pcss-学员手册

pcss-学员手册内容摘要：

自 我 评 估 处理异议 有效缔结 ~ 15 ~ 练习 选定我 负责的一家医院，选择一个 患者 群 医院： 患者群： 描绘出 这家医院，该患者群的 Patient Journey 关键步骤 ； ~ 16 ~ 练习 思考 1) 在 Patient Journey 中找 到影响产品使用的关键决策点，如开始治疗、维持治疗、某科室等； 2) 我 负责的产品在这家医院 在某类特定患者有多少比例使用了 我 的产品。 如何使用的。 3) 有哪些潜在的漏洞。 找出导致患者错过治疗的漏洞并写出漏洞原因；对漏洞进行排序，首先应该关注哪里。 为什么。 ~ 17 ~ 练习 思考 1) 在可能出现漏洞的诊疗流程中，谁可能发起治疗、影响治疗或终止治疗。 2) 在这家医院内外有哪些关键的利益相关者。 他们如何相互关联吗。 3) 他们的影响力如何。 谁是 我 的关键决策者和影响者。 我 的主要联系人定位在这个医院的什么位置。 ~ 18 ~ 练习 跨职能团队如何帮助 我 ... 我 又如何帮助团队 想想最近与你的跨职能 团队之间的互动，根据你的经验，在下表中写出你对以下问题的回答 (要尽量具体并考虑不同的角色 )： • 跨职能团队如何能给到你帮助。 要尽量具体。 • 你如何给团队带来价值。 团队成员 他们如何帮助 我 我 如何帮助他们 思考 我 负责的一家医院，选择一位 医生 ，写下下次拜访的 SMART 的拜访目标： 医院： 医生 ： 患者群： SMART 目标： ~ 19 ~ 练习 拜访开场检查 上次拜访客户时我是如何开场的。  是否与之前的拜访相关联。  是否商定目标与议程。  是否使用有效的客户洞察力。  是否适当说明 我 的目的。  是否吸引了他们的注意力吗。 思考：就选定的医生 /患者在治疗时的需求有哪些。 ~ 20 ~ 练习 练习：问题地图 写下拜访时对 我 的医生提出的问题 （提问之前需要考虑： 明白 我 为何要问这个问题 ； 清楚自己的拜访目的 ； 预测可能的回答 ； 准备好对回答作出回应） ： 1 2。