xx白酒市场开发计划方案

xx白酒市场开发计划方案内容摘要：

X白酒 销售网络的形成 ； 抓住区域内一切可能的销售机遇，通过 销售人员的业务经验 将所有产品按照铺市及铺货 要求销 售 至各终端售点 ，首次铺货一定结合终端经营面积进行铺货，铺货原则是“品种全、 少放货、勤拜访 ” ，确保终端可以短期销售掉第一批货，引导终端店主再次进货 的意向及 加大对本产品的关注，从而提升品牌印象和提高进货量； 二、 扩张成长阶段 （发展分销区域阶段） 12 月 20 日 2020 年 2月 29日 ： ★ 扩张阶段 以开始阶段 的市场操作 总结 出： 各项指标比率 和对 50*4*30/3（ 50 代表日开发终端家数、 4代表 4 名业务和 4 辆配送车辆、 30/3 代表 30 天和 3 天一次回访终端要求）所产生的 XX 白酒 网络，明确 月 销量 计划 目标。 实现以业务员拿 订单物流按订单配送 （业务与 配送 车辆分离） 模式进行市场操作， 市场开发部需要 制定 出 销售 预算方案， 同时必须 加强市场 各方面 监控力度，实行绩效量化管理。 在已经开发的市场 区域在“点和面 上 ” 挖掘和发现更多的销售潜力及机会点 ,提高区域销售管理水平和业务人员工作效率 ,随时调整市场和规范市场， 为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长。 指标确定： Byron 原创 XX 白酒青岛地区市场推广计划 8 硬指标即销量计划完成情况。 软指标确定为五项：即铺市率、铺货率、产品陈列率、促销物料使用率、客情关系。 为了各项指标 的完成 ，对业务人员 的 要求必须提高， 在遵守公司各 项制度同时 必须 按 业务员拜访终端 八 步骤进行终端拜访 工作 ： 拜访前的准备 ： 销售拜访前的准备包括两个阶段： 第一阶段 ： 拜访前一天的准备； √翻阅销售计划； √ 在地图上设计 拜访路线 √ 空白的 工作日报表 √ 查阅 客户历史记录卡 √ 熟悉 产品明细 √ 准备 宣传材料 √ 准备 清洁用品 第二阶段： 在进入商店拜访前的检查 √ 想一想店主或卖货人的名字 √ 上次拜访时所做的一些记录在案是否已经做好计划，最后再想一想在这次拜访时，必须做的事情和所需要的材料是否已经带齐。 √ 完成这一切准备后，就可以进店了 检查产品陈列状况 ： 在这个阶段， 我 们 必须检查 ： 检查产品存货是否齐全 、检查陈列我们 XX 白酒 的位置（最佳陈列位置是终端出入口处、客流密集点、收款台旁边、通道中间展示区、干果陈列区、客流Byron 原创 XX 白酒青岛地区市场推广计划 9 经过的地方）、检查产品摆放 （尤其饭店陈列中 产品摆放是刺激销售和消费者购买的关键，好的产品摆放可以提高销售额，强势产品放中间，弱势产品放两边，同类产品集中摆放，同一品项 产品 垂直陈列，同一包装 产品 水平陈列）、检查宣传品的可视性。 检查售点的存货 ：在任何时候保证售点都装满卖得好与卖得快的 XX 白酒 是我们压货的动力，也是 为零售商和业务代表保持卖得好的产品在售点的展示提供的机会。 呈现（销售方案）： 我们把这部分称为 “ 诱导销售 ” ，是运用一些基本销售技巧体现： √ 微笑 √ 增加客户的兴趣 √ 在店内营造和谐的气氛及称赞店主 √ 洞察客户的需求 √ 避免做或说任何不利销售的事情 √ 提供积极的供货建议： 给客户提供两个或以上的选择要比一个或没有选择好。 例如： 业务人员 一边观察 店主的表情 一边这样对店主说： “ 您想订一箱货还是两箱货。 ” 或是 “ 您订 五 箱货够不够。 ” 或给客户一个具体的产品订货建议：您的 XXX 和 XXX 已以没有货了，而且 XXX 也只剩下 3 瓶 了，我建议您三种产品各订一箱货，您看认为怎么样。 获取订单： 通过诱导销售，使店主决定订多少货。 √ 填写订单 √ 告知他们产品将在何时送货 √安排下一次 拜访客户 合适的时间 理货： 已获得销售订单，并不意味着 业务 的工作就结束了 ，业务员 还需要帮助客户理货。 Byron 原创 XX 白酒青岛地区市场推广计划 10 销售潜力评估 √对于每一位客户，最大限度的计算他们的销售潜力是非常重要的。 √一个客户的销售潜力可以帮助业务人员的销售及提出订单建议作出正确评估。 √每一位客户的销售潜力并不只是指 XX 白酒 产品的销售潜力，而是该客户所有的销售潜力。 记录客户卡 ： 业务 结束销售拜访后， 业务人员 应该记录下列信息： √ 更新客户历史记录卡 √ 填写订单数量 √ 在备注栏中简记客户的意见 √ 填写下次拜访的销售目标 √ 在日报表中，记录销售信息 √ 更新 业务。