策划人谈判、提案策划与教练指导课程课件(编辑修改稿)

策划人谈判、提案策划与教练指导课程课件(编辑修改稿)内容摘要：

这是对尊重的回报。 但记住，你提出的应当是有价值的问题。 追 客户回答问题的过程中，你有大脑依然要紧张运作，发现和思考更加深入的问题，跟进下去。 这样就使得初次接触具有了深度和意义，你在获得宝贵资料的同时，心里也清楚应当如何应对了。 展 展示自己的时机是不能放过的。 但这个环节不要长篇大论，那样可能会让客户认为你有些浮，尤其是跟客户的一把手会谈，更要惜字如金，言简意赅，句句点到要害。 这样才能给客户留良好、深刻的印象。 三、提案技巧 预演 通过预演可以找出提案中的问题，也能增强提案人的自信。 尤其在正式提案中，提案人必须表现出专业与自信。 预演不要对着镜子自己练，因为这不是演说，而是商业报告。 需要保持最大程度的客观，所以应当请公司相关负责人做听众，对提案给予客观评价。 念与讲 尤其是一些新人提案过程中不懂得如何发挥，而是照着 PPT念，这种形式会使专业与自信丧失殆尽。 在制作提案时，就要预设发挥空间。 例如案例、相关信息等。 针对初次提案，可以制作简单，即大标题、小标题、简要说明的形式，而充分预留发挥空间。 这样不仅能体现出策划公司的专业，也很好的预防了客户“套方案”。 但针对某些重点处，按照原文阅读，并配以肢体语言会引起客户关注。 例如： “这就是我们通过市场研究为贵公司规划的品牌定位，即 ……” （身体微转向投影墙，目视文字，并以手指，阅读）。 激发客户兴趣 一些技巧性的语言，可以激发起客户兴趣，想知道下一部分的内容。 例如： “正如刚刚介绍的，这项工作中确实存在很大难度，那么究竟应当如何规划产品组合呢。 我现在就为诸位领导介绍，请看 ……” 尤其是较长的提案，耗时超过 1小时的，客户会疲倦，所以需要这样的技巧再度调动起客户的兴趣。 分块研究 在与客户签约后，有时会制作内容量大的提案。 针对这种提案，应当分成若干子题目分别研讨。 而且在提案前由 AE向客户提交研讨计划，这样客户也会感受到策划公司的专业与细致。 细心观察 在提案过程中，提案人不仅要讲好，还要随时观察客户神情变化。 尤其针其感兴趣的内容多发挥，这样就使得整个提案过程更加出彩。 总结 提案结束后不要简单的说一句：这就是我们的策略案，还请诸位领导多提宝贵意见 …… 这样的话。 而应当简明扼要的总结提案中的要点，包括面临的问题、提出的策略两方面。 简明的总结会帮助客户再次梳理思维，把思维集中到方案。