汽车配件产品促销方案

汽车配件产品促销方案内容摘要：

销售、会展营销形成促销组合的整体化，系 统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。 促销有五种主要工具：广告、直销、 销售促进、公关与宣传、人员推销。 量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和 区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来 说，如同以卵击石，必然得不偿失。 集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业 应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的 原则，避开竞争对手所在地的市场。 产品价格策略 根据调查显示，无论是配套市场还是社会市 场，价格因素的重要性都被排在了第一位。 经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体 系，因为价差体系与自身利益直接相关。 因此。 正确的价格体系策略对于公司的成功起着重 要的推动作用。 可以建立模拟经营机制，在 “保利价 ”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价 可暂不加以限制，而提供参考价。 核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或 与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。 社会市场 对价格和品牌的敏感程度 都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的 竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业 的品牌形象。 在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞 争对 手的价格相同或略高。 为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获 利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。 篇二：汽车用品促销方案 汽车用品 4s店营销方案 了解客户：如何进入 4s店。 4s店选择产品的原则和顾虑汽车用品要想进 入 4s店，必须首先弄清 4s店选择汽车用品的原则和顾虑。 汽车厂家为 了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件 和用品的。 因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车 用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影 响。 所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入 4s店销售，首先必须保证一点，那就是 提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。 企业都是追求利润 最大化，汽车 4s 店也是如此。 汽车 4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品 是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。 如果在别的渠道 或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车 4s 店一般是不会选择。 特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服 务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车 4s店就更不会选择经销。 汽 车 4s 店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其 4s店里 销售，究竟能有多大的量。 一般每个 4s 店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的 售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。 因此，如何在现有客户的基础上， 挖掘出他们的最大价值，这是汽车 4s 店选择汽车用品时要考虑的一个问题。 那些销量大，利 润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。 当然那些销 量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非 常乐意选择。 另外汽车 4s 店选择经销汽车用品还有一条原则是：要求汽车用品经 销商，必须是铺货才 能合作，并且还要提供增值税票。 这完全可以理解。 一是因为汽车 4s店每人是各司其责，现 款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。 二是因为其 出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。 其次要弄清 4s店内部的组织结构 汽车用品 经销商要想进入 4s店，还有一点就是必须弄清 4s店内部的组织结构。 只有弄 清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后 我们的产品才能销售的好。 由于每个 4s 店的情况各不相同，在实际当中，有的 4s店有可能在职务设置结构和职务 名称不一定相同，但这并不重要。 关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来 寻找出： 装饰部经理 (服务经理 )这样具有产品能否进入 4s 店的决策权与谈判权的主管人员；客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入 4s店后具体负责销售的 人员； 配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。 并且在日 后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是 最重要的。 与 4s店主管人员在了解了以上两点以后，我们的产品进入 4s店的工作，就好开展了。 我们应该找有决定 权利的售后服务经理。 事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。 约定时间以后， 准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。 谈判进入 4s店的方式 跟 4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对 方铺货。 一般情况下，是以给 4s 店铺货为结局，这也是由 4s店处于强势地位的现实情况所 决定的。 当然也有 4s 店现款进货的，在谈判 的过程中，但这样的情况比较少。 如果是以给 4s店铺货的合作方式进入 4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。 是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议 的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。 接下来就是安排往 4s店上货的问题了。 在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的 终端宣传品。 把稳着实 销售盈利：如何扩大稳定 4s店的销量一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了， 或者是哪个销售环节上出了问题了；就应 该赶紧采取相应的措施。 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去。 产品虽然进入了 4s店了，但由谁去负责具体销售呢。 当然，服务经理不可能亲自去销售， 只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。 而维修接待人员或维 修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢。 这就需要物质的 刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去， 已调动相关人员的工作积极性。 顺便需要说明一下，由于各个 4s 店的管理规 定不一样： ① 有的 4s 店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着； ② 有的 4s店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看 施工；所以针对每一个 4s 店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺 销售环节。 前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修 接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术 方面的原因。 所以弄清以上这点很重要。 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训 ： 产品既然已经进入 4s店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、 销售技巧、安装方法的培训。 这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半 解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技 巧呢。 汽车用品 经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该 产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给 4s 店的相关销售人员，以减少他们在该产 品销售技巧方面的摸索时间。 从而尽快开始产品的销售。 （ 1） 销售技巧中的解说 介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根 据实际情况，可适可而止。 ① 产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品； ② 产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱 ③ 产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所 值的分析。 （ 2） 销售技巧中的实证技巧： 产品展示和终端宣传：这也是在产品进入 4s店后，需要做仔细的一个工作。 由于 4s店本身就非常注重自己的 店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对 其进行检查，所以 在终端宣传方面，汽车用品 经销商既要做到不影响 4s店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉， 又要做到能对自。