万科地产光明城市楼盘销售指导手册

万科地产光明城市楼盘销售指导手册内容摘要：

多利空 ：利多： 1. 总价有很大优势。 2. 户型面积 98107， 总价不是很高且使用，很有市场。 利空： 1. 外立面颜色暗淡，显得较为成功。 2. 小区近邻学校会很吵闹。 3. 紧邻变电站，辐射严重。 嘉业阳光城 项目规划 ： 嘉业 阳光城位于南京市河西新区，东临南湖路，北倚青石埂路，周边多为拟建小区或商业办公建筑，向西可至正在建设中的南京奥体中心。 按照规划，阳光城内设置了公交首末站和小学，交通便利，配套设施较为齐全，小区占地 公顷，建筑面积 20 万平方米。 嘉业 阳光城根据不同面积要求，设置有不同户型，住宅面积从 80 平方米到 150 平方米不等，以 130 左右为主。 户型面积 ：主力户型 二房 90 平方米，三房 123－ 131 平方米， 二 房 万元，三房 － 万元 价格走势 ： 目前对外报价 5400 元 /平方米。 一次性付款 97 折，商业贷款 98 折，目前购房者人数 5 人以上推出团购 94 折的优惠，人数多的话可谈享受更低的折扣。 销售情况 ： 现公开 7 栋楼，入网为 364套，但实际对外公开为 4＃、 5＃、 7＃、 11＃楼，销售率为 ％，因其产品无多大特色，所以销售速度较慢。 利多利空 ：利多： 1. 靠近地铁，交通方便。 2. 临近南师附中和世纪星苑小学，教育配套较为齐全。 利空： 1. 楼盘楼间距较小。 2. 景观少，绿化率低，容积率低。 3. 房型设计不规则，面积浪费较多。 附件十： 竞争项目基本情况 二、嵩山路沿线个案综合表现 嵩山路沿线云集了国内较大的开发商集中开发此区域，尽管每一家的产品各有特色，针对的客源也不尽相同，但也存在着一定程度上的竞争， 在比较长的一段时间里，这三家将成为影响中央纯住区板块以致整个奥体板块楼市的核心力量。 所以，在这里有必要将这三家的产品、地块选择、户型、销售表现等方面做诸多比较。 （一）、地块选择综合考评： 万科 中海 万达 地块编号 成交时间 2020 年 8 月 11日 2020 年 1 月 13日 2020 年 12 月19 日 竞价轮次 16 轮 19 轮 底价 容积率 ≤ ≤ ≤ 出让面积 平方米 (亩 ) 平方米 ( 亩 ) 平方米 ( 亩 ) 成交总价 45000 万 33600 万 18000 万 成交地价 3369 元 /M2 ( 万元 /亩 ) 3143 元 /M2 ( 万元 /亩 ) 2823 元 /M2 (188 万元 /亩 ) 成交土地 楼面价 元 /M2 元/M2 元 /M2 综合评价 本案地价是周边几个楼盘里最高的，相对而言也是最不好的位置，靠梦都路、烟厂、高 压线、锅炉厂也是很多由于其先开发的是东区，位置相对优于本案，不过中海也同样存在四周靠马路的问题，另外在中海的西南侧还有万达反映最多的问题是旁边的学校对其的干扰，再加之在学校南部有一所变电站也是对万达社区有 客户犹豫不决的主要原因。 规划中的社区中心，建成后对业主也有一定影响 一定影响，万达南面有一条小河，有一定污染影响。 评分 65 78 72 （二）、户型综合分析： 1）面积配比表 万科 （总计398） 中海 （总计552） 万达 （总计420） 两房 面积 103 93 85 户数 102 148 200 比例 % % % 小三房 面积 115 115120 103 户数 53 154 143 比例 % % % 三房 面积 134142 132137 122125 户数 200 224 66 比例 % % % 四房及 跃层 面积 165 及以上 168 及以上 142 户数 43 26 11 比例 % % % 2）综合评价：从面积上来看，万达的户型面积构成中中小面积（两房和小三房）的比例超过了 80%，是三家中小面积比重最大的一家，相对而言，其户型更加实用，总价也更低，去化也更容易。 本案和中海的户型主要是以大三房为主，总价相对万达都会偏高，两边的客户群体也会有些区别。 万达更多的是针对第一次购房的年轻客户群体。 3）户型利多利空比较： 两房 小三房 三房 四房 万 科 利 多 两房厨房和卫生间设计较为宽敞，有超大储藏室设计，功能齐备 三房设计，功能齐备，而且每个房间面积均等，储藏室功能齐全，四开间 朝南 进门玄关和储藏室设计，功能实用，卫生间宽敞明亮，端头户型主卧室有 270弧形窗 超大面积主卧室， 270度弧形窗，景观视野效果好 利 空 餐厅和客厅未有明显分隔，南北不通透 餐厅和客厅未有明显分隔，南北不通透，卫生间较小，厨房稍暗 除主卧室以外其他两个卧室面积过小，也是该户型的致命伤 餐厅空间稍显局促，总价过高 位 置 分 布 主要集中在1和 3楼里面， 1楼景观视野都较开阔， 3楼离厂房稍近 分布在306 室和40 05室，总体位置离景观较近，观景效果不错 一期除了 2楼以外均有分布， 由于该户型和小户型拼凑在一起，所以两头采光略有影响 位于小区最中心位置，景观、视野效果好，临近商业街 中 海 利 多 户型面积小，总价低 115 平米做到三房两卫，面积控制合理，户型更加实用 有入户花园设计，有新意，另外主卧室采用落地飘窗设计，视觉上增加空间感 主卧室空间较大，面宽均超过 米，功能区划分较为明确 利 空 厨房和餐厅设计过于局促，房间过小，不容易摆放家具 客厅或者两个卧室采用北向设计，朝北面较大，日照不充分 厨房和餐厅设计过于局促，入户花园朝北，不实用 户型不规整，不能有效利用空间 位 置 分 布 主要集中在 1期推出的 8和 9楼里面，位置相对靠近马路，部分楼幢采光受一定影响 主要集中在1， 3， 4楼内，尤其1全部为小三房户型，此位置空间相对开阔，但离社区中心太近 分布范围较广，很多是在中心景观泳池带周围 只有 6楼01 和 02 室有少量分布，相对位置最靠里面 万 达 利 多 户型面积小，总价低 功能完全，面积控制合理，户型比较实用 功能区分隔明确，餐厅开间 4 米，舒适宽敞 145 平米做到四房两卫，利用率比较高，利用飘窗设计扩充了空间 利 空 客厅开间较小，只有 米，卫生间离卧室距离比较远，要穿过整个餐厅 卫生间离主卧室的距离较远，餐厅离卫生间过近 卫生间门对着厕所，书房开间较小 有一间为暗卫，通风效果不好，主卧室开间不足，两间房间朝北 位 置 分 布 主要分布在13和 14楼，在小区的最南面。 14楼靠紧靠学校和变电站 主要分布在 116楼内 此房源主要集中 1和 2 楼内，位于小区的最北端，北面有一条受污染的小河 只有在 1楼里面有少量分布 （三）、库存房源分析 中海面积配比表（截至 12月份数据） 已推房源 已售 房源 销售率 库存房源 库存房源比例 两房（ 93） 148 134 % 15 % 小三房（ 115） 154 91 % 63 % 大三房（ 135） 224 154 % 69 % 四房和跃层 26 5 % 21 % 总计 552 384 % 168 % 综合分析：从以上面积配比表可以看出中海目前两房房源比较少，只有在 3东单元尚有部分两房。 小三房和大三房房源相对较多，小三房集中在 1楼内， 115 平米做到 三房两卫，面积控制合理，再加之其展示出的样板房效果较好，因此能打动一部分客户，此类房源总价一般都控制在 70 万以内，相比之下，本案的小三房在竞争中并没有明显的优势。 中海大三房的套型相比之下价格并无太大优势，加上装修和本案基本持平，甚至价格略高于本案。 万达面积配比表（截止 12月份数据） 已推房源 已售房源 销售率 库存房源 库存房源比例 两房（ 85） 200 127 % 73 % 小三房（ 103） 143 93 % 50 % 大三房（ 122） 66 59 % 7 % 四房(142) 11 8 % 3 % 总计 420 281 % 139 % 综合分析：从表上可以看出，接下来一段时间内，万达还有相当一部分的小户型房源（两房和小三房房源），而且总价都较低，两房 40 多万，靠近南师附中的小三房房源甚至只有 50 万出头，具有很大的价格优势。 虽然万达华府和本案的市场定位存在着一定的差异，不过万达华府还是会分流掉不少一些喜欢本案但预算却很紧张的客户。 所以，本案二期小户型房源公开的价格最好和万达之间的差 距拉得太大。 （四）、全年销售表现及营销策略比较 各月三家楼盘销售数字统计 万达华府 中海塞纳丽舍 万科光明城市 认购 成交 认购 成交 认购 成交 新 政 前 2 月份 1 1 未开盘 5 3 3 月份 3 1 6 6 4 月份 7 6 20 9 5 月份 3 5 13 12 新 政 后 6 月份 0 4 26 160 1 1 7 月份 2 2 96 51 46 30 8 月份 0 0 26 50 42 45 9 月份 148 0 62 51 34 36 10 月份 36 151 28 30 26 27 11 月份 56 20 0 16 12 16 12 月份 16 41 23 35 18 19 总计 272 231 261 393 223 204 柱状图0204060801001201401606月份 8月份 10月份 12月份万科中海万达 三、综合评价： 中海塞纳丽舍 从整个销售数字来看，中海在 5 月 28 日开盘后半年的时间内完成销售量近四百 套，经历了三次开盘。 分别是 5 月 28 日开一期 9楼， 7 月 9 日开二期 5楼， 9 月 3 日开 6楼。 在 5 月 28 日，中海塞纳丽舍一期 开盘，该项目大约经过 1 年的市场预热，并在2020 年度投入大量广告造势，努力在南京老百姓的心目中营造全国第一开发企业的形象。 规模较大的活动，中海塞纳丽舍网上游戏社区、中海千人羽毛球大赛，并在开盘前做好 900 平米游泳池等景观，以良好形象展示在老百姓面前。 5 月 28 日开盘又以不到 5000 元起价入市，在当时的市场取得了很大的轰动效应，尽管 9在小区的位置相对靠近马路，但中海一期的开盘还是取得了很大的成功。 并为后期的销售做好了铺垫。 在本案 7 月份酝酿精装修开盘前，中海在 6 月底也打出了“ 736 元 /平米世家系列装修”，就目前来看，中海东苑并未有精装修的迹象，当时的经装修的活动主要目的还是为了抢占客户资源，避免本案精装修对其造成的影响。 并且在本案经装修样板房开放当天（ 7 月 9 日）下午宣布二期开盘，中海方面宣称仅限于开盘当天才可以享受优惠，很多一直在中海和万科之间徘徊的客户因为还不能看到本案精装修的价格，又受到中海一期热销的影响，担心错过机会，所以当天也分流了不少本案的客户。 二期的销售速度相对一期而言已有明显的放缓趋势，很多客户已经在竞争激烈的河西市场中掌握主动，这一现象持续到 05 年 9 月 3 日中海的第三批房源的公布。 相 对而言。