20xx年用友伙伴商务手册讨论稿

20xx年用友伙伴商务手册讨论稿内容摘要：

的行业合作，提供面向特定行业的 ERP 简单制造和复杂制造的深入应用解决方案，以用友标准 ERP产品和个性化的行业开发为主要交付模式，用友公司将提供基于开发、设计、测试、集成、市场推广、实施交付等全面的合作，以保障 商业伙伴 能够持续在行业内持续领先。 解 决 方 案 提 供 商 解决方案提供商是基于方案交付的 商业伙伴 ，包括产品、实施、服务等各项独立业务，他面向区域市场提供用友公司及用友应用咨询联盟商、用友行业应用联盟商开发的成熟的解决方案全产品，用友公司将持续提供足够的各类解决方案 以保障能更有效的响应客户的需求。 解决方案提供商是目前用友软件最为广泛的 商业伙伴。 授 权 产 品 代 理 商 授权产品代理商是面向区域市场的 ERP 财务及供应链应用产品提供商，主要提供基于标准产品的应用交付，用友公司将提供大量的资源，使他们能够掌握用友软件的各项最新产品技术，并能有效的服务于他们的客户，增强他们的区域竞争力。 注 册 产 品 经 销 商 注册产品经销商是基于其在特定区域市场、特定行业市场或特定项目的合作，用友公司将通过各种广泛的支 持 商业伙伴 ，以协助注册产品经销商向用户提供完整的全产品服务。 并通过这种广泛的合作实现双方的商业价值。 商业伙伴 授权证书 在合作 商业伙伴 的 5 种合作形式中，每种合作形式将给予不同的授权并颁发相对应的业务2020年商业伙伴商务手册 授权证书，合作 商业伙伴 并依此获得用友公司相应的全程合作支持。 普及版 ERP 0/1 ERP 2/3 NC财务 NCHR 销售 UFP01 UFP02 UFP03 UFP04 UFP05 实施 UFP06 UFP07 UFP08 UFP09 UFP10 服务 UFP11 UFP12 UFP13 UFP14 UFP15 商业伙伴 管理体系  商业伙伴 管理层级：用友 商业伙伴 采用二级管理体系，即用友公司 商业伙伴 总部、大区 商业伙伴 发展与支持部。 商业伙伴 总部为用友 商业伙伴 规划、发展、支持及管理的推进、审批、考核、监督、及指导机构。 大区 商业伙伴 发展与支持部是由 商业伙伴 总部垂直管理，负责所辖区域内 商业伙伴 规划、发展、支持及管理的执行、区域市场任务的达成及费用控制。  商业伙伴 区划： 2020 年用友按区域组织市场及销售服务，共分为 5 个大区，大区内设核心城市区域中心即： 华东大区，包括 上海、江苏、浙江 、福建、江西、安徽 等地区； 中南大区，包括 广东、广西、湖南、海南、香港、澳门 等地区； 西南大区，包括 四川、重庆、云南、贵州、西藏 等地区； 西北大区，包括 陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆 等地区； 北方大区，包括 北京、天津、河北、山东、山西、河南、内蒙 古、 龙江 、 吉林、辽宁等地区。  商业伙伴 管理体系图 商业伙伴总部 商业伙伴服务组 销售推进组 商业伙伴发展组 商业伙伴实施服务 商业伙伴运维服务 U8行业及制造业业务推进 NC业务推进 售前支持推进 商业伙伴发展 商业伙伴招募 北方大区 销售代表 售前支持 华东大区 中南大区 西南大区 西北大区 销售代表 售前支持 销售代表 售前支持 销售代表 售前支持 销售代表 售前支持 应用咨询 联盟商 大区内设 核心城市 区域中心 U8财务及供应链业务推进 商业伙伴市场组 商务管理 市场推广 能力提升 2020年商业伙伴商务手册  通讯录 (见 附件 1) 3 商业伙伴 全程合作计划 市场支持计划  商业伙伴 大会：召开 商业伙伴 大会，宣贯 商业伙伴 政策，统一 商业伙伴 绩效目标。  地区巡展：在 2020 年第 3 季度组织各地代理举行“ ERP 普及之旅”巡展活动。  商业伙伴 促销：设立 商业伙伴 促销奖、增值业务推广奖、大项目奖励及积分计划。  销售工具：统一设计印制新产品的宣传资料，对代理商提供全年市场资料支持，面向销售与技术支持功能定位重新设计、规划 商业伙伴 网站。  老客户关怀：重点地区 商业伙伴 总部直接到场支持，提供年度结转工具支持，召开老用户大会。  样板建设：树 立“成功用户在身边”样版用户客户调研，树立 商业伙伴 样板，推动 商业伙伴 样板客户工程。  政府合作：开展针对政府行业主管部门和二级市场政府公关活动，热点地区，政企合办市场活动。  媒体传播：进行 商业伙伴 VI 设计、 商业伙伴 品牌推广、提供户外灯箱广告等支持。 大项目销售支持计划  商业伙伴 部秉承全程合作的主导思想与各个 商业伙伴 开展销售工作  10 万元以上的 ERP0/1 项目，所有 ERP2/3， NC， eHR 项目必须报备 商业伙伴 部各级管理机构及集团销售管理总部；  所有报备项目必须填报项目立项 /支持申请表；并上报地区 商业 伙伴 经理；地区 商业伙伴 经理汇总后上报大区 商业伙伴 总监、集团业务推进经理；  地区公司所在地设立地区 商业伙伴 经理，部分地区设立专职售前顾问，大区设立 商业伙伴 总监及专职顾问，集团公司设立业务推进经理； 商业伙伴 经理、大区 商业伙伴 总监、集团业务推进经理将从项目销售推进层面协助、指导 商业伙伴 进行销售工作； 售前支持计划  所有报备项目必须填报项目立项 /支持申请表；  部分地区设立专职售前顾问，各大区设立专职顾问，集团公司具有行业应用专家顾问资源，这些资源都可以作为 商业伙伴 项目销售的售前支持资源；  售前支持一般采用属 地就近支持原则，如果属地售前顾问专业能力与该项目不匹配，则可以申请大区甚至集团公司整体顾问资源；  具体售前支持工作请参见第 4 项。 能力提升计划 用友将从项目生命周期全程对 商业伙伴 进行能力提升，内容涵盖 商业伙伴 内部运营管理能力、销售能力、咨询能力、实施能力、服务能力等全方位能力，帮助 商业伙伴 获得成功。 2020年商业伙伴商务手册 能力分类 级别 能力提升项目 针对对象 主要内容 提升方式 时间 管理层 销售人员 咨询顾问 实施顾问 服务人员 管理能力 基础级 时间管理 √ √ 培训 +工具 自学 +辅导 1 季度 专业级 公司运营 √ 培训 2 季度 项目管理 √ 培训 待定 销售能力 基础级 销售方法论 √ √ √ USS 培训 3 季度 销售导航图 √ √ √ 工具使用 自学 +辅导 3 季度 电话营销 √ √ √ 案例培训 +工具 培训 3 季度 U8 普及版 √ √ √ 产品卖点 自学 +辅导 1 季度 U8 ERP0/1 √ √ √ 产品卖点 培训 3 季度 U870 新产品 √ √ √ 产品卖点 培训 4 季度 专业级 NC 产品 √ √ √ 产品卖点 培训 1 季度 U8 ERP2/3 √ √ √ 产品卖点 培训 1 季度 HR √ 产品卖点 培训 2 季度 如何找到客户 √ √ 实用案例 自学 +辅导 1 季度 竞争技巧 √ √ 案例培训 +工具 自学 +辅导 1 季度 演讲技巧 √ √ 训练课程 培训 2 季度 咨询能力 基础级 U8 普及版 √ √ 销售原型 +产品应用 自学 +辅 导 1 季度 沟通技巧 √ 实用案例 自学 +辅导 2 季度 方案制作 √ 案例培训 +工具 自学 +辅导 2 季度 专业级 U8 ERP2/3 销售原型 +产品应用 培训 3 季度 NC 产品 √ 销售原型 +产品应用 培训 2 季度 HR √ 销售原型 +产品应用 培训 2 季度 沙盘讲师 沙盘 +讲解 培训 机动 实施能力 基础级 实施方法论 √ 原理（光盘） 自学 +辅导 1 季度 U8 普及版实施 √ 案例培训 +工具 培训 3 季度 U8 ERP0/1 实施 √ 案例培训 +工具 培训 3 季度 专业级 U8 ERP2/3 实施 √ 案例培训 +工具 培训 3 季度 快速实施方法 √ 原理 +应用实例 培训 3 季度 原型复制 √ 原型 +应用实例 培训 3 季度 行业知识 √ 原理 +应用 培训 3 季度 实施经验交流 √ 案例 培训 3 季度 实施技巧 √ 案例 培训 3 季度 服务能力 基础级 服务理念 √ 原理 +应用实例 培训 1 季度 专业级 服务经营 原理 +应用实例 培训 2 季度 维护技巧 √ 案例培训 +工具 培训 3 季度 2020年商业伙伴商务手册 运维与实施支持计划  支持平台：建立总部、大区的支持平台， 商业伙伴 实施顾问共享平台、知识共享平台、技术支持平台全面、及时面向 商业伙伴 提供支持服务。  支持流程：建立和统一实施、服务支持流程，规范支持方式，提升服务问题解决时间和质量，减少服务问 题响应环节。  区域服务中心：在用友运维与实施总部的指导下，面向大区、面向 商业伙伴 提供互补型服务协作或外包。  在 商业伙伴 中大力推广 ERP0/1 的快速交付模式和 UFPMP 系统。  协助 商业伙伴 对服务人员进行管理、对人员现状分析并分级，有针对性的进行人员辅导和培养，对相关人员进行达标考核，以便提升 商业伙伴 服务团队。  提升 商业伙伴 服务团队服务意识，服务价值，达到增值服务。 4 商业伙伴 管理 加盟管理 基本资质条件 独立的法人实体； 所在地工商行政管理局登记注册的“经营范围”中包括“软件销售”（或同 等含义）内容； 注册资金在 1050 万元以上； 用友业务 从业人员总数在 5 人以上 (含 )，其中至少有 2 名以上（含）专职技术服务人员； 不得有国家相关法律、法规规定的竞业禁止人员； 年承诺税后（税率为 17%）订货结算金额不低于《用友软件销售服务协议书》要求。 增值 商业伙伴 申请资质对照表 商业伙伴 类型 资质条件 应用咨询联盟商 通过用友软件 商业伙伴 360176。 评估系统进行综合评估后 综合得分 90 分以上 各单项评估 15 分以上 同时通过基于某个领域的解决方案评审 并且能够提供 3个以上基于用友 ERPNC的应用咨询成功案例 行业应用联盟商 通过用友软件 商业伙伴 360176。 评估系统进行综合评估后 综合得分 90 分以上 各单项评估 15 分以上 2020年商业伙伴商务手册 同时通过基于行业的应用解决方案评审 并且能够提供 3个以上基于用友 ERPU8的行业应用成功案例 分销 商业伙伴 申请资质对照表 商业伙伴 类型 资质条件 解决方案提供商 通过用友软件 商业伙伴 360176。 评估系统进行综合评估后 综合得分 90 分以上 各单项评估 15 分以上 授权产品代理商 通过用友软件 商业伙伴 360176。 评估系统进行综合评估后 综合得分 75 分以上 各单项评估 12。