最全工作手册

最全工作手册内容摘要：

据各相关区域促销需求和分析结果，组织、策划区域性市场促销活动 （ 3） 协调 、指导辖区内相关销售区域和销售渠道执行促销活动 （ 4）协调各区域进行销量分析并提出推进计划 2． 策划促销方案 （ 1） 收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、方案的 制 定提供数据支持 （ 2） 拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估 3． 促销 活动及资源 管理 （ 1） 深入了解辖区内销售、渠道、 竞争产品 的实际状况，把握区域性促销活动的开展，确保区域性促销活动的有效性 （ 2） 对各类促销活动在区域的执行 情况 进行跟踪、信息汇总和评估，按月形成评估报告递交市场经理、营销总监 （ 3） 负责对区域内促销资源的规划、设 计、制作、发放管理和调控，按月统计 数据 4． 促销费用控制 （ 1） 制订 各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督 （ 2） 制订 不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用 5． 促销人员管理 （ 1） 负责促销人员的聘用、调配 工作 （ 2） 负责对促销人员开展产品知识、促销基础知识、促销活动注意事项等培训工作 20 （ 3） 监督、指导现场促销人员的各种行为 主管 岗位工作职责 岗位名称 销售 主管 所属部门 市场营销部 直接上级 销售经理 直接下级 任职资格 1．学历、专业 知识 大学专科及 以上 ， 具备 市场营销、企业管理、客户 关系 管理等相关 专业 知识 2．工作经验 三年 本行业销售或客户开发工作经验 3．业务了解范围 熟悉 企业 产品及相关商品的市场行情，了解 企业 内部的管理流程 及相关规定 工作职责 职责细分 1． 营销战略与计划管理 （ 1） 在销售经理的指导下，根据 企业 销售目标和计划，参与 制定 企业 市场营销策略 （ 2） 执行 企业 营销策略并对区域市场开拓进行策划和实施 （ 3） 依据 企业 年度销售目标和计划等相关规定， 制订 所负责产品的销售计划，并分解产品销售目标 2． 销售活动管理 （ 1） 运 用销售技巧，组织销售 人 员完成 本组或本产品 的 销售任务 （ 2） 参与主持客户的业务谈判及成交工作 3． 客户 管理 （ 1） 及时解决现场销售中出现的问题，热情解答客户的疑问 （ 2） 及时、有效地 处理客户投诉 ，保证客户对 企业 的满意情况 （ 3） 组织建立与维护客户关系，对于重要客户要保持经常的联系 4． 销售账款管理 （ 1） 严格 按 企业 的 相关规定 做好合同评审、销售欠款 审核等 工作 （ 2） 组织应收账款的核算、催收管理 21 （ 3） 及时做好回收账款的报账工作 岗位工作职责 岗位名称 客户关系主管 所属部门 市场营销部 直接上级 客服经理 直接下级 任职资格 1．学历、专业知识 大 学 专 科 及以上， 具备 市场营销、公共关系、经济学、统计学等相关专业知识 2．工作经验 三年本行业客户服务工作经验 3．业务了解范围 了解本行业市场状况，全面掌握客户信息的分析与管理、信用管理及赊销账管理等相关专业知识 ，能够熟练操作 客户信息管理系统 工作职责 职责细分 1． 建立客户档案 （ 1） 负责安排接待客户日常来访、来电、来函等咨询信息的登记、整理工作 （ 2） 协助客服经理 将搜集到的市场信息 、 潜在 客户信息进行 汇总分类，录入计算机管理系 统 （ 3） 根据 企业 相关规定和客户分类标准，定期提交客户分析报告， 为 市场策略 的 制订 提供参考和 依据 （ 4） 配合相关部门 编 写客户关系管理、客户信用管理 与赊销管理系统等软件 2． 客户信用管理 （ 1） 对 企业 的新客户进行信用 调查和 审 核 （ 2） 根据 企业 相关规定对 企业 的新老客户进行信用等级评定，为确定期限赊销额度提供 决策 依据 3． 客户关系维护 （ 1） 掌握 企业 所有客户的信息，进行分类统计 （ 2） 按不同类型开展客户关系维护工作，为开拓市场、开发新客户奠定基础 22 （ 3） 组织完成客户回访工作，督促解决、处理客户提出的问题 4． 客户投诉处理 （ 1） 受理客户投诉的接待工作 ，并将处理、接待的结果 提交给客服经理审核 （ 2） 对于 无法解决的客户投诉问题， 提交客服经理 并会同相关人员 加以 分析、研究、解决客户投诉的问题 （ 3） 及时 将客户投诉解决结果反馈给 客户 ，并征求客户对该结果的 满意程度 岗位工作职责 岗位名称 市场调研员 所属部门 市场营销部 直接上级 市场策划主管 直接下级 任职资格 1．学历、专业知识 大学 本 科及以上 ， 具备 市场营销、 消费者行为学、 统计学、信息管理等 专业知识 2．工作经验 一年以上市场信息调查或相关 工作经验 3．业务了解范围 熟悉 自主 调研 工作 和委 托专项 调研的 运作流程 ， 掌握信息统计方法 和 分析技巧 工作职责 职责细分 1． 编制市场调研计划 （ 1） 根据 企业 实际需要和 市场开拓计划， 协助主管 领导 策划市场调研项目 （ 2） 负责 编制市场调研计划 和市场调查费用预算 ， 报主管领导核批 （ 3） 执行或协助外部调研 企业 完成市场调研工作 23 2． 开展市场调研 工作 （ 1） 根据 市场开拓计划， 开展前期的专项调研工作， 对 拟开拓市场 开展 人口 调查 、交通 调查 、 经济状况 调查等 各种 调查 工作 （ 2） 负责收集、加工、分析、提供市场信息及相关信息， 为开发、生产、销售服务 （ 3） 调查本 企业 产品在市场上的销售状况、市场消费者信 任 程度 （ 4） 对潜在客户开展调查工作 ，包括对 特定 地区消费者的特定要求、偏好、经济实力、 消费 心理 进行 调查 （ 5） 搜集竞争对手的情报，对同业企业和相关企业经营状况 进行 调查 3． 委托专项调研 （ 1） 搜集市场调研 企业 的信息资料，根据各 企业 的 优势和本 企业 的实际需要，选择 调研 合作单位，报主管领导审核 （ 2） 根据 企业 的市场调研流程，协助、监督调研 企业 的工作 （ 3） 监督、检查市场调研计划的执行情况和市场调研工作的执行效果 4．提交 市场调研报告 （ 1） 对于自主调研项目，应于调研结束后撰写市场调研报告，向 管理层提供决策建议 （ 2） 对于委托专项调研项目，应催促 调研 企业 及时提交 市场调研报告 （ 3） 汇总 、分析竞争品牌的广告资料、产品样品、价格动态、经销商政策 、 消费者分析以及本行业 发展动态 等信息 ， 提交分析报告， 为 市场 策划、促销工作 提供 参考 岗位工作职责 岗位名称 市场策划员 所属部门 市场营销部 直接上级 市场策划主管 直接下级 任职资格 1．学历、专业知识 大学本科及以上， 具备 市场 营销、广告策划、 广告学、 新闻 24 等专业知识 2．工作 经验 一年以上广告策划、促销 策划等工作经验 3．业务了解范围 掌握 营销、广告 等专业 知识，熟悉国内外知名广告公司及各种媒体运作方式 ，有一定的美工基础或鉴别力 工作职责 职责细分 1． 完成各种市场策划案 （ 1） 研究市场宏观方面的信息， 包括 市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息 （ 2） 协助市场策划主管 设计、建立与维护企业产品品牌， 负责编制 具体的 品牌推广方案 和 品牌提升方案 ， 经相关 领导 批准后予以实施 （ 3） 根据 企业 整体营销策略 和 广告宣传 计划、 促销计划， 完成广告 策划 文 案 和 促销方 案 ，经相关领导批准后 予 以实施 2． 监测 市场宣传 活动 的效果 （ 1） 及时了解市场广告及促销活动的实施情况，加以监测、评估、调整和完善 （ 2） 跟踪、监测 广告的 媒体投放效果，加以分析总结，并提出调整计划 （ 3） 按季度向相关领导提交市场宣传活动效果报告 ， 可于报告中 提出相应的建议 3．市场宣传活动支持 （ 1）组织对海报平面广告、终端用品等各种宣传品的设计创意工作 （ 2）指导制作宣传品、宣传材料、产品说明书、销售支持材料等，并核对其中的文字内容和技术参数，保证准确无误 （ 3）参与 企业 的大型展会、招商会、发布会的策划与 协调工作 4． 协助广告制作 （ 1） 负责与广告公司、印刷公司、媒体等相关单位的联系 、 谈判 与工作协调 （ 2） 协助 完成 海报、平面广告 、 POP 的制作与投放 工作 （ 3） 协助广告片的拍摄工作 25 专员 岗位工作职责 岗位名称 促销专员 所属部门 市场营销部 直接上级 促销主管 直接下级 任职资格 1．学历、专业知识 大专及以上 ， 具备 市场营销、企业管理、促销商品 等 相关知识 2．工作经验 一年以上促销或销售工作经验 3．业务了解范围 熟悉相关促销运作及操作流程，全面掌握各种促销技巧和方法，了解所促销产 品的商品特性 工作职责 职责细分 1． 产品宣传 （ 1） 通过在 促销现场 与 客户 的交流 ， 向 顾客 宣传 企业 经营产品和企业形象，以便提高本 企业 品牌及产品的知名度 （ 2） 在 促销现场派发本 企业 经营产品的各种宣传资料和促销品 （ 3） 利用 各种促销和服务技巧提高 顾客 的购买欲望，以实现更多的销售 2． 促销现场维护 （ 1） 做好 促销现场 产品 、礼品 、赠品 的标准化陈列 ，保证 促销现场的整洁、美观 （ 2） 做好 促销现场的 POP 维护 （ 3） 负责保管促销现场的 礼品 、赠品 ，防止盗窃、火灾等事故发生 3． 收集资讯 （ 1） 了解顾客对产品的期望和建 议，妥善地处理顾客异议并及时上报 给促销主管 （ 2） 收集竞争产品 的 价格和市场活动资讯，及时上报 给促销主管 （ 3） 收集促销活动 场所 对 企业 产品的要求和建议，及时上报给促销主管 26 （ 4） 与 促销活动 场所 建立并保持良好的关系，获得最佳的宣传位置和促销时间支持 岗位工作职责 岗位名称 销售专员 所属部门 市场营销部 直接上级 直接下级 任职资格 1．学历、专业知识 中专及以上， 具备 市场营销、企业管理等相关专业知识 2．工作经验 一年 销售工作经验 3．业务了解范围 了解国内本行业有关政策、法规 及 市场销售动态， 掌握销售技巧及方法 工作职责 职责细分 1． 开展 销售活动 （ 1） 根据 企业 销售管理制度及销售人员管理规定，为客户提供规范的服务，填写客户接待登记表 （ 2） 对来电咨询的客户，耐心为其解决 所 提出的 问题 ，做好相应记录 （ 3） 运用销售技巧和方法，按时完成 销售任务 （ 4）根据 企业 相关规定，代表 企业 与客户洽谈、签订销售合同，并督促 客户 按 期履行 合同 2． 客户跟踪分析 （ 1） 根据现场和电话 咨询的情况，建立潜在客户的档 案 ，填写相关销售表单 （ 2） 定期或不定期 对客户进行跟踪联系， 并对客户情况进行分析， 制订 销 售对策 （ 3） 根据约定上门拜访客户， 以便促进与客户达成交易 27 3． 客户关系维护 （ 1） 收集潜在客户资料和新客户的资料，为销售工作做好准备 （ 2） 参与客户的回访、接待等关系维护工作 ，对于重要客户要保持经常的联系 （ 3） 及时了解客户需求，向 企业 反馈 客户需求及所需的 产品 或服务 情况 （ 4） 定期向客户了解产品的使用情况、对价格的反馈情况等 （ 5）协调、处理相关客户及业务之间的关系 ，协助处理 客户投诉 4． 销售账款管理 （ 1） 做好日常发货流水账， 及时 规避货款风险，及时同客户做好对账工作 （ 2） 应 收账款的核算、催收 （ 3） 收回账款的及时报账 5． 参与市场调研与信息反馈 （ 1） 根据 企业 和部门工作安排， 对客户、竞争企业及竞争产品开展市场调研工作 （ 2） 收集、整理上述调研信息、一线销售信息和客户反馈的意见，对 企业 产品规划、营销策略、广告策划、品牌提升、售后服务等各项工作提出建议 28 第二章 市场营销 部 组织 管理 市场营销组织管理工作目标与工作事项关联图 管理工具表单 （ 1） 销 售系统确定 计划表 完成 时间 行动 年 月 日 前 1． 人力资源部 整理销售系统培训资料 ，。