衡基房地产经纪公司新员工入职培训教材地产培训(编辑修改稿)

衡基房地产经纪公司新员工入职培训教材地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

公用途，但仍须将该物业归入住宅。 物业顾问还须注意单位内部间隔有 否作重大更改，因部分业主可能已将住宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细节。 （四） 交房期必须清楚注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时间期满前 委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。 此外，部分附租约出售房屋，必须清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。 （五） 面积应清楚为平方米，而部分业主可能不清楚该物业实际面积，故必须核对公司内存档的售楼书或房产证资料。 这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。 （六） 租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为 50 万元至 60 万元时，应以最低价填写。 同时，必须以总价表达，即若业主叫价为 3000 元为每平方米，而该单位面为 10 平方米，这应填写为 3 万。 针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。 部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价格，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价格给业主参考。 物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物 业成交资料建议订价。 另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清楚该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判情况及情况控制交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴趣，会通过银行按揭付款方式购房。 17 （七） 楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品 牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。 在收盘时 ,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对： 1） 如业主拒绝付佣 ,应解释放盘最终无非是想达成交易 ,既然本公司能为 业主成 交 ,当中一定是已付出了不少功夫 ,故业主付佣亦相当合理。 同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。 2） 应该让业主了解物业顾问主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾 问必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。 相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。 3） 本公司主要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找合适客户，当中本公司亦 已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。 中原并非像一些国内中介公司只是坐着 等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。 4） 如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此情况下，业主极有 可能要求减佣。 因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的工作是一样，故应可给予一些折扣。 但是实际情况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。 因为这将大量省却业主安排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。 中原能有强大成交能力为业主争取利益，因此 业主多付点佣金绝非问题。 5） 此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工 作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。 遇此情况可解释中原将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。 此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低物业顾问的积极性去撮合交易。 （八） 客户放盘时应记录清楚该物业的看楼方法，如业主可随时安排上门看楼有 助于成交。 此外，物业顾问 应尽量争取业主交钥匙到中原（尤其是部分不能随时看楼的业主）。 这可加快每宗交易的成交机会及时间。 因为客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决定时间。 此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙 ,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及布局认为合适再安排业主开门看心目中单位的楼层、方向及景 18 观，总之一切工作必须快刀斩乱麻，按实际情况可做多少就先做多少。 千万不能待一切准备就绪才开始第一步工作，因为市场瞬息万变，时间越拖长，客户改变主意的可能性亦愈大。 故物业顾问必须 尽快抓紧每分每秒促成交易。 （九） 业主放盘时尽量说服业主交钥匙于我中原。 部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。 因物业始终是一项昂贵资产，故业主担心中介公司在有意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不正当用途，所以业主均十分谨慎放钥匙到中介公司。 由于中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信心。 但物业顾问如在收钥匙发生困难，应实际反映给业主知道放钥匙将可提高成交机会，最终得益亦是业主。 同时，中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，另外，中原收钥 匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，表明中原对钥匙管理非常重视。 这样子解释可以减低业主的忧虑，从而顺利收钥匙。 成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不理想情况，责任不知从何追讨。 （其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话通告我们，中介带备公司借条及业主授权委托书，我们便会借钥匙。 这样责任清晰，方便管理。 ） （十） 若公司没有所收楼盘的具体资料，物业顾问应请业主提供有关平面图及小区图。 （ 十一） 客户放盘时必须辨清其身份是业主或代理人，因部分代理 人只是受业主委托找经纪放盘及提供开门看楼服务。 物业顾问最重要是知道谁人可拿主意及最终拍板成交，即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨具体签约成交事项。 因代理人如无权拍板 ,物业顾问与其联络也是徒劳无功且浪费时间。 遇此情况必须尽量套出业主资料，直接与其联络谈判，可收事半功倍之效。 （十二） 收盘必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进交易。 有部分业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。 当物业顾问有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。 这样使我们在交易中处于被 动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。 因而要都留业主电话，才会更有保障。 游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租 /售出；同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其楼盘出租 /售的事情才会联络他。 （十三） 了解所有放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业需要放盘，有没有计划在杭州再置业， 19 轻松简单两句话可能争取多一个楼源及客源。 收放款制度 一、收据管理规定 1． 只有加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何形式的收据都不是合法有效的且我公司概不承认。 2． 收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发现有三联分开填写的情况，必严肃处理。 在秘书休息时间，收据由中介部总监授权交由其他人保管，确保在上班时间收据有人掌管。 3． 如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”的字样。 4． 如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。 客户凭分店开出的佣金收据到财务部换取发票。 如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发 票后将发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。 5． 每星期规定时间（将按照分店不同情况安排），分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具情况。 收据的合计金额与财务部总账、存折相对，如不符将追究有关人员的责任。 二、收款制度 秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。 收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。 1． 所有款项必须存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。 2． 所有款项必须开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开 任何其他形式的收据。 各分行必须在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章的收据才是唯一有效的收据。 3． 收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天 17： 00 前存入公司账户。 4． 收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在 收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。 地铺以外的收款必须在 8 个工作日 内交到公司账户，如未能收到款项，则必须将收据在 8 个工作时内交还给秘书。 20 公司的宗旨是：尽可能在地铺收款。 三、 放款制度 （一）在各分 店 操作的放款及补款 1．意向金的退还 向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款申请书”。 签字顺序为申请人 分 店经理 秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户确实有款时，由秘书从备用金账户中支付。 支付时，由客户退回原开出的意向金收据。 如果客户意向金收据已遗失，则由客户向公司开收据。 2． 转交定金 如果为代客户交定金给业主，则物业顾问填写“放款申请表”，其确认和签字程序同以上 1 点。 支付时，由业主向公司开具收据。 3． 秘书在备用金不足时，将“已退款而收回作废的收据”或“业主收定金收据”和“放款申请表”传真给财务部，财务部审查有关单据后补款。 （ 二）在总部操作的放款 1．退楼款的处理 因为放楼款手续要求复杂，而且数额都比较大，所以在总部执行。 具体操作流程如下： 1）分行物业顾问填写放款申请书。 签字顺序为：申请人 分 店经理 秘书。 并提前一天向财务部预约放款（遇到星期六、星期天顺延）。 2）楼款原则上必须由业主亲自前来领取 . 放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给业主。 其他业主特殊情况见第 5 点所述。 3） 如果业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部 直接付款给代收楼款人。 如被委托人为浙江中原员工，则此委托书必须经过分店经理以上级别同事的签字同意，方可代收楼款。 如提供的身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必须与委托收款书上的指模一致。 4）如果业主是两个人，放款时需双方签收收据。 如一方不能前来签收，则另一方要出示公正委托书或当分行经理面手写的委托书。 （分 店 经理签字确认） 5） 如果业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需提供公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上全部加盖公章。 21 四、分行员工代客户收取意向金的规定 如 客户愿意让物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署委托收款书，委托物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收款收据。 人民币壹万元以下的代取由物业顾问执行，由分行经理签字同意；人民币壹万元以上（含壹万元）的代取必须由分 店 经理以上级别的员工执行，由业务副总签字同意。 分店 经理和 业务副总 同意后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识 一． 房屋租赁 租赁主体的审查： （ 1） 承租方：要求租赁房屋的一方 . 对该主体的审查上要注意：①年龄上应为 18 周岁以上，符合法律 上完全民事行为能力人的条件，对于16 周岁以上的未成年人，要有自己的收入来源，收入水平达到当地平均生活水平；②精神智力状况上：需精神正常，能理解自己的行为并能独立承担自己行为所产生的法律后果；③对于受其他人委托的：需出具委托人出具的授权委托书 （ 2） 出租方：提供房屋 ,要求将该房屋出租的一方 对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、委托身份等情况的审查； 租赁客体的审查： （ 1） 房产三证：房屋所有权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建立房屋租赁关系的法律基础，无法提供出租房屋的房产三证无法证明其对 该房屋拥有合法的处分、收益的权利； （ 2） 是否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的情况，要仔细审查了解该转租人与房东的租赁合同，查明合同中是否订立有关于房屋转租情况处理的条款。 原则上房屋转租需要房东提供同意转租的书面声明，否则未经房东允许擅自转租，转租合同无效。 （ 3） 是否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押的情况也要了解。 根据法律 规定，未经抵押权人同意擅自出租房屋的，无效。 （ 4） 是否共有：根据房屋所有权证上产权人的名字并不一定就能判断该房屋独属该 人所有，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他约定，婚后购买的财产为夫妻双方共有，因此在了解房屋产权情况时同 22 时要了解该房屋是。