药品营销策划方案药品营销策划书范文

药品营销策划方案药品营销策划书范文内容摘要：

，成功和发展的关键。 企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。 四 . 药品营销组合 4PS 方案 ，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。 药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。 药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要， WTO 下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击 ，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。 ，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。 ，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销： 1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研 发和品牌培育，重新整合销售渠道。 ， 2)可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。 很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。 在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。 学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。 3)广告拉动抢滩 OTC 市场，从几年 OTC 市场的增长速度来看 OTC 市场占半壁江山。 OTC 市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营 销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。 4)可开展数字化营销， IT 业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。 具体操作步骤如下 : 一、市场调研，建立详实的档案资料： 客户的地址、邮编、电话、传真。 客户的负责人、所有人。 客户的规模： 单体、连锁、经营状况。 客户的进货渠道。 对客户进行级别评定，可分 A、 B、 C 三个等级： A 级： 当地有名的大门诊和连锁店。 B 级： 规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房。 C 级： 效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货 市场调研同时铺货，可节约时间。 A、 B、 C 三类客户同时铺货，但 A、 B 类客户要争取较高的铺货比例。 铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会。 铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量。 铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况。 铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量。 对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可 图，不愁货铺不开。 对于药房，铺货价格应高于门诊的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。 对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。 同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑。 要树立为客户赚钱的理念。 三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。 铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。 根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则： ⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到。 ⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感。 ⑶宣传布置要尽量独特、有个性。 ⑷要与客户协商好，争取支持。 四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。 拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 拜访、慰问的好处： ⑴顺利地实现铺货和回款。 ⑵得到有利的陈列位置和宣传位置。 ⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售。 ⑷可以有效防止断货和脱销。 ⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。 要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。 拜访过程中要合理地使。