罗蒙西服终端导购手册(home)

罗蒙西服终端导购手册(home)内容摘要：

................................................................ 63 表格三 促销活动期间销售日清表 ........................................................................... 64 表格四 促销活动期间与非促销期间销售量的比较 ................................................... 65 ............................................................................................................................ 66 ：男士心中永远的宠儿 ................................................................................... 66 ............................................................................................. 67 上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户： 罗蒙集团股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 5 页 共 96 页 ：男人风采 .................................................................................................... 68 ............................................................................................. 69 .................................................................................................... 71 .......................................................................................... 71 ...................................................................................... 73 巾的基本结法 ...................................................................................... 74 ............................................................................................................... 75 ............................................................................................ 76 ，男人的珠宝 ............................................................................................... 76 —— 地位凸显 ........................................................................................ 77 ............................................................................................... 79 ................................................................................................... 80 ............................................................................................ 81 ................................................................................................... 82 ................................................................................................... 85 ，更富内涵 ............................................................................................ 86 ........................................................................................ 88 ：男人身份的象征 ........................................................................................ 89 ............................................................................................ 91 ............................................................................................... 91 —— 4 粒扣西装 .................................................................................. 92 ................................................................................................... 93 上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户： 罗蒙集团股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 6 页 共 96 页 1. 罗蒙终端导购人员的地位和作用 . 终端概述 在我们 知道 终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。 . 终端的定义 在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。 从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。 从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。 从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。 总之， 终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。 一般来说，终端指的是狭义的终端。 . 终端的重要性 就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。 而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚” — 即消费者的实际购买。 尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。 上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户： 罗蒙集团股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 7 页 共 96 页 . 终端的作用 终端作为企 业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。 ⑴ 展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。 ⑵ 开展促销活动的最理想也是最实效的场地。 ⑶ 接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径 — 即完成信息反馈。 ⑷ 获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。 ⑸ 对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。 ⑹ 拦截竞品的最后也是最有效的防线。 . 构成终端的要素 通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件， VI 表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、 DM、 POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等等。 软终端 主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。 . 罗蒙终端导购人员的地位和作用 终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依赖于导购人上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户： 罗蒙集团股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 8 页 共 96 页 员的行为表现，因此， 终端导购的重要作用不容忽视。 终端导购人员主要在以下几方面发挥重要的作用： 1. 为顾客作有效的商品组合 —— 随着生活水平的提高、消费意识的变迁，商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷至沓来，面 对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提供市场第一线的资讯。 —— 一般来说，服装是选择性、专业性的商品，宜用面对面的方式销售，因为服装的价值、穿着功能、特性等，都需要通过导购人员的解说，使顾客能进一步了解，在这种情况下，导购人员就扮演非常重要的角色，因为他们必须负起为顾客挑选合适商品的责任。 —— 也许有人认为，制作标示、展示等应是美工人员的事，与导购 人员无关，但在当今市场竞争非常激烈的情况下，这些简单的 POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的基础工作。 、便利的购物环境 —— 将有关联性的服饰商品组合在一起陈列，便于顾客的选购，再加上陈列道具与卖场设施的衬托效果，更显现出整个卖场的便利。 、认同感 —— 导购人员除了担任销售商品的角色外，还要与经常前来光顾的顾客保持良好的关系，经常传递商品和销售信息，成为公司和顾客之间的桥梁 终端导购 是 终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素质以及其积极性、主动性和能动性的发 挥 ，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的发展和竞争力的提高。 因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在帮助导购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，并且就导购工作实际操作 进行 优化的规范， 达到 最有效地提高销售额和顾客满意度。 上海联纵智达营销咨询有限公司 终端导购手册 客户： 罗蒙集团股份有限公司（ LZRM0**） 11/30/2020 第 9 页 共 96 页 2. 罗蒙西服终端导购人员的岗位职责 通过在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店与顾客交流，向顾客介绍罗蒙服饰和宣传品牌形象、企业形象，提高罗蒙品牌知名度。 在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店时时保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐适合顾客肤色、身材、穿着环境的各类罗蒙服饰，帮助顾客挑选和配搭满意的罗蒙服饰。 观察顾客行为、揣摩顾客心理，利用各种销售技巧，营造 光临 罗蒙专柜、专卖厅、专卖店的顾客 的 参与气氛，鼓励顾客试穿，提高顾客购买罗蒙服饰的愿望，增加罗蒙的营业额，始终如一地为达到预期销售成果而努力。 在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店派发罗蒙的各种宣传资料 ，有效地履行终端销售阵地的促销及公关职能，配合开展各类促销 和公关活动。 做好罗蒙专柜、专卖厅、专卖店内罗蒙服饰的挂展以及 POP 的陈列和维护工作，保持罗蒙 服饰与助销用品的挂展和摆放美观、整齐、清洁、有序。 收集顾客对罗蒙的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向业务代表汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务代表汇报，敏锐捕捉并反馈竞争市场信息 每天填写销售日清报表（附表格一）、竞争对手调查表 (附表格二 )，及时上交给业务代表。 完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行所在商场的各项零售政。