电话营销培训方案

电话营销培训方案内容摘要：

封闭式问题可以组合成 5YES 法则，就是让客户连续说是。 不过前期了解需求的时候要做好铺垫， 5YES 法则一般用语，客户犹豫，担心产品是否适合。 担心质量问题。 例： 前一阵天气不是特别冷吗。 我对象手就有冻疮了。 我们本来是想去看看哪里有卖冻疮膏药给她涂涂，路过小商品市场就进去溜达了一下，结果看到有一家买那种 USB 暖手手 套的。 我就是问了一下怎么卖的。 那个销售员就问我，是自己用，还是我女朋友用。 我就说我女朋友用。 他又说：现在天冷，买这个人却是挺多的，你要好点的，还是便宜点的。 我说有什么区别吗。 他说：好一点的，防护措施能好些，而且还很漂亮。 我说那这种要多少钱。 他说 30 块。 我说太贵了。 他跟我说：一般你上外面买个普通手套要多少钱，也得 20 多对吧。 我说是啊。 他又说：是啊，虽然我们贵 10 快，但是咱们这个可是 2 用的，不但平时在外面用，在办公室插在电脑上还可以暖手用，对不对。 我说是啊 他又说：所以说啊，一分钱一分货嘛 ，有 2 种颜色，一种粉色，一种蓝色。 美女你喜欢哪种颜色。 （不跟我说了，跟我对象说去了） 我女朋友说：粉色。 我说再便宜点吧。 他说，这款真的就是这个价了，要不你拿这种便宜点的，不过那个是铜片加热的。 不是太好，而且颜色也不如这个粉色的好看。 我犹豫的看了看我对象。 这个时候，他说，别犹豫了，美女都相中这个粉色的了，就给她买了吧。 给自己女朋友买东西还讲价啊。 我这个人好面子 最后就给我女朋友买了。 这个故事说完了，从中你们学到了什么。 他先是用可选择性问题判断了使用者是谁。 又用可选择性问题问了我选择哪种款式。 然后连续用了 2 次封闭式问题让我认同他的说法 又再一次的用了选择性问题问了我女友喜欢什么类型的颜色。 由于我再次讲价，他给我来了一个产品与产品之间的比较。 最后我犹豫的时候，来了一个引导式，并抓到了我这个人的本能（要面子），利用激将法激我购买了此产品。 当与客户沟通时应避免六不要： 关于了解客户需求，进行客户分类也很重要： 根据客户语调的声音大小等因素来判断客户 类型 视觉型客户 语调特别高、声音特别大 视觉型特点 : 以眼睛感知周围的世界 ,到一个地方会东张西望。 说话、走路特别快 肢体语言夸张 呼吸幅度较大 听觉型客户 语调顿挫，较动听 以耳朵感知周围的世界 说话走路比较适中 对声音特别敏感 感觉型客户 说话中间经常停顿，并伴有嗯 … . 这个 ..、那个 ..的口头禅 凭感觉、触觉来感知周围的世界 说话、走路比较慢 与对方说话时经常会低头沉思 要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾 客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。 如何想提高自己的说服力，那就要先知道客户类型。 如果在细分一下，客户类型的话，还可以分以下几种： 追随型 此种类型的决策者，会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。 他们大多遵循过去的成功案例。 此类决策者最容易被说服，只要提供过去成功的提案，他们大多当场就会同意你的提议。 魅力型 此种类型的决策者在进行决策的过程中大胆、独断、果决，喜欢行动甚于分析。 他们热爱新颖的点子，也乐于把自己的想法提出来与部属讨论与争辩，愿意为自己的决策负 责任，即使有风险也无妨。 此类决策者喜欢大胆有创意的提案，在说服他们的过程中，少提效益、多提风险，反而会更引起他们的兴趣。 怀疑型 此种类型的决策者，天生就对任何新信息抱着怀疑的态度，只接受来源可靠的主意。 在说服他们的过程中，必须表现出专业，即使对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静，举出例证来反驳。