派力营销-惠泉啤酒业务流程说明

派力营销-惠泉啤酒业务流程说明内容摘要：

月日 25 前 /每月一次 派力 惠泉项目 19 销售运营部市场部 大区经理/ 办事处 财务部C 0 2 月度营销计划制定与监控流程年度营销计划制定流程年度营销计划制定流程根据年度营销目标及月度分解目标指导销售工作下达营销计划思路，同时总结上月营销计划的编制与执行情况，提供相应考核结果月度营销计划编制指引根据月度分解目标安排销售工作根据总部指引收集数据，编制上月工作总结和下期预测根据指引收集资料数据A月度营销分析报告(产品策划）历史销售数据与比例（市场研究）产销存分析表(市场研究）阶段性促销计划(促销推广）阶段性广告计划(广告媒介）竞争对手营销政策与推广方案(市场研究）A A市场部经理汇总分析各办事处营销计划及各部门资料数据办事处历史销售数据与销售比例办事处促销计划竞争对手营销计划与推广方案销售费用明细（预算控制）根据指引准备资料数据根据指引准备资料数据预算执行情况（预算控制）月度销售业绩表（销售统计）月度销售品种表（销售统计）各经销商提货分析（销售统计）经销商提货分析办事处主任汇总分析，编制办事处下月销售与促销计划下月营销计划每月22日前市场部经理根据收集的数据比较实际与计划的差距，分析对年度计划及月度分解目标的影响每月22～24日是否影响原来的年度/月度营销计划?由营销公司经理牵头，召集营销系统各部门负责人及财务、生产相关人员参加营销计划与需求预测会议，对原年度/月度目标的可行性进行评估，加以修正并确认下月营销计划董事长/总经理审批是否通过?抄送营销系统各部门，统一协调工作行动，并下发各办事处修正最终的月度营销计划下月工作筹备执行计划结束下月工作筹备执行计划结束根据审核后的营销计划对资金计划进行修正调整资金管理流程是否是否每月26日每月27日每月27～30日每月27～30日下月1日 下月1日每月月中大区经理审核通过。 否是 派力 惠泉项目 20 C03 销售预测流程 1. 目的： 规范公司销售预测（产销衔接），提高预测的准确 性 ， 实现 产 销平 衡 ，减小库存，以及更好的生产和运输衔接。 2. 原则：  市场 部 是销 售 预测 的 发起 者 ，根据 销 售部 、运营 部 及市 场 部自 己 提供的销售、库存和市场动态数据作出下两月的销售预测  一方 面 ，销售 预 测是 建 立在 市 场需 求 的基 础 上设 置 由下 至 上及 由 上至下的 纵 向沟 通 反馈 机 制，加 强办 事 处的 参 与，综 合考 虑 管理 层 的意 见；另一 方 面 ，销 售 预测 又 是综 合 了非 市 场因 素 的在 总 部层 面 的横 向 协商机制，要求生产、财务等部门的参与  明确主要步骤的时间限制，力求缩短流程的时间，加速预测的频率 3. 主要涉及部门：  市场部  生产部  销售部  办事处  运营部 4. 特 定政策：  销售 预 测是 制 定营 销 目标 的 科学 基 础 ，但 反 过来 营 销目 标 的制 定 和分解及 具 体行 动 方案 的 制定 又 是检 验 销售 预 测的 标 准。 因 为 预测 是 建立在对 现 实的 预 期之 上 的，而 营 销计 划 是对 将 来活 动 的一 种 肯定 ，可以影响销售预测。  对于 销 售预 测 的时 间 安排 ， 建议 每 月进 行 一次。 在 旺季 可 进行 两 次，分别在月初和月中  实行 两 月滚 动 预测。 例 如 7 月 6 日 确定 8 月至 9 月共 四 个半 月 的预 测；7 月 22 日确定 8 月 16 至 10 月 15 日四 个 半月 的 预测 ； 预测 应 以电 邮形式于 6 日或 22 日下 班 时间 之 前呈 交 到产 销 计 划员 处。 办 事 处的 区域销 售 预测 是 总部 制 定同 期 生产 计 划最 基 本的 参 考 依据 ，总部 制 作的第一 个 半月 的 生产 计 划是 实 际生 产 计划 ，后 三个 半 月的 生 产计 划 是生产备料的依据。  办事 处 主任 必 须重 视 销售 预 测工 作 ，组织 数 据和 资 料的 收 集。 建 议对办事处销售预测的及时性和准确性考核。 5. 流程所涉及主要表格 文档名称 填制部门 /人员 主要内容 提交时限 派力 惠泉项目 21 销售预测编制指引 市场部  明 确 规 定 预 测 需 考 虑的方法  预 测 及 数 据 上 交 德 时间安排  预 测 需 考 虑 的 因 素（ 销 售 政 策 、 促 销 、竞争对手动态等） 每月一次 /旺季每月两次 经销商库存表 办事处业务主管  经 销 商 名 称 、 日 期 、库存品种、数量 每月一次 /旺季每月两次 区域销售预测 办事处主任  结 合 当 地 商 业 库 存 下属 业 务 员 对 商 家 未 来需 求 预 测 而 编 制 的 分公 司 销 售 预 测 ， 它 包含 未 来 两 个 月 分 产品、分渠道的需求量 每月一次 /旺季每月两次 总部销售预测 市场部 /产销计划员  详 细 表 述 未 来 两 个 月各 办 事 处 分 月 、 分 品种 的 最 可 能 市 场 销 售量 每月一次 /旺季每月两次 派力 惠泉项目 22 C03 销售预测流程营销公司各办事处公司管理层 生产部门开始市场研究提供预测所需的信息广告促销提供预测所需的阶段性传播计划竞争对手营销政策与推广方案阶段性传播计划产品策划经理收集资料准备销售预测指引销售政策产品策划经理收集复分析资料，编制预测指引并下发销售预测编制指引根据预测指引提供所需的生产资料办事处主任根据指引安排业务员进行预测工作，收集本区域销售、库存等相关数据，并向经销商了解其需求意向产品策划经理安排产销计划员根据预测指引收集相关数据营运管理根据预测指引提供所需的物流资料产品进仓计划 成品库存表月度营销分析报告产销存分析历史销售数据与销售比例当地市场动态近期促销活动业务员与经销商统计其库存，并了解其需求计划经销商库存表办事处主任在大区经理指导下编制区域销售预测办事处销售预测产销计划员及产品策划经理汇总相关资料，平衡办事处销售预测，建议排产计划销售预测建议排产计划营销公司经理审核是否通过销售预测建议排产计划生产计划根据建议排产计划检测生产能力，编制生产计划生产计划生产计划生产计划公司管理层定期召开例会，回顾销售预测和生产计划的完成情况，评估销售目标的可行性和调整的必要性结束营销公司经理提出修改意见和依据注：考虑啤酒生产从投料到装瓶的周期约为15天左右，因此建议的销售预测时间安排为：旺季： 在每月的月初和月中各进行一次预测淡季： 只在月初进行一次预测每月月初每月月中否是每月3日前每月19日前每月3日每月19日每月3日前每月19日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6日前每月22日前每月6～9日每月22～25日每月10日每月26日每月10～11日每月26～27日下月初 派力 惠泉项目 23 C04 经销商选择与评估流程 1. 目的： 规范 办 事处 对 销售 网 络的 管 理和 考 核制 度 ，创建 专 业化 的 服务 于 惠 泉品 牌的渠道资源，从而提升提升公司形象和销售业绩 2. 原则：  确保 所 选经 销 商 符 合 公司 渠 道战 略 和政 策 ，有助 于 加强 市 场渗 透 和销售业绩  确保总部能及时准确的掌握经销商的经营信息，支持销售决策 3. 主要涉及部门：  营销公司经理  大区经理  办事处  市场服务部客户服务 4. 特定政策：  定期 反 馈报 表 必须 按 时保 质 填报 ，以 电邮 形 式发 送 给市 场 服务 部 客户服务员，非定期报表由客户服务员立即转交给相关人员。  对经销商的开发与撤销必须按规定和标准执行，不得凭印象随意更换。 5. 流程所涉及主要表格 文档名称 填制部门 /人员 主要内容 提交时限 经销 商 登记 表（ 经销商基本情况） 办事处业务主管  经销商基本情况登记表包括：经 销商名称、编号、经营类别、业态类别、联系人资料、公司基本信息 每月一次 经销 商 登记 表（ 经销商经营情况） 办事处业务主管  经销商经营情况登记表包括：经销商主推品牌前 三 名 当 月 和 累 计 销量；经销商销售量、销售额、销售返利的当月明细和累计数字；经销商库存的当月和累计数字；经销商签约量和完成量等 每月一次 经销商评估报告 办事处主任  经销商财务能力、销售能力、组织管理能力、产品线分析 每月一次 派力 惠泉项目 24 C 0 4 经销商选择与评估 流程办事处月度营销计划及调整流程渠道策略销售政策办事处主任仔细月度下发文件，领会总部关于渠道策略和政策方面的精神办事处主任以会议形式传达经销商工作的重点业务主管办事处主任的指令收集经销商信息经销商登记表（经销商经营情况）经销商登记表（经销商基本情况）业务主管收集经销商经营情况，包括惠泉销售量、销售额、库存量以及经销商主推的前三名品牌业务主管收集经销商的基本情况，包括经营规模、所销售的产品种类、历史背景、销售选址等业务主管定期记录汇总数据并填写经销商登记表（经销商经营情况）是否发现符合要求的潜在经销商经销商登记表（经销商经营情况）业务主管定期通过实地勘查、面谈等形式收集该经销商资料业务主管将信息填入经销商登记表（经销商基本情况）经销商登记表（经销商基本情况）办事处主任审核是否通过。 经销商登记表（经销商经营情况）业务主管重新收集经销商选择与评估流程（续）是否是否定期 不定期定期 派力 惠泉项目 25 经销商选择与评估流程C 0 4 经销商选择与评估 流程（续）办事处销售部经销商登记表（经销商经营情况）经销商登记表（经销商基本情况）办事处主任对资料进行分析办事处主任分析经销商销售能力，包括市场覆盖范围、销售业绩等，主要指标有销售额、销售量等办事处主任分析经销商财务能力，包括信用度和财务状况，主要指标有打款及时性，资金规模和现金流量等办事处主任分析经销商组织管理能力，包括经销商声望、态度、规模、管理能力、管理层稳定性，主要指标有经销商销售人员数量、支持人员数量、热情态度等办事处主任编制经销商评估报告，送大区经理审核经销商评估报告大区经理审核经销商评估报告的合理性、内容完整性、评估的客观性审核是否通过。 将经销商评估报告送销售部经理提出修改意见，退回修改经销商评估报告销售部经理审核经销商评估报告的合理性、内容完整性、评估的客观性是否调整经销商。 销售部经理签字确认，存档，并逐级通知至办事处主任将经销商评估报告和登记表送客户服务员存档，办事处备份经销商登记表（经销商经营情况）经销商登记表（经销商基本情况）经销商评估报告经销商档案管理流程是 否 是 否 派力 惠泉项目 26 C05 经销商档案管理流程 1. 目的： 规范 经 销商 档 案的 管 理 ，确 保 档案 的 完整 性 和有 序 性，便 于相 关 人 员的 查询 2. 原则：  两级档案管理系统，即总部与办事处  以总 部 统一 下 发的 表 格格 式 为准 ，办 事 处应 定 期（每 月 ）向总 部 发送更新过的经销商数据 3. 主要涉及部门：  各办事处  市场部客户服务 4. 特定政策：  办事 处 的经 销 商资 料 一定 要 真实 、全 面 、及时 更 新与 反 馈。 总 部 将以定期 和 不定 期 两种 方 式对 办 事处 的 经销 商 档案 进 行 核查 ，如发 现 不符合要求，将对负责人进行惩罚  办事 处 在每 月 1 日 发 送更 新 过的 经 销商 资 料给 总 部 ，以 确 保总 部 的资料的正确性 5. 流程所 涉及主要表格 文。