报刊收订指导手册(讨论稿)

报刊收订指导手册(讨论稿)内容摘要：

例如：“您刚才的意思是不是指更喜欢看有关足球方面的报刊。 陈先生，不知道我听得对不对。 ” ②让客户把话说完，并记下重点。 记住，收订员是来满足客户需求、给客户利益的。 收订员要维持与客户目光的接触，用微笑、点头或积极的语气鼓励对方。 ③掌握客户真正的想法。 最好在听客户谈话时，自问下列的问题： ◇客户说的是什么。 它代表什么意思。 ◇他这样说的目的是什么。 ◇从他 的谈话中，能知道他的需求是什么吗。 对于客户需求，收订员必须明确三个关键问题： ◇客户是否需要报刊。 如果不需要，结束推销 ! ◇客户是否有权力决定。 如果没有，结束推销 ! ◇客户对订阅报刊是否会无限期拖延。 如果是，结束推销 ! （三）介绍报刊 介绍一种简单有效的方法，“声明 +特征 +利益 +敲定”四步介绍法。 如：收订员小王给某公司经理介绍《法制文萃报》（见图 5）。 步骤 要 点 话 术 声明 介绍报刊的权威性，树立报刊良好形象。 《法制文萃报》是法律行业最权威 、 内容最全面的行业 报纸。 特征 说明报刊的特点。 《法制文萃报》有许多介绍经济方面的案 件， 将 法律知识和具体案例相结合。 利益 介绍报刊的特殊利益，阐述报刊能满足客户特殊需求。 《法制文萃报》可以增长法律知识，可以学习到许多有关经济合同方面的知识，减少经济纠纷，提高签订合同质量。 敲定 积极声明并将 客户所得到的利益联系起来。 如果贵公司给业务部和财务部各订一份《法制文萃报》，就等于法律专家免费帮助您培训员工法律知识，这还只是利用员工的业余时间，这 不就是林经理您最需要的报纸 吗。 （图 5） (1)介 绍报刊对客户带来的好处，确实满足客户的需要。 (2)让客户信任。 (3)让客户感受到收订员的热忱，的确是在帮助他们解决问题。 最强有力的文字描述是用现实时态，直接把客户置身于故事之中，使用一些有效表达去抓住客户，并刺激客户器官感觉：视觉、听觉、味觉、触觉和嗅觉。 （四）收订成交 销售专家研究结果表明，当客户的购买心理发生阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议时，都可能是成交的好时机。 在收订过程中发现客户出现下列状况时，收订员可以按不同的成交方法来完成成交： ◇当客户同意收订员所说的报刊利益时。 ◇当客户询问价格时。 ◇当客户提出的重要异议被处理时。 ◇当客户询问收订员目前已订阅的客户时。 ◇当客户询问订阅后的投递服务事宜时。 用于促成报刊订阅，结束销售过程的常用方法有以下 13 种（见图 6）： 成交方法 方法说明 成交话术范例 利益 汇总法 把报刊能给客户的利益汇总 ,加强客户的感受。 黄阿姨 ， 您现在订《重庆广播电视报》可以提前看下周的节目预告 ， 若错过节目 ， 还可以看剧情简介 ， 此外 还 有影视动态 ， 日常生活知识。 订一个季度才 元 ， 很便宜 ，订单写谁的名字。 设想式 成交法 这是最常用的成交技巧 ， 设想客户已同意订阅。 提问的时候 ， 问题简单又直接 ， 让客户只能提供同意的答案。 如果他同意 ， 就成交了。 如果他提出异议 ， 在处理异议后继续设想成交。 在一次收订中可以重复使用这一技巧。 例 1： 杨主任 ， 您是付现金还是转帐 ?(假设客户已同意订阅 ) 例 2： 黄阿 姨 ， 那就这样 ， 订一份 《 参考消息 》、 一份 《 家庭医生 》 和一份 《 中学生学习报 》， 合计 XXX 元。 请 您在这单子上签个字 ， 发票我明天带过来 ， 您是现在付钱还是明天再付。 例 3： 陈先生 ， 如果您今天订 《 环球时报 》，明天就可以收到报纸 (这时拿出订阅清单 )，陈先生是从明天起订 ， 还是下个月起订。 多重 选择法 为 客户提供的选择太多 ， 客户反而难做出选择。 一般只需提供三种报刊，约有一半的人会选择中间类型，当顾客问 “ 大多数人选择哪一种 ” 时 ， 您就干脆帮他拿主意。 柳小姐 ：《 健康之友 》 的对象是白领青春女性 ， 内容很适用 ， 印刷包装也不错 ， 每本 8元。 《 时尚健康 》 杂志内容和印刷包装更精致高稚 ， 每本 20 元。 《 大众健康 》 包装比较朴实 ， 但内容有很强的科学性 ， 价格也很实在 元／月，您更喜欢看哪一种呢 ? 妥协 成交法 可以将 1 年订阅改为 1 个季度或 1 个月订，一旦客户真正认同该报刊 ， 就会续订下去。 陈大叔 ： 这份 《 参考消息 》 很好看 ， 就先订一个月 ， 到期再续订。 请求式 成交法 有些投递员告诉客户，他的收订任务较多 ， 需要他们的支持。 由于他平时真诚的服务，赢得好感，客户顺手做个人情，往往也能得到理想的结果。 陈经理 ： 今年局里下达给我的任务很重 ， 您就帮我多订几份给 其它科室看吧 ! (这是邮局收订员报刊收订最常用的方法 ) 分步式 成交法 人们对于投资额较大的决定需斟酌再三 ， 对于投资额较小的决定会随意得多，只要将大额投资化为小投资，就会较易获得成交。 刘大姐 ， 一份商报 1 年 180 元，如果您先试订 1 个季度的话 ， 才 45 元 ， 商报内容这么多 ， 每天只需 元 ， 很合算。 “ 因小失大 ” 推理式 成交法 强调客户不做订阅决定是一个很大的错误 ， 可能导致潜在利益损失。 杜老板 ， 现在国家规定药品价格调整只在指定媒体上公告 ， 不再层层发文件通知 ， 如果您不订报纸 ， 我们的药店可能就无法及时了解有关调 价的信息 ， 可能损失就大了。 戴高帽式 成交法。