管理咨询公司如何做行业研究培训教材(编辑修改稿)

管理咨询公司如何做行业研究培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

成其中的要素，而且销售推广活动的目标也许并不是产品的最终用户 营销方式 •传统消费品营销方法根据个性或行为特征将顾客进行细分，然后向每个细分市场宣传他们各自看重的产品特色 •消费品营销的经典战略是将有类似需要的人们归一组 •企业市场中，客户会将某一供应商的产品用在许多不同的用途上，工业产品不容易根据产品特色来形成差异。 客户如果需要重新选择供应商，则考虑是否降低成本。 •企业市场，每家客户都以不一样的方式使用机器和原材料，所需要的特性常常迥然不同，必须提供定制化产品、数量和价格 咨询 . 26宝洁公司 高露洁公司 联合利华公司 目标市场 中高收入家庭，愿意在保洁用品上消费的父母和学生 同宝洁公司 同宝洁公司，但也包括对价格敏感的群体 产品比较 佳洁士牙膏品种齐全，质量有保证；但德国品牌形象薄弱。 其牙膏一贯强调对牙齿的保健功能；但种类不如佳洁士 品牌知名度高；但牙膏非其强项 价格比较 零售价格最高；但大批量购买较便宜 批发、零售均利润客观；虽有低价产品但总体偏高 价格便宜，但零售商利润偏低 竞争障碍 专利保持，专家和专业机构推荐；高价位制约市场覆盖率 售后服务支持出色；但难以满足不同需求的消费者 规模经济，成本较低；但顾客忠诚度低 促销 大量电视广告和促销活动；但促销成本偏高，人员促销效果不显著 强大有效的促销力量；但广告更新慢 广告支出大，且有一定文化共鸣；但关系促销反映迟缓 渠道 与零售商关系密切，大超市乐于购买；一般杂货店少经营 与只售高露洁的中间商关系密切；但在超市不敌佳洁士 各类超市均可见到产品；与各级经销商关系一般 建议性 策略 提高批零利润分成，扩展低级销货渠道，树立产品忠诚度 加大零售商店内促销力度，及时更新广告，推出更多消费者特殊需要产品 增加短期促销，培养固定中间销售商，增加科牙膏科研费用 在德国牙膏市场上，宝洁与主要竞争对手比较 竞争对手对比分析 把握和分析行业特征的另一个重要方面，就是对竞争对手或行业领先者的经营及竞争优势进行分析和研究，行业领先者为获取竞争优势的一些经营和管理创新，往往代表这一行业的展趋势。 因此，在分析行业的一般经营规律和特征的同时，应对其进行重点分析，从中发现代表行业未来发展趋势的一些经营和管理方法。 更详细的比较 咨询 . 27目 录 一、行业研究的概述和意义 ………… ..………… P 二、行业研究的主要程序 …… ..………………… P 三、行业研究的工具方法 …… ..………………… P 四、行业研究报告的构成 ……………………… ..P 咨询 . 28行业的界定 /分类 行业规模 /结构 行业进出口状况 国外同行业现状 行业发展特点 行业集中状况 行业内企业特征及需求 领先企业研究 关键成功因素 产业政策 行业管理体制 投资状况 技术替代 原材料情况 四、行业研究报告的构成 一般来说，行业研究报告的核心内容包括以下五方面： 行业内主要产品产销情况 主要销售模式 市场需求 细分市场 行业概况 企业状况 产品状况 行业环境 趋势对策 市场发展趋势 技术发展趋势 国家发展规划 体制改革计划 企业发展对策 受资料的限制 ， 有时候不能够对行业进行全面地分析 ， 分析的思路也会被资料所左右。 但是无论如何 ， 我们还是以所有掌握的资料为基础 ， 尽可能对资料进行整合 ， 以揭示行业的现状和发展趋势 ， 为决策提供依据。 行业研究的难易程度因行业不同而有所差别。 垄断性行业的研究与竞争性行业的不一样，主导性行业的研究与配套性行业的也不一样。 更为重要的是，行业不同，资料来源不同，资料的可信程度也不同。 咨询 . 29 行业概况 耗能方式分类 特种行业分类 工业车辆分类 行走方式 燃料叉车 电力叉车 手动叉车 防爆叉车 多向走叉车 越野叉车 集装箱行走吊 军用工业车辆 车载式叉车 电动托盘搬运车 前移式叉车 低位拣选叉车 高位拣选叉车 电动拖头 集装箱叉车 电动托盘堆垛车 内燃式叉车 电瓶叉车 侧面叉车 固定平台搬运车 集装箱正面吊  叉车行业是我国机械行业的重要组成部分，属于工程机械行业中的工业机动车辆子行业，广泛运用于交通运输、港口机场、烟草食品和物流仓储等领域； 目前国内叉车容量约 57万台，全世界容量约 5560万台； 不同于其他工程机械产品的是，叉车受 固定投资的周期性影响小，局部调整与波动对叉车影响都不大，且有一定的滞后性。 叉车分类 机 械 行 业 工 程 机 械 工业专用车 叉车 叉车范畴 叉车是一个商业用途广、需求波动小的重要工程机械行业 行业的界定与分类 通过对行业的界定和对产品的分类，明确行业研究的范围及相关的上下游产业。 行业概况 企业状况 产品状况 行业环境 趋势对策 咨询 . 30类别 主要产品 主要用途 相关说明 一次电池 锌锰电池 用于低功率家用电器、玩具等 主要有糊式 (S型 )、纸板电池（包括 C和 P型 ) 及碱性锌锰电池等三代产品，其中碱性锌锰电池占主导 氧化银电池 主要用于手表、计算器 功率较小，发展潜力不大 一次锂锰电池 用于相机等耗电量低的电子产品 二次电池 •镍镉电池 •镍氢电池 •锂离子电池 镍氢和锂离子电池主要用于家用小型数码电器等耗电量较大的电子产品 • 镍镉电池的产量将逐步减少 • 镍氢和锂离子电池产量快速增长 • 上市公司目前介入此领域的较多 铅酸 蓄电池 •闭口铅酸蓄电池 •开口铅酸蓄电池 主要用于汽车、摩托车、电动车 全密封、免维护铅酸蓄电池将逐步取代传统的开口铅酸蓄电池 动力电池 •动力镍氢电池 •动力锂电池 目前只能用于电动自行车 在电动汽车或混合动力汽车上的应用已经启动 燃料电池 ●氢空电堆 ●氢氧电堆 把氢能转化为电能的发电装置，应用前景是汽车动力和发电站 有高效、洁净、高比功率、可室温快速启动等特点，我国已逐步转入批量生产和产业化阶段 太阳能 电池 晶体硅太阳能电池 地面光伏发电应用，以电站 (通讯、邮电 )和户用电源为主 我国以硅太阳能电池为主，年产量 兆瓦，解决无电地区生活用电问题 电池分类及主要用途一览表 咨询 . 31XX市场发展迅速 1501165018001003005007009001100130015001700190090 91 92 93 94 95 96 97 98 99年XX业务总额（亿元） 年均增长率 % 连续 15年高于国民经济增长速度 ， “七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出 10个、 20个、 30个百分点 行业规模分析 咨询 . 32XX产业趋向规模化、集中化 1994—1998年前 20XX产量和全国总产量比较 （万吨） 0%20%40%60%80%100%1994 1995 1996 1997 1998 1200 1080 883 949 629 181 226 317 441 505 % % 前 20强产量 全国总产量 咨询 . 33 行业结构分析 目 前 未来 • 零散式或摊位制经营为主，后者主要靠收取厂家和商家的租金、管理费等运作 • 对消费者了解不充分，仅满足于产品售出 • 低价、仿制产品广受欢迎，业内抄袭成风，厂家个性化不突出 • 对顾客了解不充分，多数厂家以生产为导向 • 关注消费者需求变化，动态把握产品流行趋势和市场变化 • 注重与消费者的深度沟通，提供“一站式”、全方位服务 • 连锁零售商或经销集团占据主导地位，并控制、引导制造商的加工生产 • 产品个性化突出，品牌附加值得到体现 • 专业分工进一步细化，生产方式向市场导向转变 家具制造商 家具流通商 家具流通商 家具制造商 消费者 消费者 • 以满足功能需求为主，对价格非常敏感 • 价格敏感度降低，个性化、艺术性需求加强 行业价值链中心逐渐由制造商向流通商转移，资源整合不断强化 家具行业结构变动特征 行业结构分析主要涉及到行业的资本结构、市场结构等内容。 一般来说，主要是行业进入障碍和行业内竞争程度的分析。 咨询 . 34 行业进出口状况分析 通过行业进出口状况的分析，明确行业产品在国际市场的位置，了解国际市场对行业的影响程度。 年份 总产量 （亿只。