证券公司营业部经理营销工作手册

证券公司营业部经理营销工作手册内容摘要：

时了解并反映营销业绩，对销户异常的情况及时报告市场拓展部经理或总经理。 上门服务 根据公司规定，对确有需求的客户提供上门开户等服务。 深度服务工作 做好客户回访、客户资料收集整理等营销辅助工作。 客户服务部的服务规范有哪些。 客户服务部目前的服务规范主要以交易服务为主（随着将来的服务内容和服务方式的增加而增添新的服务规范），主要包括服务宗旨和理念、客户服务体系、标准化服务流程、服务人员的礼仪和行为规范、环境设施规 范、服务管理制度、服务记录表单等（详 14 细内容参见《证券客户服务手册》）。 组织结构调整之后财务部工作有哪些变化。 （ 1）为每个客户经理、销售组织建立独立的结算帐户，以记录其全部收入和支出。 （ 2）收取分销销售组织的创业基金，并负责对创业基金的监管、管理。 （以股票质押方式交纳创业基金的，管理其抛单及取款单等文件，在分销组织出现违规而其收益无法抵消风险时，由营业部总经理签字同意并授权抛卖其股票。 注意：上述单据每半年应要求更新一次）创业风险金如何收取。 开资金帐户冻结。 （ 3）每月统计、核算、核定、发放客户经理、 销售组织的应得收入。 根据客户服务部统计的各个客户经理、销售组织当月的佣金收入、综合管理部提供的客户经理、销售组织应承担的部分成本以及其他或有损益，在扣除营业部提留的佣金收入后，应为客户经理、销售组织当月应得收入。 组织结构调整之后电脑部工作有哪些变化。 （ 1）配合营销工作的展开，在客户服务部员工的要求下，在柜台系统中设置不同等级的佣金类别、为客户经理、销售组织设定不同的系统标志。 （ 2）配合综合部为客户经理、销售组织配置电脑设备、电话等办公设备，进行电子设备运转维护；根据公司规章为营销队伍的营销创新渠道做好 技术准备和支持。 （ 3）适应客户服务部的工作职责，为客户服务部员工增设柜台系统操作权限。 （ 4）必要时，为客户经理或销售组织开设所属客户的查询、统计权限。 （ 5）必要时，为客户提供上门技术服务。 营业部根据情况考虑向客户所属客户经理或销售组织收费。 组织结构调整办公室改名综合部之后的工作有哪些变化。 （ 1）协助营业部总经理、市场拓展部经理为客户经理和销售组织安排工作场地、配置基本办公设备、协助安排员工午餐，计算每个部门的餐费，并做好相应的明细记录。 （ 2）每月初统计销售组织需承担的部分成本，包括房租成本（可具 体到面积、单位成本、合计成本）、水电物业成本、电话费等营业部核定的项目，统计结果交财务部审核、结算。 （ 3）协调市场拓展部对销售组织的工作场所进行必要的调整，对客户经理、销售组织使用营业部的资源的各项成本进行跟踪考察，为营业部控制风险提供依据。 搞营销会对存量客户形成冲击吗。 不会。 与销售组织签订的合约里对这方面有严格的限制，禁止内部恶性竞争。 同时把存量客户打包成立市场五部，管理和激励等同于销售组织，成本和收入与他们存在密切关系，他们会象“主人”一样看管好存量客户。 最根本的问题是，你不做营销，内部没有人挖客 户，外部已经实施营销的营业部虎狼成群，客户迟早会被他们营业部拉走。 所以，搞营销，不仅不会对存量客户造成冲击，相反，还会更好的管理和维护存量客户，同时提升营业部的市场竞争力。 如何维护并盘活存量客户。 目前营业部存量客户的维护，集中在现场客户的咨询服务。 在销售组织模式下，新的营业部结构好像没有存量客户的维护人员。 其实并非如此，营业部应组织原存量客户服务人员成立直营销售组织（内部统一称为市场五部），一方面继续维护现场客户，另一方面对存量客户中的静止户进行维护，并负责对存量销户客户的挽留工作。 市场五部的激励方案 ，各营业部可以参照直营组织设计，具体的提成奖励比例可以根据当地市场情况制定，报公司审批。 下面的激励方案可以参考： 该部门的激励＝该部门创造的利润 *分配比例 15 月利润 P＝月收入 I*折扣系数 D－月成本 C 部门月收入 I＝部门月佣金收入－公司提取（ ‰） 折扣系数 D的确定： 以最近三个月的部门平均市场份额为变量 设基期（截止上个月的三个月内）平均市场份额 S0 设末期（截止本月止的三个月内）平均市场份额 S1 若 S1－ S0≥ 0，则 D＝ 1 若 S1－ S0＜ 0，则 D＝ S1/ S0 月成本＝存量客户占用的所有房租、电脑、电话 、餐费＋所有维护人员薪资福利 市场五部成立以后，可以开始着手进行客户的基础分析工作，进行存量客户状态调查分析，例如：客户分类、客户价值分析、客户投资绩效分析、客户贡献率分析、客户交易行为、客户年龄构成、性别构成、资产量状况、客户投资成本等。 通过这些指标分析，可以比较清晰的发现客户的需要，针对这些需要进行有的放矢的服务。 存量客户的盘活需要设立理财顾问岗位，理财顾问针对对客户需要提供投资建议，指导客户进行证券交易，从而盘活客户资产。 传递投资建议的方式有：电话通知、 E－ mail、手机短信和定期股评讲座等。 营销 启动需要支出哪些成本。 预计什么时候可以赢利。 营业部启动营销计划，可能需要投入的成本可能有：招聘费用、场地改造费用、电话配置费用、电脑设备费用、投影仪器、手提电脑等。 因为各地情况不一样，投入的成本项目和成本大小也会不一样，按照博山东路营业部的成本投入和业务发展进展情况，预计 6个月可以实现赢利。 附件： 博山东路营业部 3003/11/1— 2020/3/20 销售绩效分析： 截至 2020 年 3 月 20 日，营业部销售组织开户数为 603 户，其中办理指定交易 482户，资产总值为 万元。 截至 2020 年 3 月 20 日 销售组织的收支统计： 销售组织佣金收入为 181288 元；息差收入为 10264 元。 合计 191552 元。 （ 1）工资性支出：直销组织工资支出为 64724元，佣金提成支出 54312元，合计 119036元。 （ 2 费用性支出：二楼销售组织办公区域的改造费用支出为 11000 元；电话初装费为14260 元；电话费为 28505 元；合计为 53765 元。 另根据协议在三个月的优惠期内 ,销售组织免房租。 (3)截至 2020 年 3 月 20 日净利润 18751 元 直销人员是否占用营业部的编制，营业部负担是否过大。 直销人员是属于营业 部的编制，但数量不是很多。 首先，直销部岗位有直销主管、投资顾问、客户经理。 其中直销主管、投资顾问经过试用合格后可签订劳动合同，其它人员最多的客户经理在入职时签订代理人合同，待客户经理所赚取的佣金收入可以支付其工资和四金时，由客户经理提出申请，营业部同意后，可签订劳动合同，综上所述，营业部的负担是不大的。  关于销售组织和客户经理 为什么说“垄断人才资源才能在源头上垄断市场资源”。 证券市场最稀缺的资源是营销人才和客户资源，其中营销人才资源最关键，这是由证券营销的特殊性决定的，其一，营销人才熟悉证券市场的营销规 律，富有竞争力的营销模式也是由专业的营销人才来设计的，高级的营销人才本身掌握着销售团队。 其二，证券 16 销售的产品是无形的，客户对销售人员（销售顾问）的依赖程度很高，销售人员可以在很大程度上影响客户行为，可以说，掌握了人才资源，就掌握了客户资源。 所以说，高层次的竞争是在人才领域上竞争，在人才资源上垄断人才资源，也就可以垄断市场资源。 销售组织负责人应该具备哪些素质。 分销组织是我们的销售小分队，是拓展市场的有生力量。 分销组织负责人及其重要，他应该具备哪些条件呢。 有强烈的成功欲望，性格略偏于外向，有较强的营销管理 经验，有一定投资能力，有市场开发能力，拥有较多的客户资源最理想。 如何寻找分销组织负责人。 分销组织是我们的销售小分队，是拓展市场的有生力量。 分销组织负责人及其重要， 到哪里去寻找分销组织负责人呢。 找销售组织负责人要象寻找客户一样，先要找到准备选人员名单，然后择机面谈吸引。 在行业上看，可以在同业公司的营业部寻找正在从事经纪人工作的业内人士；也可以找其他营业部多年从事客户服务的人员；还可以找证券业边缘外围的人士或者机构，例如咨询公司或者股票信息接收设备商；还能够寻找保险资深人士；其他行业进行产品销售管理 的 人士等。 尤其需要鼓励营业部现有人员转岗做分销组织，现有人员对营销管理制度的认识应该比外部人员更清楚，更有信心。 鼓励同业做客户服务多年的人员或者其他行业有客户资源的人员设立编外分销组织。 从招聘渠道上看，可以到人才市场设摊点招聘；可以上网招聘；还可以上营销聊天室寻找；可以让周围朋友介绍。 从操作手段上看，可以以公司名义召开“营销话题研讨会”方式约请准备选人参加。 可以和退伍军人安置办公室联系。 可以和裁减人员的公司企业事业单位联系。 可以和招聘会场上同时招聘销售人员的公司互换或者共享挑选剩下的简历。 分销 组织设立需要哪些程序。 提交申请文件：申请书、分销组织组建方案、年度营销计划书、设立销售组织的内部管理制度（例如设立方式和分配等） 审核：营业部经理三个工作日内审核答复或者质疑。 设立准备：交纳创业风险金（现金或者股票质押） 核准：营业部 须填写《设立销售组织核准备案表》传真总部备案。 销售组织成立：签署 《合作协议书》或《销售组织经营目标责任书》营业部综合、财务、电脑等部门依据公司批准的《设立销售组织核准备案表》办理分销组织成立的相关事项。 销售组织 (含分销和直销 )应该掌握哪些行销原则。 （ 1）严格遵守国家相 关法律法规及公司规章制度。 （ 2）公司提供的资金、房屋、固有设施等有限资源的使用，分销组织必须遵循“价格优先、时间优先”的租用原则。 （ 3）由公司出资营造的公共服务平台 ， 各分销组织可无偿使用。 （ 4）由分销组织和营业部共同出资形成的销售渠道或销售工具，其他分销组织可以共享，但必须分担费用。 （ 5）对外合作协议、合同或业务创新须按公司相关管理办法执行。 （ 6）由分销组织自行组织的对外广告或宣传件须报营业部核准，营业部原则上应尊重分 17 销组织意见，但对广告或宣传件的内容或时间安排有明显不妥之处有权予以更正或拒绝发布。 任何对外广告、宣传件的发布内容必须真实，不得通过虚假陈述诱使投资者成为其客户。 （ 7）对同一个准客户由多个分销组织的共同接触而引起的内部冲突，遵循最早接触的分销组织具有优先发展权原则。 除非前者自动放弃，其他后进入的分销组织应自动退出，并不得做出不利于前者的任何行为。 （ 8）为区分各分销组织客户归属，采用如下顺序对客户进行归属确认： a) 按分销组织预先提供的客户通知单予以确认； b) 按客户申报的推介人予以确认； c) 按客户申报的销售组织予以确认； d) 按客户申报的知悉渠道予以确认； e) 按以上顺序不能确认归属的客户自动归为营业 部客户，各销售组织不得事后再提出异议。 （ 9） 在公司或营业部授权范围内，各销售组织可开展对外竞争，但绝对禁止在营业部内部销售组织之间展开恶性竞争、相互诋毁、变相吸纳公司内部客户以及营业部其他销售组织客户。 （ 10） 未经营业部授权或核发许可文件，任何销售组织不得为客户提供开户、存取款及交易服务。 （ 11） 给予客户的任何优惠措施，如公司已有规定的，不得超过公司规定的上限。 给予客户的优惠仅能从分销组织的可分配收益中列支。 （ 12） 分销组织及成员不得为其自身利益，诱导、欺骗或欺诈客户，损害公司声誉和形象，亦不得损害 客户利益。 （ 13）禁止分销组织利用不恰当的手段，诱使其他分销组织成员或公司员工加入其分销组织或谋取不正当利益。 （ 14） 分销组织经营对外合作项目时，应遵循公司与业务合作方所签定的相关合同、协议、技术方案、业务流程等的规定，并保持与合作方的良好关系，不得损害公司形象，亦不得违规、违约操作。 （ 15）对外合作项目中禁止各分销组织相互竞价，抬高公司合作成本或其他分销组织合作成本。 为什么要向销售组织收取创业风险金。 据根《销售组织管理办法规定》， 为确保分销组织按其提交的销售计划如期履行，防范分销组织在客户开发和 维护过程中产生的各种风险，分销组织在设立时，应向营业部交纳创业风险金。 创业风险金的交纳是基于风险防范方面的考虑而采取的一项应对措施，是为了防范销售组织在经营业务时候违规造成公司损失用于补偿损失的准备金。 分销组织发生下列情形时，应先从分销组织可分配收益中予以扣减。 可分配收益不足以扣减时，营业部有权从分销组织创业风险金中扣减： a) 分销组织因违反国家相关法律法规或公司规定而给公司造成损失时； b) 分销组织未按事先约定履行其职责，而使公司蒙受损失的，公司可按实际损失从分销组织风险金中予以扣减； c) 弥补客户所追偿的因分销 组织责任而造成的损失； d) 分销组织不当行为而导致公司商誉受损时的赔偿； e) 弥补分销组织上月经营亏损； 18 f) 分销组织撤销后，仍有亏损的； g) 需要扣减的其他情形。 分销组织创业风险金在分销组织撤销六个月后，如未发现潜在隐患，营业部应将分销组织创业风险金退还给被撤销的分销组织负责人。 分销组织撤销后，如发现违规行为给公司或客户造成损失，公司保留对其追索的权利 如何核算销售组织成本。 成本核算办法： 办公用房租金：营。