立白集团销售渠道划分梳理方案

立白集团销售渠道划分梳理方案内容摘要：

销的卖入； 6 销售总公司文件 c) 建立良好的定期沟通机制； d) 各门店跟进、执行及时并派驻促销员。 高层与高层会谈沟通 a) 建立双方高层之间的互访及沟通机制； b) 设置会谈记要备忘录 制定联合生意发展计划 a) 共同制定联合生意发展计划； b) 定期进行生意回顾，商讨生意机会； c) 进行客户品类生意发展基金的实施； d) 利用信息调节供需，满足不同区域、层次的消费需求。 建立良好的品类管理机制 a) 实现相关品类信息的资源共享； b) 建立以顾客需求为平台，以数据为基础，双方协调和决策的工作机制； c) 双方共同达成品类管理的流程和机制，规范并实施； d) 通过双 方有效协作，提升双方的投入产出比，提高运营效率。 逐步实现高层直接参与合同的谈判 a) 在必要的情况下，由企业高层直接参与合同的谈判 b) 高层谈判实现双赢局面 B 类 —— 大型终端 渠道策略 总部统一规划，销售分公司指导 经 销售商 KA 业务团队开展工作 a) 总部选择部分作为直营 KA 直接覆盖，其余由经销商作为当地 KA 进行覆盖； b) 总部进行统一规划，由销售分公司重点客户部指导经销商 KA 团队进行合同谈判和卖入； c) 销售分公司加强当地 KA的控制和管理 作为当地 KA重点覆盖、服务 a) 经销商组建专门的 KA 业务团队对其重点覆盖、服务； b) 加强 KA 生意 满足，提高定单满足率、发票准确率、送货到达率、送货准确率等； c) 建立良好的陈列表现，进行门店业绩提升； d) 有选择的派驻促销员开展销售。 提升店内占有率 a) 确保进店 SKU 数，匹配的产品分销组合 b) 提升店内的陈列面积和陈列表现； c) 加强店内的助销率及生动化建设； d) 有效、准确的消费者促销活动的执行。 新品卖入、促销合作和定期生意回顾 7 销售总公司文件 a) 新品推广作为重要覆盖途径，进行宣传和销售； b) 建立长期的促销计划并实施； c) 进行客户品类生意发展基金的实施； d) 定期进行生意回顾，寻找生意机会。 逐步实现公司 直 营 a) 注重当地 KA 的发展动态及趋势； b) 根据当地 KA 发展情况有选择性的逐步实现公司直营。 逐步实现高层直接参与合同的谈判 a) 重大谈判，必须由省区销售总公司总经理直接参与合同的谈判； b) 争取更多优惠的合同条款。 C 类 —— 中小型超市 渠道策略 选择部分 零售 终端作为当地 KA 重点覆盖 a) 主要指标：总体生意量、该终端影响力及发展趋势、门店数量及分布、采购模式； b) 选择部分符合标准的中小城市重点覆盖服务； c) 选为当地 KA 的零售系统，由 KA团队重点覆盖，其余作为深度分销客户进行覆盖。 提高数值铺货率和加权铺货率 a) 提高中小型超市的数值铺货率 ； b) 提高中小型超市的加权铺货率。 提升店内占有率 a) 确保进店 SKU 数，匹配的产品分销组合； b) 提升店内的陈列面积和陈列表现； c) 加强店内的助销率及生动化建设； d) 有效、准确的消费者促销活动的执行。 依据 销量、地理位置、人流量、影响力、合作意愿 等 标准选择部分终端进行标准店 /形象店 建设 a) 销量 b) 地理位置 c) 人流量 d) 影响力 e) 合作意愿 加强销售代表的过程管理和结果控制 a) 对销售代表进行拜访线路管理； b) 提高有效拜访率； c) 对拜访率、成功拜访率、销量、收款等指标进行抽查、监督； 8 销售总公司文件 d) 贯彻及执行五统一和终端三个表现第一。 D 类 E 类 —— 便 利店和传统小店 渠道策略 提高 铺货 率及加权 铺货 率 a) 提高对便利店和传统小店的数值铺货率； （数值铺货率 =已铺货小店数 /所有小店数） b) 提高对便利店和传统小店的加权铺货率； （加权铺货率 =已铺货小店销售额 /所有小店同类产品销售额）。