0714重庆富力销售策划部员工手册

0714重庆富力销售策划部员工手册内容摘要：

客户。 可以立即解决的即刻处理。 如果需要上级协助的立即通知销售主管。 各楼盘面对客户群体的性质、职业需求等，有针 对地引导及解决问题。 三、 价格管理制度 （一） 定价 制定价目表 定价依据：  以公司要求的销售均价为基础定价  参考同区域竞争项目的销售价钱及整个市场的情况对基础定价作相应调整  每个单位的定价必须考虑户型间隔、面积、方向、景观、楼层等综合因素 在制定价目表时，应注意：  若有特殊的单位（例如：带花园单位、送露台的单位、复式等），必须在价目表内特别标出。  若递交个别单位的价目表时（包括住宅、商铺、车位、写字楼等），必须将旁边单位的原价目表一同附上，便于更准确制定价格。 制定付款方式表 必须列明：  付款方式  付款日期  付款折扣 制定促销计划表 必须列明： 18  执行时间  优惠折扣  实收均价  活动形式 （二） 调整促销计划制定 项目必须根据当月的销售情况调整并制定下月的促销计划 新的促销计划包括：  执行时间  调整后的优惠折扣  标注未售均价及总和各栋实收均价  活动方式 （三） 价目表及促销计划的签批流程： 项目经理 主管副总 总经理 集团主管副总 董事长 （四） 标价 经董事长签批的价目表及促销计划分派财务部（原件）、签 约小组、项目留底各一份。 四、 市场营销制度 （一） 推广形式种类 媒体 （ 1） 报纸广告 （ 2） 电视 （ 3） 电台 （ 4） 地产杂志 （ 5） 互联网 户外广告 （ 1） 广告牌 （ 2） 侯车亭 （ 3） 夜空彩虹 （ 4） 楼顶广告牌 （ 5） 车身广告 其他 19 （ 1） 业主联谊 （ 2） 现场活动 （ 3） 群发短信 宣传资料： （ 1） 销售手册 （ 2） 单张 （ 3） 海报 （ 4） DM （ 5） 台历 （二） 费用 每月 20 日前需制定下月广告费用预算，经部门总经理调整，再由集团 营销总监 （甘小姐）审核确定后，交由董事长批准。 补充预算流程同上。 各项目根据董事长签批的预算进行各项宣传活动。 广告费：媒体投放费、宣传包装 、设计费和制作费、销售物料费用、活动费。 五、 资产管理制度 （一） 固定资产统计及管理 由楼盘销售主管进行统计及管理，若有固定资产增减的情况，须在次月 5 日前将资料（包括电子文档）上报部门负责人及行政部；在部分固定资产需要清理（家私拍卖等）的情况下，可随时上报。 在办公用品出现问题或损坏时，使用人应及时填写“办公设备维修申请 单”，经总经理或副总经理签批确认后交由行政部安排维修。 需要将办公室设备用品搬至现场售楼部前，需填写“放行条”，经副总经理签批确认并由行政部盖章同意后，方可搬移，销售主管应及时更新固定资产登记。 第二条 固定资产拍卖流程及处理方式 20 六、 薪酬制度 及部 门福利 （一） 薪酬制度 ，每位员工按照其工作能力表现均有晋升机会； 工资 +月 奖金 +年终双薪 +年终分红。 奖金的构成 =月 绩效考评表 考 评表 =考勤考核 +工作态度考核 +素质能力考核 +工作业绩考核 （二） 部门福利 ，为公司不断创造销售佳绩。 为了答谢和鼓励同事们一直以来的努力，我部将在各同事 （入职半年以上）的生日当天送上生日蛋糕或生日礼物以及各领导和全体同事的祝福。 ：以上管理制度具体可参阅公司制定的《富力地产集团员工手册》。 七、销售中心管理制度 21 （一）现场考勤制度 日常及节假日的到岗时间分别为 8： 40 分和 9： 10 分，在此时间以前必须整理好仪容仪表并做好一切上班准备工作，否则作案场迟到处理。 （ 1）迟到 5 分钟以内（含 5 分钟）者，罚款 20 元； （ 2）迟到 5 分钟至 10 分钟（含 10 分钟）者，罚款 30元； （ 3）迟到 10 分钟以上者，罚款 50 元。 如当日公司考勤已经迟到，按公司相关条例处罚，现场不再另行扣罚； 病事假原则上均须提前一天以上告之销售主管，销售主管上报项目经理并取得同意后，方可批准假期。 如确有特殊情况请假，也必须于当天上班时间前告之销售主管，否则一律以旷工论处，处罚参照公司规定执行。 病假需在病愈报道的当天，递交相关的医院证明，否则以事假计算； 项目在开盘期、活动期、参展期等阶段或部门有特殊安排时，销售人员必须服从公司的相关工作时间安排。 无故不服从并未到岗者以旷工处理，处罚参照公司相关规定； 原则上不 允许换休，但如因特殊情况需更换休息日的应提前三天提出，经销售主管及项目经理批准后，方可调换； 上班时间不得无故外出，否则以旷工论处。 （二 ） 日常纪律制度 每天上班后，一定要查看通知簿是否有新的内容，并阅后要签名，违者罚款 10 元 /次 ； 员工在上班时间内必须配戴员工卡，以资识别，违者处以 10 元 /次的罚款； 仪容仪表的规定： （ 1）女员工着指定工装，注意工装的整洁干净，并穿黑色皮鞋，严禁披头散发，必须化淡妆涂唇彩， 不许配戴夸张饰品、涂有颜色指甲油，不允许有明显突出颜色的染发，违者罚款 10 元 /次 ； （ 2）男员工着指定工装，并保持工装的整洁、干净（特别注意衬衫领口及袖口），必须打领带，穿黑色皮鞋配深色袜子，头发不宜过长，胡须必须每日整理干净，违者罚款 10 元 /次； 22 每次带客户参观完工地以后，回到售楼部应及时整理好自己的仪容仪表，违者一次处以10 元 /次的罚款； 现场销售人员上班时间必须轮流依次站立售楼中心门口迎客（与客户洽谈除外），凡站位不积极不主动或接位不及时者，罚款 20 元 /次； 客户进门时，站位人员统一说词：“欢迎光临，富力海洋广场。 ”，出门时统一说词为：“请慢走。 ”违者罚款 10 元 /次 ； 站位时须注意站姿、面带微笑，切忌东倒西歪、嬉笑聊天、打电话、耍手机、吃口香糖等等，违者罚款 10 元 /次； 接待客户必须携带销售资料夹，准备好一切销售道具，严禁在销售中心东奔西跑找东西，违者罚款 10 元 /次； 在销售中心内必须注意个人的行为举止，不允许喧哗聊天、不能聚集闲谈与工作无关的事、阅读与工作无关的杂志、吃东西、吸烟、剪指甲等，违者罚款 20 元 /次； 不准在办公时间上网、玩电脑，并利用公司电脑做与工作无关的事情，违者处以 20 元 /次的罚款； 1销售中心所有人员严禁午睡，违者处以 20 元 /次的罚款； 1销售中心人员须在公司指定的地点就餐，如有特殊情况要外出午膳的，需经项目经理批准方可，凡没经批准不按规定执行者，作旷工一天处理，参见公司的处理标准； 1不允许使用公司电话拔打声讯台性质的电话，尽量避免打私人电话，不要在前台聊私人电话，打私人电话不能超过 2 钟，违者处以 10 元 /次的罚款； 1每位销售人员都必须维护前台的整洁并且每次接待完客户要立即把桌凳复位以及清洁台面卫生，如确系繁忙应立即告之保洁或礼宾帮其清理，违者处以 20 元 /次的罚款； 1各人员必须于下班前整理好个人工作桌面的文件 、文具及椅子（包括公共位置），在工作期间保持环境整洁。 签约部同事也必须于中午吃饭前及下班前，待客人走后整理好签约桌椅，违者处以 20 元 /次的罚款； 1部门所有员工必须随身携带手机，保证上班时间电话的畅通，如电话号码发生变更时，应及时向负责人及人事行政部告之变更资料，违者处以 10 元 /次的罚款； 1认真做好每日来电、来访客户的的登记，每一项都必须按要求填写整齐，如无故漏填、错填的，每空罚款 1 元；如忘登自已姓名的则取消其跟客资格，将此客户分与他人追踪。 1每日均认真做好自身客户的登记、追踪及分析，并于跟 客本中详细记录，随时抽查，违者处以 10 元 /人次（客户）的罚款； 23 1接听电话时必须在电话铃响第三声时接听，使用统一说词：“您好，富力海洋广场。 ”而后再开始交谈。 违者罚款 10 元 /次，每次通话时间控制在 3 分钟之内，待客户挂完电话后再行挂机； 销售人员在接待客户时应注重个人礼貌礼仪，态度温和，严禁在销售中心与客户或同事发生任何争执及争吵，凡有任何对销售中心造成不良影响的行为均处以重罚； 2销售人员必须严格服从直属主管工作的安排，并对安排的工作保质保量的完成，违者处以 20 元 /次的罚款； 2不得向客户 索取小费、恩惠或其他礼物，或要求客户代办私事，违者处以重罚； 2销售人员除接待客户外，必须尽责完成主管分配的销售中心事务，违者处以 10 元 /次罚 款； 2销售人员带客户进入工地看房时，必须严格要求自己和客户带安全帽，看房结束后负责将安全帽放回原处，违者处以 10 元 /次罚款； 2日常接待操作必须按部门培训要求执行，违规者处以 10 元 /次罚款； 2销售人员在客户离开后应整理好洽谈桌，无故违规者处以 10 元 /次罚款。 （三） 业绩拆分制度 楼盘的成交以大定为准，如发生争议，则以客户信息登记（以客户到现场 售楼处的登记为准）记录的业务接待日期为判断依据，销售现场首接待的置业顾问为最终成交者。 客户登记不得涂改、填写及销毁，客户登记有冲突的，以先登记为准。 客户登记必须是以客户全名联系电话为确认依据； 置业顾问必须积极跟踪客户，客户登记以一个月为期限，超过一个月以上的客户登记置业顾问无对应跟进记录，此客户再次光临售楼处时，则按新客户处理。 如成交不予拆分； 客户为夫妻一方到销售现场， A 置业顾问接待但未成交；其配偶第二次来， B 置业顾问接待后，客户用夫妻一方或双方姓名下大定，该单成交的业绩甲乙双方各得 50%。 若客 户第二次来也未成交，则第三次来时，如果客户指定销售人员接待并用夫妻一方或双方姓名下大定，则该单的佣金由被指定的销售人员得 100%； 如果客户没有指定销售人员接待，则由 A 置业顾问接待客户，如客户用夫妻一方或双方姓名下大定，该单的业绩由该置业顾问得 100%； 24 每位客户来访时置业顾问都必须询问其是否是第一次来，如来过则应进一步问清楚以前是由哪位置业顾问接待的，并交于此人员接待。 如客户记不清楚，而置业顾问此时也未认出自己的客户，则由此置业顾问继续接待，当日下定则业绩 100%归当日接待者。 当日未下定，而事后置业顾问 又认出自己的客户，该客户仍交由当日置业顾问跟进。 ●老客户回访接待： 当 A 置业顾问的客户来到销售现场，但该置顾问业正忙于其它工作时，其他置业顾问必须义务帮助接待，并同样努力设法促成交易或帮忙办理其他手续； 如客户未与首接待置业顾问联系，且首接待置业顾问未上班的，由销售现场轮到接待的置业顾问接待。 如客户下大定，首接待的置业顾问和此次接待的置业顾问各得 50%的业绩； 如客户与首接待置业顾问联系，首接待置业顾问可自愿加班，也可打电话通知销售主管，委托其他同事代其接待。 如客户下大定，佣金全部归首接待置业 顾问。 ●老客户介绍新客户的业绩分配办法 如老客户事先已通知 A 置业顾问， A 置业顾问可向主管申请由其它置业顾问帮忙接待新客户，也可自己接待，如新客户下大定，计 A 置业顾问的业绩。 如新客户在第一次未大定，在第二次来访时应由 A 置业顾问接待，如仍未大定，事后客户追踪由 A 置业顾问负责。 如成交计 A 置业顾问的业绩； 如老客户事先未与 A 置业顾问联系过，新客户则由销售现场轮到接待排位的置业顾问接待，业绩归该接待置业顾问所有。 （四） 接听电话要求 1．基本动作 1)电话铃响第三声接听，接听电话必须态度和蔼，语音亲切。 先主 动问候：“你好。 富力海洋广场。 ”，而后再开始交谈。 通话时间在三分钟之内； 2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 25 3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： ① 客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 ② 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要； 4)最好的做法是，简单介绍项目，了解我们需要之信息后直接预约请客户来现场看房； 5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。 1)接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 2)广告发布前，应事先了解广告版面安排及发布内容，仔细研究如何应对客户可能会问的问题； 3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应尽量简短，不宜过长； 4)接听电话。