电信产品营销策略(ppt53)-产品策略(编辑修改稿)

电信产品营销策略(ppt53)-产品策略(编辑修改稿)内容摘要：

、擅长人际关系的建立，具有说服力， 而且热情等待 ◐对待这类型的人： A、尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会 B、准备好在销售研究阶段多花点时间，他们除非对你及你提及的建议感 到舒服，否则是不会往前迈进一步 C、如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容 易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 16 商业客户部 考拉型 ◐ 这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值得信赖、支持等等 ◐对待这类型的人： A、试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点的时间和他们建 立感情并让顾客觉得和你在一起舒服 B、注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担 心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善 的环境，而这就从安排座位开始 C、和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 17 商业客户部 猫头鹰型 ▼ 这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 ▼对等这类个性的人： A、准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚许多问题 B、强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸引 C、系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确需求阶段要特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方 D、如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计划该如何销售，即使很简单的问题，也准备好用事实来回答，这将会有很大帮助 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 18 商业客户部 变色龙型 从别人眼中 ，变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则性，这类型的人适应力强、协调性佳、配合度高、团体润滑剂，事实上从调查结果，我们也发现，很少有单一的性格的人，而这项事实并不会改变我们已经学到的技巧，当顾客做好性格转换时，我们也要有所准备 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 19 商业客户部 电信产品销售之聆听及问话沟通技巧 销售聆听八大 技巧 肢体语言 目光接触 聆听关键字 沉默 检查确认 做笔记 模仿顾客 千万不要打断顾客的说话 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 20 商业客户部 电信产品销售之聆听及问话沟通技巧 ▲ 不适宜提出引导式的问题，如您难道不是想省钱吗。 您不同意 吗。 ▲沟通问话要注意不是在教育顾客，而是帮助顾客找出他们已经 察觉到问题的解决办法，要具体说明解决方案之优点 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 21 商业客户部 电信产品销售之异议的处理技巧 异议常常是通往成功销售的阶梯，嫌货才是买货人，异议是顾客问问题的一种方式，每次提出一个异议，背后都在问一个问题 ■ 顾客的抗拒通常是个好讯号 ■抗拒让顾客有机会评估整个情况，以做出谨慎的决定 ■以诚意与能力回应，应该能够顺利。