策划部工作手册终稿

策划部工作手册终稿内容摘要：

；策划跟踪制作进度，就进度进行监控。 1 主笔策划根据专案组提供的各类销售数据进行分析，以检讨实际销售推进是否与计划相符。 是否需要调整。 若要调整，即制定调整方案。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 16 四、 动态报告 由主笔策划与专案经理进行协调，确定竞争楼盘及潜在竞争地块等工作范围进行调查； 由主笔策划下达《工作派单》，由专案经理签字确认； 每月 20 日，专案经理将汇总的市调表格交予主笔策划； 主笔策划撰写竞争个案动态报告，并予以每月 28 日提交发展商及专案组各一 份。 五、 市场研究（调查与分析） 市场调查单位须针对行销活动提出所需各项正确情报及资料提出具体报告，其正确与否将决定个案成败，其进行时间长者为一 ~二星期，短者三 ~五天。 区域市场分析： 通常住宅投资受区域性因素影响甚大，较有经验市场研判了解，如区域性客户占 30%购买欲，个案即成功一半，故必需了解该区域市场的需求、同业竞争状况、周边环境的特征以及目标客户购买行为，都可作为销售预测和规划上的依据。 市场调查内容： 1) 产品研究： 要做到产品差别化、大众化、规划设计要配合当地民情及潮流，并要研究应采用的路线及格调。 2) 价 格研究： 在高度竞争的市场，通常都以价位来激发客户，（总价和单价都是研讨范围）故需深切了解个案附近个案之价位、付款办法及贷款情况等，尤其是较偏远地区，价位更是吸引客户的最大重点。 3) 规划研究： 依业主土地成本作楼别规划，虽土地成本可决定楼别规划，但也要视市场需求而作规划研判，以客户所能采纳作较确实的楼别规划。 4) 平面、面积研究： 市区大厦较重视平面及面积的研判，推出方式以纯住家、投资性套房、办公大楼、商场或弹性间隔等，都要作确实的调查、研判，否则规划失败，将导致个案失败。 郊区的房子较重视总价及付款方式，故面积不 宜太大。 5) 环境研究：  公共设施：如学校、市场、银行、公园、邮局、娱乐场所等各项设施情况。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 17  交通状况：公车路线、站点、火车站、机场、码头等。 6) 客户研究：  何人购买：性别、年龄、职业。  何地购买：购屋者购买地区分配。  为何购买：因价格公道。 交通便利。 环境好。 投资利润高。  购买心理：客户支付能力如何。 对公司企业印象如何。  如何购买：夫妻何人决定。 购买频度如何。  何时购买：政治、经济、社会变动影响而购买。 7) 附近个案之比较分析： ① 规划②面积③价位④客户来源⑤销售率。 市场资源来源除市调人员亲自做全盘的实地调查外，亦 可向各市调同行取得，另外一些文献资料更可向有关单位索取。 市场资料收集齐全后，会同业主及有关部门共同讨论、研判，作为全案推动的依据。 六、 全案动脑协调会议： 全案动脑协调会议需由公司企划部、代理部配合业主，作全面性商讨及改进。 协调会议内容包括：全案规划检讨、价位拟定、产品定位、广告作业方式、媒体运用、广告预算安排等等。 全案动脑会议程序： 1) 全案第一次动脑会议：内容了解。 A. 全案策划之动机。 B. 全案规划之说明。 C. 全案环境之说明。 D. 投资动机之补述。 2) 全案第二次动脑会议：企划方向之讨论。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 18。 3) 全案第三次动脑会议：企划方向之拟定。 4) 全案第四、五次动脑会议：销售状况及各阶段广告作业修正。 5) 全案第六次动脑会议：结案讨论。 列检讨。 七、 项目命名： 命名的好坏往往会影响到个案的成败，故取名不可不慎重。 命名方式可依据地点、环境、规划、笔划、意义、语句等各种因素，拟出数种名称呈上级裁决。 命名动脑由企划部动脑研究，经研商后定案。 业主如对名称稍有迷信者，得顺着业主依笔划之吉凶作最后裁定。 八、 工作进度表（管制表）之编定 可依一般所用的表格，分为【工作项目】、【执行单位】、【月】、【日】等，将日期标明，奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 19 工作项目填齐，执行单位确定，经各部门商榷后拟定。 进度确定后，制定表格分发给各单位及业主，日后便依此进度进行。 如 进度因某种因素拖延，即可将工作往后推进。 工作进度各部门（企划、业务、市调等）要相互协调，相互牵制，不可单独行动，以免影响大局。 九、 预售与公开： 预售日期应配合时机及工作进度、区域性习性。 预售日期大都选定在星期例假日（六、日）及国定假日，先做刺探性的销售，这期间便可修正企划路线。 预售情况良好，便可酌量删除广告预算。 预售期间约在一 ~二星期不定。 公开日期较为有弹性，必需配合销售状况，作为冲刺阶段，并可兼举办 SP 活动制造高潮。 公开日期虽有弹性，但也必须在工作进度表预作安排。 十、 产品定位进度管制 平面、立 面之确定：通常平面要修改，可提出具体意见向建筑师建议，共同研讨后再定案，至于立面则大半由建筑师本身提供设计。 与建筑师事物所保持联系，确定产品内容之后，便立即向建筑师（或开发商 ）取得各种图面，尤其是平面图、立面图、侧面图及总配置图必须确实索取，且最少三份以上。 面积要确实算出，建筑师首先要提供一份较完整的面积包括地下室、公共设施及室内、阳台、突出物、水箱等等。 销售时面积拟定，再参考建筑师所提供资料，稍作调整，如一楼平台、车库亦可作销售面积出售。 面积整理后，依总配置图加以编号，编号时要特别注意最差地点，编 以最优代号（避免、 44 等号码），然后再订价位。 设计图由建筑师处取得后，首先交一份予企划部绘制透视图、鸟瞰图、模型、上墨线图及制造海报、说明书等工作，一份订价位，一份先送到现场预售时使用。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 20 十一、 价格策略 价位政策由业主提供，配合市调部门之资料分析。 订价位方法：将因产品的特征而有所不同，如大厦、公寓、商场等。 订价位须注意事项： 1) 土地成本：土地是建筑的主要原料，成本取得是影响价格主要机能。 2) 营建成本及其他费用：楼层高度，直接影响每平米营建成本及其他费用。 3) 座向差价：依次为南、北、东、西向。 4) 楼别差价：每层楼 价差则视策略而定。 5) 产品不同，面对的景观不同也有差价产生。 订价程序： 1) 依据平均单价计算销售。 2) 依各层每平米主单价，再参照各房屋条件订定各户总价格，（每户房屋的条件包括：面积、采光、通风、座向、隔间、私密性、视野、公共设施分摊比、阳台比等）。 3) 订价以总标的为基准，如有过多或不足，按各种差价单位调整价格。 贷款种类： 1) 公积金贷款 2) 银行贷款（按揭） 3) 公司无息贷款：公司为使客户缴款轻松，私自办理贷款。 贷款方式由业主选择，认可，业主可视本身财力及人际关系拟定贷款。 价位拟订后，分自备款、 贷款、总价、依期数分摊，再呈送业主认可后，送打字行印制价格表。 价格表印制只以代号取代，不列出工地名称。 如遇价格须调整，再依纸张颜色区分。 十二、 现场计划 现场整理将影响销售成绩，故通常工地需将地上物拆除，工地整平，这方面工作由业主负责，时间上也不可拖延，通常在四 ~七天完成整地。 配合业主整地后，便开始做美化环境工作。 整地现场同时要对于现场四周的环境做正确的了解，因为现场的真实情况，可以影响订价的策略。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 21 接待中心、样品屋、招牌、围墙、指示牌、区域牌之安排及悬挂： 接待中心及样品屋： 1) 现场整理之时，即开始设 计接待中心及样品屋。 其设计有时由公司自行设计，或交包商设计，必要时还请名家设计，视产品的水准而定。 2) 样品屋设计原则，一般是以户数最多者标准格局或格局最佳者，也有以最难销售型式，视情况而决定，选择一至两种配合设计。 3) 接待中心连接样品屋作最完美的配合，有时不需样品屋，只有接待中心，其大小依总销售金额的多寡而决定。 4) 接待中心设计完成后，即由负责单位发包、施工、在此之前要注意接待中心的位置，因其方向、视觉感受、交通状况、人潮流动现象等，都对销售影响很大。 5) 接待中心施工期间，要派一专门人员负责监工，最好能在预定时间内 （约一星期 ~十天）提前完工，如遇缺点亦可改正。 6) 接待中心内部装潢要视产品性质决定，应豪华时要尽量豪华，应朴实时则尽量朴实，柜台、沙发、模型等摆设亦要注意动线。 7) 接待中心之设计均应配备完整设计图、施工图、平面配置图及透视图。 定点看板计划 1) 定点看板具有指示及美化作用，因此位置的选择是很重要的，其数量、型式大小依现场决定。 2) 定点是笔庞大的经费支出，故事前要作周详计划。 3) 定点看板之制作及租用，应密切注意，问清动向，避免租不到好的位置，接待会时请注意保密。 4) 定点制作材料分成胶合板及帆 布计划时应注意。 5) 广告社在绘制时要随时催工，悬挂时专案人员要亲至现场监督、搭建，并注意其安装是否稳固、安全。 6) 投射灯及炮灯之装设视情况而决定，一般市区内较需要安装灯。 指示牌（引导牌） 1) 指示牌一般指 33 为主，配合 312 等，有指示 路线作用。 2) 指示牌的数量、悬挂路线、间隔等都要作预先的了解，宁可多做不可少，以最经济的方法，达到最大的效果。 3) 通常指示牌悬挂在面向道路右手方位占 70%，左手方位占 30%，左、右隔间交叉悬挂，但悬挂时要有角度（约 15~20）便于来人视线。 奥阳咨询 策划部员工工作指引手册 LUOYANG AO YANG REAL ESTATE CONSULTANTS CO.， LTD 22 4) 悬挂时间要注意效果，于预售前三 ~五天，开始悬挂，悬挂后要派专人巡视，以免遭人破坏。 5) 引导牌悬挂时应注意安全性、避免纠纷，更应注意警察单位之公共关系。 告示牌： 1) 告示牌虽为指示路线之用，但有引起普遍注意之作用，绘制精美、突出，更能收到宣传之效。 2) 告示牌通常悬挂在较醒目之地点，人潮流动量最多之处。 围墙： 1) 围墙的功用在于美化现场，并兼具广告效果。 2) 围墙可在与业主签约后，便事先竖立，因区域性客户对此较为敏感，其宣传效果非常宏大。 现场区域牌： 1) 区域牌主要是明确 指示建筑物的地点。