相宜本草营销策划方案

相宜本草营销策划方案内容摘要：

从企业内部来看，随着销售量的上升，以前家长式的管理已经不能适应企业发展的要求。 现实要求企业建立一支能征善战的中层管理 第 6 页（共 24 页） 队伍，通过他们更好地贯彻企业的战略和决策者的思路。 但是相宜一直没有有效地建立 起这样一支队伍，中层管理人员执行力明显不利。 以往的一些行之有效的制度，比如周计划、周报表等没有得到有效贯彻。 而且现在过分强调从结果上控制，而不是从过程上控制，导致部分地区费用的失控。 相宜产品的利润率从前几年的 25%下降到现在的10%。 (二 )产品状况 红景天幼白系列 光彩立现系列 芯净自然净肤系列 四倍蚕丝系列 男士系列 控油消痘系列 补水保湿系列 深层清洁系列 眼部护理系列 美白祛斑系列 防晒系列 身体护体系列 面膜特护系列 润白系列 第 7 页（共 24 页） 相宜生产的护肤品，均依托中国传统医学美容理念，融合 现代美容科技创新成果，倡导“天然之美，本色之美”，因此赢得了消费者的广泛认同，素有“本草护肤专家”之美誉。 相宜最出名的是四倍蚕丝和白茶睡眠面膜，重于补水，美白效果很一般。 3. 价格 洁面乳价格在 2025， 补水在 2530， 面霜在 4060， 精华霜在 70120（要看是用于什么部位的，因为面部的不用部位价格也会不同） 面膜 6080。 4. 包装 相宜本草爽肤水、乳液、面霜、柔肤、面膜、柔肤水等，内包装采用塑料包装，外包装为纸质外盒。 相宜本草睡眠面膜、洁面膏等采用塑料包装，只有一层包装。 相宜本草将 产品所含成分的草本植物样子活着印在外包装上，例如，红景天系列产品包装就印有红景天这种植物，金缕梅系列产品包装上印有金缕梅。 相宜本草大部分产品运用绿色和白色作为主色调进行包装。 男士护肤产品采用了黑色、绿色、白色为主色调包装。 相宜本草红石榴系列产品采用了红色、白色为主色调包装。 第 8 页（共 24 页） (三 )竞争对手状况 1, 目前市场上的主要竞争对手与基本情况 目前国内市场主要竞争对手：宝洁、欧莱雅 欧莱雅：大众化妆品： L39。 OREAL 巴黎欧莱雅， Garnier 卡尼尔，MAYBELLINE NEW YORK 美宝莲纽约， Mininurse 小护士高档化妆品：Lane 兰蔻， Biotherm 碧欧泉， Helena Rubinstein 赫莲娜，ShuUemura植村秀， YUESAI 羽西， GIORGIO ARMANI阿玛尼 , Kiehl39。 s科颜氏活性健康化妆品 :VICHY 薇姿， LarochePosay 理肤泉，SkinCeuticals 修丽可 欧莱雅化妆品消费群结构分析 年龄和收入是消费者选择护肤品时的重要依据，根据这两个变量可以将护肤品市场划分成中高、低端两部分： （ 1）中高端市场：以价格较高的产品为主，消费者主要是中高收入的中青年女性。 单身贵族：品牌美容消费的绝对主力，比如洋打工、香港人、高学历高收入金领人群、追求健康生活、高尚情调的人，年龄在 20 岁到 35岁，文化素质高，充满自信，物质生活富足、具有旺盛的精力和果断的创新精神、追求美丽和时尚、追求高品质生活。 港深贵妇：美容品牌的忠实消费者。 她们年龄在 25 到 50 岁上下，家庭地位尊贵，生活奢华，精力充沛，她们品位高尚、优雅，追求年轻美丽，追求高贵生活，注重服务品质。 第 9 页（共 24 页） 白领丽人：美容品牌的尝试者。 它们年龄在 20 至 30 岁，个人收入不菲，但工作压力大，追求美丽时尚和高品质生活 ,但不具备 长期美容品牌消费能力，关心促销优惠活动。 有钱有闲族：是美容品牌的潜在消费者，年龄在 20 到 40 岁左右，物质基础厚实，工作清闲或无需工作，具备高消费的能力，时间充足，追逐时尚潮流，注重品位，讲究实惠有效。 低端市场：基本上是低收入或无收入（学生）的女性在购买。 根据年龄又可再细分成两个市场：一个以老品牌为主，主要消费者是中老年女性；一个以新品牌为主，消费者主要是年轻的女性，尤以学生居多 宝洁 宝洁是一家美国日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。 旗下主要化妆品牌有玉兰油、 SK2 宝洁全球可持 续发展战略 产品：开发可持续创新产品，减少对环境的影响，满足消费者需求； 运营：改善宝洁运营的环境状况；（从能源使用，二氧化碳排放，废弃物，用水量为指标） 社会责任：通过宝洁的企业社会责任活动改善儿童的生活； 员工：鼓励员工把可持续发展的思维和实践融入日常工作 利益相关方：以负责任的方式实现创新的自由，与利益相关方密切合 第 10 页（共 24 页） 作、共创未来。 渠道建设：目前宝洁公司的营销管理基本上形成了“经销商（或称为分销商） +大卖场直供”的格局。 2, 目前市场上的次要竞争对手与基本情况 广州采诗、上海家化、江苏隆力奇 国外品牌占据中高端消费人群，本土品牌抢占二三级市场，攻击中国中低价位市场 潜在竞争对手的分析判断情况 (四 )分销状况 1. 销售渠道 形成多和营销手段，提高市场占有率 1 目标营销策略：此方法是针对特定的消费者，研究其的消费心理 2 药店营销策略：回避风险，吸引眼球 3 俱乐部营销策略：亲切的服务态度，娴熟的服务技巧让消费者有种家的归属感 4 网络营销：现代年轻人比较钟爱的购物方式，简洁方便。 2. 新渠道开拓 (五 )宏观环境状况 1. 消费群体 2. 需求状况 (1)护肤品市场的需求状况。 第 11 页（共 24 页） 近几年来 ，中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长，消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。 到目前为止，我国护肤品品种有 1300 多种，护肤品在全国化妆品市场上占 40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且呈逐年上升的趋势。 究其深层原因，主要是中国女性的自我意识表达需求正在逐渐上升。 目前，女性受到高等教育和在工作岗位上得到发挥才能的机会都在增加，同时也拥有稳定的经济收人，对自我需求的认知和独立的要求也在慢慢的提高。 在 25 岁以上女性消费者中，不断提前使用各种抗衰老产品，延长青春的这种 心态随着收人增加正越来越多的被认同。 (2)幻彩妆市场的需求状况。 在 2020年中国的化妆品市场总额中，彩妆所占比重紧随护肤品之后，占据着 30%的市场，已经成为目前化妆品市场发展势头迅猛的一支生力军。 而中国人对彩妆的消费远远不及发达国家水平，消费心理还没有成熟，品牌流失率很大，也就是说，彩妆类用品的市场远未饱和，是一个尚未完全开发的市场，仅目前市场上的几个洋品牌根本满足不了消费者的需要，尤其是中低档大众消费市场的需求，市场前景极为乐观。 三、 SW0 T 问题分析 (一 )优势 内部环 境： 第 12 页（共 24 页） 优势 ：相宜本草。