房产经纪人培训手册八

房产经纪人培训手册八内容摘要：

事项和诀窍是什么 ? 回答 :1,首先要注意个人礼仪，人们对某个陌生人的第一印象，往往是以他的衣着和仪易达网 表为基础的，所以， 一名中介的衣着和仪表也不应该被忽视。 一般而言，所着服饰应与客户相当，这样不会给客户压力。 过于华丽的服饰，会引起客户的自卑及心理对抗，过于朴素的服饰会使得客户怀疑公司的实力和品质。 另外，不用昂贵的戒指等饰品，发型应柔 和和大方，避免过于前卫。 总之，一切个人的形象均须与工作形象相吻合。 其次。 要注意的是态度，在与客户交谈时要彬彬有礼，仪态大方，从容平和，这样做会给客户留下受过印象。 客户也就容易相信你所在的公司和楼盘了。 总结起来也就是要注意以下几点： （一）用客户听得懂的语言与之交谈； （二）注视客户，专注倾听，身体略微前倾； （三）礼貌，待客户说完才开口； （四）表情专注，面带微笑； （五）适当放慢讲话速度，使自己表述清晰，并尽量使语言生动并富于变化。 注意事项：你直接进去，一般的写字楼都是不管的，如果一定要登记，就说找 11 楼的张先生，随便编个名字。 门卫肯定不知道。 写字楼都是有铭示牌，标明各楼层各公司的名称。 你可以从顶楼往下扫。 看见太忙的公司就放一张名片在前台，不要打搅，以免引起人反感。 在小区一般要和保安，物业搞好关系，他们一般知道内幕比较详细的情况消息。 另外留意一下看看小区的一些告示。 看看是否有自己需要的相关信息。 39，同样的房型，有客户预定了，但是联系不上，这时候另外一个客户要求马上落定怎么办。 回答：请示一下上级，再联络一下客户，如果实在联络不上，短消息，电子邮件等什么的，以便将来留下和客户联系过的证据。 同时记录 在案，以便将来查验，告之原来的客户已经尽力和他联系了，但是一直没有联系上，可以为他再次寻找合适的房源。 和后来的客户交易。 40，客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办 ? 回答：首先问清楚原因，客人为什么要更换哪一种房型。 如果是合理的要求，而公司有同样类型的房源，可以为其更换，但是需要重新更换合同。 如果是不合理的无缘无故要求换房，不能同意，告诉客人，为了找到这套符合他要求的房子，公司和经纪人自己付出了极大的努力，但是他临时更改，让我们工作很被动，而且，这套房子同时有几个客户看中了，因为是你先预定，所以公 司把这些客户都推辞了，如果他这样做让公司损失很大。 迫使客人放弃想法。 41，同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办。 回答：按照预定优先的原则，留给新客户。 对老客户解释清楚公司的制度和规定，请他详解，如果他换成是新客户，也会理解这种做法的合理性，热情为老客户推荐其他房型。 42，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否则换人或换其他公司怎么办。 回答：不要先行拒绝，解释房地产中介行业的服务费用收取比例和公司相关规定，指出他这样做，作为经纪人就是白忙一场，这样 对于经纪人来说不是很公平。 而且，即使经纪人同意这样做，公司也不会同意，因为这样的做法损害了公司和利益。 在没有利益保障的前提下，相信别的中介公司也是不会做的。 在谈话中，找出客户能让出来的利润比例。 然后慢慢提高比例，比如说客户说让出 1%，可以告诉他中介行业的辛苦和不易，如果让出 1%，广告，公司业务支出，销售成本，再交完税之后，还是无利可图。 作为中介理解作为公司经办人的想法和做法，但是，这种做法我们付出服务，得不到回报，这样的做法让我们无法提供优质的服务。 在客人的比例上调时，表现出无法作出决定得姿态，不停请示上级 ，让客户感受到这样做可能无法完成交易。 然后逐渐向理想的佣金比例靠拢。 易达网 44，竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办 ? 回答：告诉客户，一个公司的声誉，是在市场上慢慢建立起来的，不是某些人想诋毁就可以的。 一个理智的人，不应该相信一些道听途说的小道消息。 首先，我们作为同行，即使他们诋 毁我们，我们公司也不会诋毁别的公司，因为这样做违反了职业道德。 再说，诋毁别人的公司有什么好处。 都是这个行业的人，互相诋毁没有好处。 客户到了公司，我们的服务是要靠客户自己去体验的，这么大的公司，有一整套保护客人利益的规章制度。 公司如此众多的经纪人，偶尔难免会出现一些违规，但是，公司有制度来制约他确保客户的利益不受损失。 如果经纪人竞争对手说的那样，公司为了维护自身的利益和声誉，早就开除了，还会在这里为你提供服务吗。 姑且不说小道消息的正确性，告诉客户，如果你愿意给我们公司或者经纪人自己一个机会的话，我们以事实上的优异服务来证明那些诋毁言语的荒谬。 动之以情，晓之以理，获得客户的初步信任，服务过程中逐渐建立与客户间的信任度。 45，租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单。 回答：告之客户，经纪人自己已经付出很在的努力，才找到这 套和客户要求相当接近的房源了，希望客户能理解。 房源是由市场来提供的，不像衣服，可以量身定做。 这套房源虽然总体上和客户的要求小小差异，但是，总体来说还是性价比等等各方面都比较好的。 同时说出这些房子的优点，逐渐让客户接近成单状态。 同时，对比指出那些小小差异和这套房源的良好的性价比，让客人在心理上慢慢接受。 46，等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办。 回答：如果客人不知道，不要告诉客户，就说那套房子在房产部门，公司查出来产权有问题，为了保障客户的利益，公司决定不与房主签订合同， 以免将来利益受损，如果客户知道了，礼貌的告诉客户，因为房主的变卦，导致交易无法完成，首先代表公司致歉，同时，第二天，一定要和客户联系，通知其看房。 因为防止客户转身找别的中介公司落单，先要把客户稳住。 同时迅速积极寻找其他符合客户要求的房源。 按照原先合同约定条款，向房主交涉，维护公司利益。 47，客户拿着其他公司的服务承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您好这里下单，这时候您怎么办。 回答：客人的最终目的就是省点钱，首先请客人先坐下，如果站着说，客人可能扭头就走。 倒杯水，让客人慢慢把话说完。 然后阐明佣金问题有 国家和公司相关规定。 不能轻易更改。 指出每一个公司的服务水平不一样，其他公司可能性在佣金服务上有上些承诺，但是收费不是很透明，可能佣金给你便宜了，但是在实际操作中，会增加一些别的费用，到时候你还是得不偿失。 我们公司的服务费用是透明的，能让客户一目了然。 知道你应该缴纳的所有费用。 为了省点服务费用，到时候出现一些纠纷或者摩擦，对客户来说，是一件很烦心的事情。 你既然来到我们公司，表明你对我们公司品牌和服务是认可的，感谢客户的信任。 同时要求他稍等，可以故意多几次说请示领导，把他的要求向领导反应，次数多了，可能客户觉得 这个价格实有点低了，在谈话中慢慢了解客户能接受服务费的心理底线，然后告诉经理，让经理直接面见顾客，在这个底线上加最后，向客户介绍公司的良好服务，经纪人可以把所有的服务分项列开，让客户会出佣金的感受到物有所值。 但是，因为客户的坚持，应该能予一点礼节性折扣，以免客户到时候前往其他公司。 48，房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办。 回答：告诉客户，房子的价格是由市场来决定的，作为一个专业的地产公司，对于房屋的定价是有一套严格的程序的，不是随便定一个价格。 竞争对手这样那样 的干扰，首先是不符合职业道德，另外，有的中介公司为了吸引客源，故意报出一些不合理，远低于市场的房源价格来达到吸引客户的目的。 试想，如果都知道房子有那样便宜的价格，早就被内定了或易达网 者被自己公司的相关利益人买走了，还能轮得着客户来购买，有这样好的事情。 对于中介来说，房子是房主委托的，我们也不愿意将房子的价格定的很高，以免影响销售，这套房源的价格对于市场来说是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市场上也已经做了同样的类比的，这套房子本身也符合你的要求，实事求是地讲，这套房子也不贵。 如果你放弃了，相信别的中介所谓地超 低价格，等发现上当了，回来，可能房子已经售出了。 希望你早下决断。 同时指出房子地优点，促使客人下定。 49，房盘的来源已经是二手了（别人先预定租（买）下来），这时候怎么交易。 回答：买的房了：没有问题。 只要各种手续齐全，可以进行交易。 注意核对房主的相关证件。 同时，和房主事先协调好，告之客户，是因为紧急需要钱才卖的房子，以免客户产生疑问。 为什么买完了马上又卖，是不是因为房子本身的质量有问题。 租的房子：如果是租来的二手房，就要注意很多的问题，以免上当受骗。 最好的方法是：找到真正的房主，然后让双方解除租赁合同，在让 客户与房主重新签订新的租赁合同。 但是如果房主不在或联络不上，应该看看原来的租房协议，有无不准租赁之条款，有无房主的联系方式，尽量和房主取得沟通，征得房主的同意再进行签约。 同时告之客户相关风险。 申明中介公司的免责。 不承担房屋将来可能出现的纠纷。 50，二手房买卖流程中应该注意哪些事项。 回答：签订合同关：近年来，二手房交易双方常常因为合同签订得不够规范，导致纠纷事件不断出现，而签订合同常常要注意诸多细节问题，如果委托正规中中介公司，最后达成了买卖交易。 中介公司会提供规范且详实的买卖合同文本，这就为买卖双方减少 了很多麻烦，也避免了因合同不规范引起的纠纷。 随后，卖方在结清所有物业费和供暖费，为下一环节一一立契过户做好准备。 立契过户关：办理房屋的立契过户，是买卖流程中最耗时间和精力的一关，普通老百姓由于缺房地产交易知识，不了解有关部门的办事程序，往往跑断了腿，事情也办不圆满，还浪费了宝贵的时间，花费了大量的人力、财力。 而专业的房地产中介公司与有关部门有着良好的合作关系，办事人员通晓有关政策法规、办事程序，经验丰富。 因此，委托专业的中介公司办理房产过户，省时、省力、省心，是众多买卖房屋者的首选。 交会房款关：交会房款是客 户最为担心的一个环节。 由于互相不信任，卖房的急着拿钱，买房的急着拿产权，都不愿意等。 目前大型正规中介公司纷纷推出“居间中保”服务，买方把房款交给中介公司保管，卖方把原产权证交中介公司保管，中介为双方的利益。 物业交验关：物业交验是买卖交易的最后一个环节，如果能够顺利完成，客户随即可以安心入住，原业主也不再对房子负有责任了。 在物业交验时，中介公司要提供一份《物业交验单》供买卖双方填写确认，验房的内容主要包括：物业是否与合同约定的一致；物业里的家具是否已搬空；物业钥匙是否已交付；水电费、煤气费、有线收视费不否已经 结清。 51，一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办。 回答：客人怕中介无非两个原因， 怕受到不停的电话等骚扰； 怕中介在中间吃差价和缴纳中介费用。 如实礼貌的告之客户，自己是专业正规的中介公司经纪人，房子是大件商品，因为房主不是专业人员，可能对市场的行情和定价不是很熟悉，如果定高了，卖不出去，卖低了，房产会有很大损失。 而且只要你签署了独家委托合同，除了我们和你人必要的沟通外，一般不会再打扰你。 而他现在这样，不停地要接一些客户地咨询电话和一些中介公司的电话，受到搔扰可能会更大。 房主的网络肯定没有中 介公司的业务网络广泛，如果靠房主的一下自已发布的消息，房子可能在相当长的时间里卖不出去。 对于房主的精力和时间都是瑞在如果售出，好象是守株待兔。 房子交易人一个繁琐的流程，牵扯到很多相关证件，如果房主不好好把关，不熟悉流程可能会出现纠纷甚至是上当受骗。 那样房主就得不偿失了。 同样，作为买主客户一方，也有同样的优虑，缺少第三方沟通协调，就会出现僵局。 有了中介公司，双方都有个信任度。 这样的款项和房屋的交接都由中介公司易达网 来完成，这样可以节约双方大量的时间和精力。 关于中介服务费用，有很多种做法，由买主支付一半或 者房主承担。 但是请房主相信，即使费是由他支付，我们也会将他房子卖一个合适的价钱，相比那百分之几的中介费，房主还是利益增加了，而不是减少了。 通过以上各种说辞，来让房主把房源交给中介公司操作。 52，为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件况不了现怎么办。 回答：首先向客户道歉，老实说出他自己当时为了成单，当时编造了一些小谎言，请你原谅，因为客人知道了，你再推卸就不好了，有点抵赖的意思。 不如直接承认。 以得到客户有原谅。 说出一些这行的不容易，也是为了想成单，把责任推卸给房主。 告诉他当时也是许诺的诺言，但是他后来发 现房子卖便宜了，想退单，但是我们不同意，他也没有办法。 但是原来答应的一些要求也不愿意了，让我们有点被动。 因为是口头承诺，所以我们也没有办法约束他。 当时的条件我都转述给买主客户了，但是现在他不同意，作为经纪人，也是有失误的，当时应该把那些条件尽量用书面形式确定下来，看看客人的反映，你现在有什么要求，我们可以再和房主来协商，但是当初的那些要求估计他不可能全部答应，因为本来就觉得卖便宜了，本来就不想卖，我们这样要求他，他可能就更不想卖了。 但是我试试吧，尽量来协调。 53，房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为 中介怎么办。 回答：没有关系，将房主和客户分开谈，告诉他们，正因为是熟人，所以更需要中介。 1，价格的问题，因为是熟人，如果价格问题谈不拢，不好意思讨价还价和提出一些合理要求，只能让中介来协调，免得双方的利益受损。 2，过户，房产的交易即使是熟人，也会有纠纷的可能性，所以由中介居间协调双方的责任和义务约束条款，包括双方的付款和服务费用承担。 这样双方也不是很尴尬。 3，即使是熟人，也存在欺骗的可能性，让房产中介来把关，这样对双方都很合适。 4，注意在双方的交易过程中，做好双方要求保密的内容，否则泄露了，双方都不好做人 ，只有迁怒于中介。 5，不要刻意作出一些准备隐瞒其中一方。