谈判圣经-终极谈判策略课程培训教材(编辑修改稿)

谈判圣经-终极谈判策略课程培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

企业通用业频道 50 第四章 如何准备谈判。 1 协议 2 3 易 4 难 5 1 2 3 易 4 难 5 企业通用业频道 51 第四章 如何准备谈判。 – 让步的战术 1 2 3 易 4 难 5 企业通用业频道 52 第四章 如何准备谈判。 – 控制谈判速度的机关 1 2 4 5 3 • 所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关罢了 先决条件 企业通用业频道 53 第四章 如何准备谈判。 5 1 4 2 3 1 2 4 （一起谈） 3 5 企业通用业频道 54 第四章 如何准备谈判。 – 以推为进的意外效果 企业通用业频道 55 第四章 如何准备谈判。 谈判时间适合上午或是晚上。 适合星期一还是周末。 时间因素也会影响谈判的结果。 – 周一周五不是谈判天 – 事前演练不可少 企业通用业频道 56 第五章 谈判与情报 • 怎么收集情报。 • 小心情报也有盲点 • 切莫误肢体语言 • 叫停的技巧 • 如何“给”人家情报 • 选择“说谎”不如选择“沉默” 企业通用业频道 57 第五章 谈判与情报 谈判前的情报收集 与谈判中的情报收集一样重要， 除了必要资讯， 谈判桌上的一切动静，也是重要的情报哦。 – 谈判前的情报收集 – 神来之笔作用大 – 日本人的情报敏锐度 企业通用业频道 58 第五章 谈判与情报 情报收集工作做得再好， 决策者仍不免会有情报的盲点， 所以鼓励部属将资讯往上报， 是绝对需要的。 – 经理人员该知道的情报 – 由下而上的情报网 • “经理人员该知道的情报”六原则 –您公司里面有没有员工是任何严重犯罪行为的受害者。 比如说，他或他的家人是否被绑票。 被政治团体威胁，或被有组织的黑道勒索。 企业通用业频道 59 第五章 谈判与情报 –公司员工是否有人遭到任何意外灾害。 –公司中有没有任何丑闻或潜在问题，足以让公司上报，影响商誉，或让对手有机可乘。 –是否有跟我们有关的公司（对手或买主），现在发生了财务的困难，甚至濒临破产。 –是否有任何国际或国内新闻刚刚发生（或电视台、广播电台刚刚报道过），而这又是像您这个位子的人应该知道的。 –是否有生意上的朋友（或圈子里的点头之交），或他们的家人，刚刚迈过了人生的一个重要里程碑（结婚、弄璋、弄瓦或去世）。 企业通用业频道 60 第五章 谈判与情报 – 收集情报兵分两路 – 喜怒哀乐尽在情报 企业通用业频道 61 第五章 谈判与情报 肢体语言在谈判行为中 可以作为解读对方的指标， 但也很容易被误判。 – 谈判桌上的小动作 企业通用业频道 62 第五章 谈判与情报 观察者如果发现重大讯息， 可以向主谈者暗示叫停， 叫停是谈判者的权力， 但运用是要注意技巧与礼貌。 – 以暗号暗示叫停 企业通用业频道 63 第五章 谈判与情报 谈判时不能全讲真话， 也不能全讲假话， 虚虚实实掺杂， 正是谈判的技巧。 “给”人家情报 – 声东击西法 – 提供错误资讯 • 为了避免一下子全盘皆输，谈判伊始就降低对方期待是各必要的工作。 • “降低对方期待”的错误资讯的供给，在谈判上也属“正常”的战术。 企业通用业频道 64 第五章 谈判与情报 – ―虚张声势”的情报游戏 • 假装我们有这个“意图” • 假装我们有这个“能力” • 在“意图”上虚张声势是一种“恐吓”；在“能力”上虚张声势则是“膨胀” –资源上的虚张声势 –依赖上的虚张声势 –制裁上的虚张声势 • 在虚张声势、张牙舞爪的时候，最好不能全是假话，必须有几分为真，这样风险才会减少。 企业通用业频道 65 第五章 谈判与情报 – 对方知道我们多少。 • 从谈判情报的角度来看，恐吓或虚张声势也是一种交换情报的方式。 企业通用业频道 66 第五章 谈判与情报 谈判时间必须真假话掺杂， 那么宁可选择性的说真话， 以免因勉强说话反而露出破绽。 “说谎”不如选择“沉默” – “选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递也有助于互信的建立。 – “装出来”的情报 – 别误入陷阱 企业通用业频道 67 第六章 让步的技巧 • 底线在哪里。 • 让步也要讲技巧 • 出其不意地主动让步 企业通用业频道 68 第六章 让步的技巧 清楚自己的底线， 探求对方的底线 在不断的推、档中，扩大协议区， 持之以恒，谈判就会有结果。 1480 20xx 1520 1000 买方 卖方 企业通用业频道 69 第六章 让步的技巧 1500 1500 1000 20xx 卖方 买方 1300 1800 20xx 1000 买方 卖方 企业通用业频道 70 第六章 让步的技巧 – 扩大协议区 • 上桌后第一件事，先扩大协议区。 – 如何探求底线。 • 第一步是“推推看”，投石问路。 • 第二步是观察对方让步的方式。 1480 1520 卖方 买方 企业通用业频道 71 第六章 让步的技巧 • 买方的期待，完全是由卖方的让步所操纵的。 1500 1350 1000 买方 卖方 操纵 1800 20xx 卖方期待 企业通用业频道 72 第六章 让步的技巧 – 让步的幅度透露什么讯息 9 6 3 2 10 9 1 企业通用业频道 73 第六章 让步的技巧 9 10 6 3 9 2 1 企业通用业频道 74 第六章 让步的技巧 让步的次数要少， 速度要慢， 幅度则要愈来愈小。 – 让步的次数愈少愈好 – 比较基准线 • 谈判，尤其是和外国人谈判，一定要先花时间把他脑子里的“比较基准”调得和我们一样。 企业通用业频道 75 第六章 让步的技巧 – 让步的速度慢的有理 • 让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们很有让步的空间，从而期待我们继续让步。 企业通用业频道 76 第六章 让步的技巧 当对方认定我们不会让时间， 突然地主动让步， 将会使对方措手不及， 我们就可能取得谈判主控权。 （让步要慢的两个例外） – 出其不意地主动让步 • 第一个例外是“改变情势” – 以小博大得先让 • 第二个例外是“以小博大”的时候 –要想以小博大，一定要把“ A‖―B‖―C‖。