讲义感悟企业的(编辑修改稿)

讲义感悟企业的(编辑修改稿)内容摘要：

安排各个事项；要善于交代工作布置任务，能 将工作的目标、任务性质、完成时间和标准、 验收办法、注意的问题、操作关键点和要点难点陈述表达清楚，而且接受人理解无误 ；要有不断追求、探寻和检讨工作中的问题的意识，有时间进行学习和思考，努力寻求和尝试新而合适的工作方法；要善于逐渐推动进行适度有益和制度性的授权建设，并通过运作使之适应企业的发展要求和人员素质的实际状况，进而提高效率和效益；充分利用各种必要而且有效但又不烦琐的管理形式和工具（如必要的销售会议、文件、基本的报告形式、各类报表等）确保政令畅通、执行准确到位、信息传递减少有意无意的失真、沟通没有程序或环节上的障碍。 ⑥ 销售内务后勤的管理协调能力。 这涉及到两个方面，一是部门内部的直接向一线操作作业的销售人员提供销售辅助和服务工作的人员与前线人员之间的工作关系，他们在流程上、配合所要求的时间、空间、条件上和服务方式的平衡折中以及职责间的关系界定，因为内务人员同时也对部门领导的管理工作提供事务性的服务，也就是说管理人员、直接作业的人员和内务后勤辅助人员之间存在着“三角关系”，所以前线销售人员和内务人员能互相理解配合、相互促进、沟通顺畅、衔接紧密尤为重要。 但实际上因为各自面临的任务性质不同，考虑问题的角度有别，工作环境有异，承受的压力的来源和性质不同，失 误造成的后果影响或损失不一样，经常会出现互相指责或埋怨的情况，此时的领导必须正确处理，既要澄清事实、查明责任、解决问题，又要避免造成正常工作关系的伤害。 另外一个方面就是销售部门与销售服务支援部门之间的沟通协调能力，如市场部、广告部、储运部、财务部、生产部、研发部等。 按道理讲应该是以企业的经营战略为指导，以市场营销部门的营销预算为前提，引领牵动生产、采购、财务等等部门相关工作的展开。 虽然在很多企业基本上比较重视销售工作，但由于或者是销售管理人员的预算预测能力的限制；或者因为市场变化受很多因数的影响，尤其是现阶 段的中国大陆市场的不可控的外环境突变因数，如全国性或行业性或地方性政策因数；或者是企业本身非常强调的灵活多变、趋利避害、适应市场和追求抓住一切销售机会，争取机会效益最大化的观念的影响；甚至于竞争品牌的策 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 37 页 略调整或竞争产品的影响；„等等，经常改变我们的销售目标或政策，以至于给关联部门带来相当大的被动和压力，另外不可否认的是几乎所有的企业都或多或少的存在不同系统不同部门间由于各自工作的重心不同、看待处理同一事情的角度不同、关心重视的程度和紧迫感不同等原因造成的的协调和沟通困扰。 由于这些原因和现象的实际存在和不可避 免，部门间的顺畅合作和协调沟通对于销售部门而言比其他部门显得尤为紧迫和重要，销售管理人员在这方面的能力当然必不可少。 以上这些销售管理功能和职责要求的能力看起来很多，其实归纳起来，简而言之也不过就是以下一些基本能力在销售管理岗位上的综合交叉运用后的表现而已： ①计划组织策划能力、②抽象思维与宏观规划统筹能力、③洞察分析与思考及联想能力、④判断鉴别决策能力、⑤沟通协调谈判能力、⑥指挥推动说服感染激励能力、⑦理解执行督导能力、⑧感悟总结创新能力、⑨逆境调整适应变革能力、⑩自我约束控制和自我提升能力。 四力 前面我 已提到：一个从事销售管理的人要在这个岗位上发挥作用产生效益，一定需要自身和企业内环境相互磨合到基本具备“四心四力”才有可能实现。 那么应该怎样来理解权力、威力和魅力与“四心”和上述的能力的关系呢。 权力，获得的基础是具备相应的能力和“四心”。 能够而且愿意承担更大的责任，企业也有需要刚好能提供合适的机会，在此基础上获得相应的任用，这是权力获得的前提。 企业一旦决定任命某人担当某个岗位的工作，也就必须创造适合此人水平能力发挥的工作环境，更重要的是调动个人在该企业中的工作积极性，否则对个人、企业来说，都是一种时间、精力、资源和宝贵的机会的最大的浪费。 这里讲的工作环境包括：正式公开的书面任命以正其名；授以行使岗位职责所必要的实际权力以正其形，明确其知情权、参与权、建议权的范围和指挥控制权、赏罚权和审核决定权；以工作说明书的形式明确岗位职务与责任、工作要求、工作目标、达标的鉴定标准和依据以清晰其努力方向；以书面约定（或企业的明文规定）达标与否的个人薪酬待遇处理分配办法来鞭之以利；以尽可能的制度化、规范化、程序化的内部作业系统建设以理顺其工作环境。 也就是 能、愿、职、责、权、利 的六结合。 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 37 页 中国最大的管理资 料库下载 能力也有，职责权利结合了，内部作业也是顺畅的，就一定会作好工作达到岗位要求吗。 未必。 这些只是必要的条件而已，还要看个人是否慎用权力，能否善于合情合理有度的运用权力，能否通过实实在在的工作表现业绩，来逐步建立自己的威信威望和个人影响力。 也就是借助于权力，通过绩效和良好的工作风格使人信服而后形成的个人的威力。 威力源于权力而超越于权力，更多的是通过影响力来左右事态的发展进程，即通过周围人的基于信任信赖产生的愿意支持、配合或服从，来达到采取或选择某种方式向拟定的目标方向前进的目的。 不合理行使或滥用权力只会 导致上级的不信任不安全，下级的怨言、离散或阳奉阴违。 如此的结果呢，不用说：有令难行，于事难成，进退失措，人怨自生。 能否通过权力而拥有威力全在自身的修行，通过威力威信推动工作往往事半功倍，进展理想。 这就是我们讲的“威力”的作用。 “魅力”就是吸引力，使人仰慕，让人靠近和跟从。 我们这里讲魅力不是为了成为“明星效应”，而是说为了更好的展开工作，通过自己的努力，使周围的人愿意与你一起共事，一起打拼而不会过分计较眼前的得失。 这就需要我们从事销售管理的人不断加强自身修为，有良好的品格和能力，有“四心”；能对人对己负责， 有理解宽容的心态；不抢同事下属之功，不推卸应该担待的责任；不过分吹毛求疵，能尽量给人机会；能替别人着想，为下属提供发展努力的意见和职业规划的建议；能遇事从容，不急不燥的设法解决问题；能虚心听取和征求周围人的各种意见建议，平等商量而不以势压人；善于换位思考等等。 魅力的形成需要时间，但一经形成在一定的时间内不会因为个人位置的变迁而很快消失。 之所以说魅力对于从事销售管理的人很重要，因为它可以使我们的工作如顺水推舟，逆风弄筝的效果。 其实看一看那些歌星影星的影响力就不用我们在这里多说了。 销售管理者本身处在这个岗位上， 是具备造就个人魅力的条件的，关键在于如何为人处事既能站在管理者的立场坚持企业的原则和利益，又能有一颗平常心来清醒正确地评价自己的客观实际上的“无冠无跟”的真正高度（别人对你的看法评价，也许更多的是看你现在拥有的身外之物如权力大小、地位高低、背景势力强弱、金钱财富多少等），并能以谦逊、热情、积极、主动和为人着想的态度对待周围的人与事。 这样的话，也许一切在慢慢和不知不觉中发生令你感到意外而又欣慰的变化。 上面说了这么多，其实在现实生活和工作中，真正百分之百具备这些能力和条件的可能是屈指可数，那么我们应该怎样面对 这种差距呢。 所谓“操之在我”的意思就是我们是可以努力向理想的目标靠拢，尤其是个人品格方面的修为不能放松要求。 至于受环境制约的部分，我们则可以尽力而为， “逐渐改善就是希望，力求更好才是目标”。 就算“虽不能至”，也要努力通过各种适宜的方式让周围的人都能逐渐地“心向往之”，如此应该会有厚积薄发的时候的。 其实在现在这种充满竞争的时代，作为企业来讲，聘请到个人品格好、做事可靠、工作能力很强的员工不容易，经常会因没有理想的人员担当迫切需要的重要岗位而苦恼；而作为 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 37 页 一个求职者而言，也总是为一份有发展前途和空间、有良好的工 作环境、有不错的薪资待遇、有安全归属感的工作烦神。 所以我一直认为，一旦员工、企业彼此都觉得“这正是我想要的”，最好彼此都学会 互相珍惜、互相负责、互相适应、共同发展。 因为企业永远都需要员工的责任感、能力和忠诚度来共同追求和实现企业的目标，而员工也需要企业的工作来满足生活生存的需要和提供自我表现自我实现的舞台。 三、管理的常用概念与工具 在销售管理的岗位上，如果我们讲的“四心四力”都基本能具备，那么在工作过程中就要求我们能够而且善于充分运用我们拥有的才干学识，来处理各门各类的轻重缓急的大小事，就必须会使用各种 销售技能和管理知识管理工具。 在这里简单罗列一些经常使用的概念和规则： 帕洛特的二八不对称原则 ：重要关键的少数占整个格局的绝大部分比重。 摩菲定律 ：越是精密的计划、变量多的目标、环节多的安排越容易出现意想不到的结果或问题，根据可能的意外因素发生的概率，留有余地或者预先计划好可能需要的“裕度”才可能尽量避免被动的局面。 Pareto的 ABC分析法 ：将管理对象无论人或事都可按重要性、规模或效益、需重视关注的程度、投入的精力分为 A、 B、 C 等不同的级别从而分别对待，保证资源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要 矛盾或矛盾的重要方面。 SWOT 分析法 ：内部 —— Strength（优势）、Weakness（劣势）、 外部 —— Opportunity（机会）、 Threateness（威胁） 关于事务分类的 紧急 重要矩阵 ： 戴明 PDCA管理循环 ： Plan（计划）、 Do（执行）、 Check（检查反馈）、 Action（调整） 计划的 5W2H： What（做什么）、 Why（为何做）、 When（何时间段做）、 Who（谁来做）、How（怎么做）、 How much cost（代价或预算）。 营销策略组合的 4P与 4C： 4P—— Product（企业产品）、 Price（价格体系）、 Place（销售通路）、 Promotion（促销组合），另外有补充的 Public Relationship（公共关系）、 Politics（政治法规政策），重要 不紧急 80% （Ⅱ） 重要 又紧急 20% （Ⅰ） 不重要 不紧急 （Ⅳ） 不重要 紧急 （Ⅲ） 重 要 紧 急 中国最大的管理资源中心 第 13 页 共 37 页 成为所谓的 6P 4C—— Customer’ s wants（顾客需求）、 Cost（顾客的购买成本）、 Convenience（消费的便利性） 、 Communication（企业与消费者的双向沟通） 终端促销效果比较 ：以销售增长率而言（源于美国的超市统计） 降价 84% 端架陈列 63% 合作性广告 46% 综合性广告 46% 赠品 49% 夹报 25% 店内附送奖券 43% 割箱大堆 33% DM附奖券 24% 媒体附奖券 23% SMART目标 ： Specific（具体确切的）、 Measurable（可量化的）、 Adventurous（有挑战性的）、 Reachable（可达到的）、 Time and Resource Constrained（有时间和 资源限制的） 1 水桶理论（短缺元素定律 ）：也叫瓶颈理论，影响目标达成的主要原因在于最薄弱的环节或单位。 1 马斯洛需求层次论 ：由低到高依次为生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。 五种需要逐渐递进而又会因人而异。 1 人性的 MAN规律 ： Money（合法安全地获得金钱）、 Authority（希望尊重和权力，如话事权、发言权、决定权、参与权等）、 Needs（人总是会有这样或那样地需求的、如名誉、利益、安全、情感）。 1 聚焦原则 ：专注资源或精力，集中力量，击中目标的要害或有效有利点，追求向纵深突破和发 展，形成专门化优势。 中国最大的管理资料库下载 1 简单原则 ：复杂事情尽可能简单化，避免程序、手续的繁杂带来的。