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播、事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。 第三，二者有时候的传播力逆向，按常规的理解，二者传播力应该一致，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责的情况下导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。 我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事 AE工作 13年的人来说暴露的问题就 更多，专业领域就更显苍白， AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。 沟通技巧 沟通是人与人之间特定目的情感表达和交流。 能说话、会说话不算是真正有效的沟通， AE 新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。 在从事 AE 工作的前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。 沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。 一、电话沟通技巧 1）电话沟通无形。 但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒 绝心理，这是正常心理反应。 必须要在 40秒内消除客户的拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。 2）你的热情、你的笑容能够通过电波传播。 使用可视电话，客户可以看见你的笑脸、你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情、状态。 因为感情、热情和笑容能够通过电波传输，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业化语言，后者是关怀中带有热情。 因此保持微笑、高度热情非常关键。 3）没有人耐心听你的一大堆废话。 除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当的引人停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。 4）切忌通话时间过长。 首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于哆嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。 5）电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者是明天下午见面的二选一的见面要求。 6）电话通关。 现在很多公司 都没有接员生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意通过秘书关。 我经常在广告公司看到， AE 的办公桌上多了一样东西 一块镜子。 这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗。 设置镜子的另一个好处就是让你自恋，源源不断的给自己信心。 二、倾听技巧 沟通考验 AE的交际能力。