房地产销售实战手册(最新整理

房地产销售实战手册(最新整理内容摘要：

… … … … … … … … … … … … … (35) 二、 超值服务的表现形式 ? … … … … … … … … … … … … … … … (35) 第二节 服务营销 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (36) 一、 概念 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … … (36) 二、 服务营销的特点 ? … … … … … … … … … … … … … … … … (37) 三、 树立服务无小事的观念 ? … … … … … … … … … … … … … … (37) 培训文集 —置业顾问实战手册 浩华不动产机构 Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青岛市香港中路 68 号华普大厦 14A 电话： 05325708207 13954211099 传真： 05325708210 Email: 4 技 巧 篇 第一章 营销过程与应对技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … (38) 第一节 从心开始－－与客户沟 通的一般常识及注意事项 ? … … … … … … … (38) 一、 区别对待：不要公式化的对待客户 ? … … …… … … … ? … … (38) 二、 擒客先擒心：获取客户的心比完成一单买卖更为重要 ? …… … … … … (39) 三、 眼脑并用 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … (39) 四、 与客户沟通时的注意事项 … ? … …… … … … … … … … … … … （ 40） 五、 亲和力 — 零距离沟通 ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 41） 第二节 按部就班－－与客户接触的六个阶段 ? … … … … … … … … … … … （ 43） 一、 初步接触－－第一个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 43） 二、 揣摩客户需要－－第二个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … （ 45） 三、 处理异议－－第三个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 46） 四、 成交－－第四个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … … … （ 48） 五、 售后服务－－第五个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … … （ 49） 六、 结束－－第六个关键时刻 ? … … … … … … … … … … … … … （ 49） 第三节 循序渐进－－销售过程中推销技巧的运用 … ? … … … … … … … … … （ 50） 一、 置业顾问应有的心态 ? … … … … … … … … … … … … … … （ 50） 二、 寻找客户的方法 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 52） 三、 销售五步曲 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 52） 四、 促销成交 ? … … … … … … … … … … … … … … … … … … （ 53） 第二章 客户类型与应对技巧 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 第一节 人以群分－－到访客户的不同类型 ? … … … … … … … … … … … … （ 55） 一、 业界踩盘类 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 二、 巡视楼盘类 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 三、 胸有成竹类 ? … … … … … … … … … … … … … … … … （ 55） 第二节 兵来将挡－－把握客户购买动机 ? … … … … … … … … … … … … （ 56） 培训文集 —置业顾问实战手册 浩华不动产机构 Haohua Estate Orgnization ————————————————————————————————————————————————— 地址：青岛市香港中路 68 号华普大厦 14A 电话： 05325708207 13954211099 传真： 05325708210 Email: 5 一、 什么是购买动机 ? … … … … … … … … … … … … … … … （ 56）。