杭州方圆塑料有限公司销售中心管理方案

杭州方圆塑料有限公司销售中心管理方案内容摘要：

本部门的年度预算计划分解到月，制订月度工作计划。 D． 销售 总监 把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案。 E． 各区域销售经理 必须在 1 月 10 日之前制订本部门年销售计划，并报 销售总监批准。 预算 （计划）执行及调整： 销售 中心必须按年度预算（计划）任务开展工作， 销售 总监对中心预算（计划）的完成情况负责。 销售 中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责。 预算外发生的费用，须向 销售 总监提报预算外申请，由 销售 总监决定是否在 销售 中心内部调整。 销售 中心不能解决的，按 销售 中心预算外计划，由 销售 总监提出申请报总经理按程序批准后执行。 总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调整 销售杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 26 页 中心的年度预算（计划）。 销售 中心（包括下属部门）实行滚动的 月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性。 每月 25 日 销售 中心下属各部门将下月度部门计划上报营销总监。 销售 总监应于每月 29 日之前，将核准的所属部门月度计划发还至各部门。 3 例会 销售 中心例会分为中心例会和各部门例会。 例会由相应部门主管或指定人负责执行。 中心例会： 由 销售 总监召集和主持，如 销售 总监因特殊原因不能履行本职时，由产品市场部经理召集和主持。 时间：每周一上午召开。 地点：会议室。 参会人员： 销售 中心各部门 、区域 经理，其它列席人员由 销售 总监邀请。 会议议题： A． 销售 中心 各部门工作汇报。 B． 问题的提出和解决。 C． 销售 中心本周工作总结。 D． 销售 中心下周工作安排。 会议要求： 与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向召集人申请，经批准方可缺席； 按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应突出重点、语言精炼。 需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，避免过长的会期。 对会议有关决议，各与会人员要认真执行，不得无故拖延时间，确保工作效率。 销售 中心会议记录与考勤由主持人指定专人负责。 杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 27 页 销售 中心会议纪要：会议记录人负责整理出会议 纪要（会议纪要要求文字简练、表达明确），会议纪要由主持人签发，次日发送每位部门主管并抄报总经理。 销售 总监可根据工作需要调整各部门例会的召开时间，但必须提前 2 日通知各部门负责人。 4 销售、服务人员行为规范 4． 1 销售 人员行为由人力资源部统一规范，各部门主管监督执行。 4． 2 销售、客户服务人员在企业内上班时，按企业内的作息时间处理当日业务；外出办公时应在考勤表上注明出入时间。 4． 3 销售部、技术服务部根据业务量核定所属人员的业务费用，业务费用的指导性标准由 销售 总监负责制订。 4． 4 销售 人员应遵守下列规定： 4． 4． 1 认真学习企业文化，充分理解 企业的发展规划和 销售 战略，并积极贯彻执行。 4． 4． 2 自觉努力提高自身综合素质，包括道德修养、人生观、价值观、社交礼仪等，树立良好的企业 销售 形象。 4． 4． 3 熟悉企业产品知识，结合市场进行分析，找准产品、服务的市场定位和 销售 方式，提高服务质量，形成以客户满意为核心的 销售 思想。 4． 4． 4 坚持客户至上的原则，维护企业的整体利益。 4． 4． 5 不折不扣的完成企业规定的销售、服务计划和工作。 4． 4． 6 严禁以各种方式吃回扣， 销售 人员以行贿方式争取销路，市场调查人员提供虚假市场信息或越权处理有关事件，以及虚开发票私吞货款、公款挪用等一切损害企业利益和企业形象的行为。 4． 4． 7 严格遵守企业的有关政策，保守企业秘密。 销售 人员工作中不得向企业内任何员工（除获批准使用资料人士以外）及外界人士或朋友透露企业机密材料，包括财务信息、投资策略、经营策略、销售及市场推广计划，客户资料以及 销售 模式、管理模式等。 4． 4． 8 销售 人员不得通过兼职或“顾问”服务，秘密向企业的竞争者提供协助； 杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 28 页 4． 4． 9 销售 人员不得私下参与或投入制造及提供对企业有竞争性的产品和服务； 4． 4． 10 销售 人员不得为了个人利益，给予客户或下属不正当的优惠待遇。 4． 4． 11 严禁 销售 人员利用企业 销售 网络，自己或代表其它企业从事 销售 活动。 4． 4． 12 不得沾染恶习。 4． 4． 13 所有工作人员对 客户的要求不能敷衍了事，互相推诿。 4． 4． 14 销售 人员要具备充分的产品知识与推销技巧。 4． 4． 15 无条件兑现企业对客户的承诺，树立高品质、高服务的市场竞争思维。 4． 4． 16 积极主动处理客户反应的产品质量问题。 4． 4． 17 销售 人员遵重下级服从上级、正常行政业务实行逐级上报的原则。 4． 4． 18 提供科学、真实的信息反馈。 4． 4． 19 收集客户的有关信息： A． 客户的基本信息。 B． 客户对产品的质量和价格的反映。 C． 客户对产品的要求。 D． 市场对产品的需求量。 E． 同行业竞争对手的生产销售情况及其品牌的市场反映和销量。 F． 进行市场调研和新产品调查。 4． 4． 20 销售 人员要按时上报周、月的工作计划和总结。 4． 5 销 售 人员外地出差应办理出差手续。 4． 6 销售经理每月在外联系业务时间原则上不得少于 10 天。 销售 中心人员出差应遵循如下原则： 4． 6． 1 销售经理每周至少拜访客户一次，每次均应携带产品说明书、名片、产品名录等。 4． 6． 2 销售 人员接受客户的服务请求后，必须于 24 小时内与客户联系，并尽快到达客户指定地点。 4． 6． 3 销售经理、客户服务人员在外出时要做好计划，填写行动计划表，主要包括重点行动目标、行程安排等，经 销售总监 批准后，方可出差。 4． 6． 4 出差期间要每日做工作日志，并向本部门领导汇报情况。 4． 6． 5 出差期间，如在拜访客户或调研、收款时遇到自己暂无法解决的困难，杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 29 页 要 随时向本部门领导请示，如果是本部门领导交办的事，一定要做到“四小时复命”。 4． 6． 6 出差回来要及时到本部门报到处理相关业务；并及时到财务中心办理出差结算，同时向有关部门上交工作日报和其它一些调查资料。 4． 6． 7 销售经理、客户服务人员出差回来后要互相交流，总结经验，在本部门领导主持下召开月 度会议，销售部会议应讨论如下事项： A． 本月迄今哪类产品销量下降。 B． 本月迄今忽略了哪几种产品的销售。 C． 销售经理的销售业绩。 D． 客户洽谈的数量，潜在客户的培养和发掘。 E． 应收账款的回收情况。 4． 6． 8 销售部经理定期拜访客户的主要工作： A． 清理应收账款。 B． 协助销 售经理解决业务上的困难点。 C． 处理客户投诉。 D． 探询客户对本企业的印象。 E． 对销售经理的印象。 F． 探询并收集客户质询的问题，将问题做出明确的结论后，答复客户并列入 销售 人员培训教程里。 5 销售 培训管理 5． 1 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大 销售 业绩，必须对 销售 人员进行专业培训，提高 销售 人员的业务素质，建立一支稳定的、精干的 销售队伍。 5． 2 销售 培训工作由 公司 人力资源部负责统一管理， 公司 技术服务部经理协助执行。 5． 3 培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与销售旺季冲突，销售 人员的培训原则上采取在岗培训的方式。 5． 4 销售 人员的培训由 销售 总监提出培训要求 , 技术服务部经理总体安排销售 中心员工培训事宜。 杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 30 页 5． 5 参加培训是 销售 中心所有员工的责任和义务，也是保障每一位 销售 人员的持续发展，因此 销售 中心员工必须按时参加培训。 因公缺席培训必须由部门经理批准。 不得因私缺席培训。 5． 6 参加培训要精力集中，自觉维护教室纪律和环境卫生，尊重授课人的劳动，严禁聊天、吸烟、迟到等不良行为发生。 5． 7 销售 人员必须接受的培训内容： 5． 7． 1 了解企业。 包括企业的历史、现状；未来发展远景；企业的经营方针、整体营销策略和各项规章制度等。 5． 7． 2 熟悉产品。 包括企业生产的所有产品的品种、规格型号、生产 规模、技术性能及其特性等。 5． 7． 3 了解市场。 包括市场环境、销售范围、市场状况、本企业产品的 销售概况、竞争品牌及其市场状况等。 5． 7． 4 熟悉服务的意义、服务种类、程序、方式，投诉接待和处理。 5． 7． 5 熟悉 销售 工作程序和业务工作的知识，包括签订合同、工作日报、出差计划、登记台账、发货、货款回收等。 5． 7． 6 销售 方法。 A． 产品市场调查、客户调查的方式方法。 B． 客户开发方法 C． 公关礼仪知识。 5． 7． 7 市场 销售 各项经济法规。 5． 8 培训形式：主要分为内部培训和外部培训： 5． 8． 1 内部培训。 A． 选择企业内业绩优秀、经验丰富或有良好的理论基础的 销售 人员作为培训师，利用 销售 工作会议 的时间或特定时间集中培训，主要内容为销售 专业知识和实践经验。 B． 部门组织例会或者在上级对下级下达工作指示时，直接上级对下级的培训。 C． 企业人力资源部组织的员工培训、内部技术和管理培训。 D． 以上三种形式是 销售 中心主要的培训形式，按计划不定期进行。 5． 8． 2 外部培训。 杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 31 页 选派 销售 骨干到相关院校、企业和学术团体等学习现代营销知识，学习、借鉴他人先进经验，提高企业整体 销售 实力。 5． 9 为客户提供的培训： 所有产品的结构、性能、使用、等一般知识和技能。 所有销售经理和客户服务人员都必须熟练掌握这种形式。 5． 10 培训结果由人力资源部负责考核，考核结 果记入个人档案。 6 市场调研 通过市场调查，收集、整理、分析、评估和分配有关的信息，以便能为决策者提供重要、及时和准确的信息，并据此作出营销决策。 产品市场部负责制订《市场调研计划和方案》，设计相关的调查表卷资料，具体的调研工作是在产品市场部的指导下，由销售部和技术服务部负责组织实施。 市场调研工作要按计划和方案有步骤地进行，建立完善的信息收集和反馈渠道，确保信息内容准确与传递及时。 市场调研的主要内容： 6． 4． 1 调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量，以及企业产品同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度 和企业产品在市场上的竞争能力。 6． 4． 2 调查企业和竞争对手同类产品的市场占有量。 6． 4． 3 对市场的价格信息进行收集与分析，以便企业准确预测并及时调整产品价格，确保市场占有率。 6． 4． 4 对竞争品牌的性能、价格、广告策略等的收集与分析工作。 6． 4． 5 同类产品品牌的调查及提出品牌经营的建议。 6． 4． 6 了解各地区客户对产品质量、服务的反映及需求。 6． 4． 7 对销售经理的行为监察；对客户服务人员的行为监察；对业绩提成方案及合理分配的监察等。 市场调研的主要方式： 6． 5． 1 问卷调查。 杭州方圆塑料有限公司 销售中心 管理方案 共 71 页 第 32 页 6． 5． 2 随机调查。 6． 5． 3 重点（专项）调查。 6． 5． 4 对 销售 人员的调查。 6． 5． 5 利用与客户接触的机会，征询意见，收集信息。 6． 5． 6 搜集日常客户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。 市场调研坚持的原则 6． 6． 1 准确、及时； 6． 6． 2 有调研权，无处理权； 6． 6． 3 不能影响有关部门和人员的正常工作； 6． 6． 4 调查问题并督办解决。 6． 6． 5 收集反馈的信息通过分类整理后抄送相关部门与领导，并形成《市场调研报告》。 7 市场开发 7． 1 市场开发工作由产品市场部统一管理，销售部、技术服务部协助操作。 7． 2 计划制订 7． 2． 1 根据企业批准的 销售 中心年度预算的部门分解预算（计划）方案，制订产品产品市场部年度工作计划。 7． 2． 2 产品市场部根据年度市场开发工作计划，制订相应的具体实施方案。 7． 3。