深圳215215地产公司销售工作手册-doc35页(1)

深圳215215地产公司销售工作手册-doc35页(1)内容摘要：

规划的沟通 2. 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通 3. 产品外立面的沟通 4. 产品内部三维空间处理的沟通 5. 产品内部单元房型设计的沟通 6. 产品的面积配比、格局配比的沟通 7. 产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘的标识 1. 楼盘的命名 2. MARK 和 LOGO TYPE 的设计 3. 标准字体的设计 4. 标准颜色的确认 六、销售现场和促销活动的场地安排 1. 接待中心的选址 2. 接待中心至工地现场沿线景观美化 3. 接待中心风格定位、设计、施工和室外空间企划、设计、布置 4. 放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板 5. 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置 七、接待中心主要销售道具 1. 交通位置图，区域环境图 2. 鸟瞰图、透视图的绘制 3. 墨线图、家具配置图的绘制 4. 建筑模型的制作 5. 室内室外灯光选择和灯箱制作 6. 接待中心销售道具的布置与安排 7. 接待中心销售道具使用注意事项 八、样品屋或实品屋的装修 1. 样品屋或实品屋的户型选择 2. 实品屋的楼层、景观选择 3. 室内装潢的设计、施工和实施 4. 室内 灯光照明，日常生活什物摆设 5. 清洁卫生和监护工作 九、印刷媒体的制作 1. 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷 2. DM 企划、设计、文案、完稿、印刷 3. 海报企划、设计、文案、完稿、印刷 4. 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷 5. 请柬的设计、文案、完稿、印刷 6. 各类印刷物封套的设计、完稿、印刷 十、报刊媒体的制作与安排 1. 新闻报道的安排、撰写和发稿 2. 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布 3. 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布 4. 电视影片的企虹、撰写、设计、拍摄 5. 广播广告的企划、撰稿、制作、发布 十一、广告发布计划 1. 不同种类、不同时间、 不同篇幅的报纸广告的选择 2. 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择 3. 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择 4. 不同地区、不同时间、派报夹报的方式 5. 不同媒体的发布组合安排 6. 发布数量、发布节奏的安排和控制 十二、价格制定与价格控制 1. 基价和差价系数的确定 2. 底价价目表与表价价目表的拟订 3. 付款方式的确定 4. 优惠折扣的条件和方式 5. 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 十三、推出时间计划 1. 依天气状况、季节特性而定 2. 依民情民性、财政情势而定 3. 依施工进度、资金状况而定 4. 依准备工作、市场状况而定 5. 销售人员 的体能训练 十四、业务训练计划 1. 销售人员房地产基本知识教育 2. 答客问的制作 3. 答客问的反复演练及修正 4. 销售人员制服、名牌、名片的设计制作 5. 销售状况表的设计、完稿、制作 6. 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 十五、现场销售执行 1. 电话接听，电话追踪 2. 现场来访客户接待，介绍楼盘 3. 带看楼盘实地，详介楼盘、环境 4. 客户追踪、拜访 5. 收取大定、小定，直到最后签约 6. 各类报表的填写 7. 销售检讨会 8. 现场考勤值日、卫生保洁 十六、房屋销售相关 1. 大、小定金收据 2. 内外销商品房预售合同 3. 内外销商品房销售合同 4. 房屋租赁合同 5. 签定相关文书的注意事项 十七、促销活动的主题选择 1. 新产品说明会 2. 房地产投资捷径讲座 3. 儿童绘画比赛等亲情活动 4. 影星、歌星联谊晚会 5. 大家乐有奖竞答游戏 6. 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排 十八、广告效果和销售状况分析 1. 各种媒体来电状况分析 2. 各种媒体来人状况分析 3. 每周每月实际成交分析 4. 每周每月退户情况分析 5. 每月销售情况总体分析 6. 下一阶段销售计划安排与建议 十九、销售总结 1. 销售结束总结报告 2. 总结报告审核并存档 3. 工地用品及销售道具清理完毕公司收存 4. 计算销售人员的奖金，激励士气 5. 举办庆功活动，奖励参与作业人员 《销售手册》目录 一、批文 1. 公司营业执照 2. 商业房销售许可证 二、销售资料 1. 开发商简介 2. 统一说辞 3. 房源销控表 4. 购房程序 5. 房型平面图 6. 主要户型图 7. 价目表 8. 付款方式 9. 认购房付款一览表 10. 交房标准 11. 客户资料表 12. 办理产证的有关程序、税费 13. 入住程序及收费明细表 14. 预定书 15. 预售合同标准文本 16. 个人住房抵押合同 17. 个人住房公积金借款合同 18. 个人住房商业性贷款合同 19. 按揭办理办法 20. 利率表 21. 物业公司的简介、管理公约 三、售房的具体操作程序： 1． 房源表 （ 1） 售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出。 （ 2） 及时通知 销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。 2．销售统计 （ 1） 将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计（具体表格见后），售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况。 （ 2） 对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放保留房方案。 3． 售动态及广告效果监控 （ 1） 对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》； （ 2） 通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告投放的方式、媒体、区域和节奏。 4．客户资源管理 （ 1） 将客户 信息系统化，编制《业主登记表》、《意向客户统计表》，有利于业主情况的查询和客户追踪情况的反馈；对业主签约进行登记，及时反映契约签署和资金回笼情况。 （ 2） 对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品的渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，有助于适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率。 个案销售培训计划 日期 时间 课程内容 所需资料 一、致词（企业简介） 二、销售部工作流程及行为规范 销售员行为准则 销售部内部分工 接待、签约流程 销控及回款 《销 售部行为准则》 《销售部架构及岗位职责》 《签约流程》 三、统一说辞 专用名词解释。 规划设计内容及特点：包括景观、立面、建筑组团、容积率等。 平面设计内容及特点：包括总户数、总建面、总单元数、单套面积、户型优缺点、径深、面宽、层高等。 总平面、户型图、 景观效果图 个案的优劣势分析。 营销策略包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。 优劣势分析表、价目表、付款方式、销控表、平面设计 四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查表 五、工程知识 六、物业管理包括公司简介 、管 理架构、管理公约解释等 七、销售员须知 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其它法律文件 八、销售技巧 电话接听技巧 推介产品技巧 销售谈判及成交技巧 所需填写的各类表格 《销售手册》（附件五） 九、销售员礼仪要求 外表形象要求 个人的主动交际能力 与同事、上司相处的礼仪 十、市调 竞争楼盘调查表 注：培训中的日期与时间可适时而定。 平面设计系统 一、楼盘标志 1. 楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形） 2. 楼盘标志网格图 二、标准字体 1. 楼 盘中文名称标准字体 2. 楼盘中文名称标准字体网格图 3. 楼盘中文名称指定印刷体 4. 楼盘英文或拼音名称标准字体 5. 楼盘英文名称标准字体网格图 6. 楼盘英文名称指定印刷体 三、标准色 1. 标准色（ X 种） 2. 辅助色（ X 种） 3. 标准色与辅助色的色质转换 四、象征图形 1. 象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形） 2. 象征图形网格图 五、组合系统 1. 标志、标准字体、标准色基本组合 2. 基本组合 3. 组合禁忌 六、 VI应用 1. 办公类 名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。 2. 销售服务 大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房， 展示会。 3. 售后服务 楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。 4. 其他 直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。 七、 VI特点 1. 标志 突出楼盘特征，寓意准确，个性鲜明 2. 象征图形 是标志的扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形放入标志组合使用。 3. 用品设计 名片尺寸 5590MM（竖式，材料 160 克左右艺术纸） 胸卡尺寸 5590MM（横式，材料 250 克白卡塑封） 信笺传真笺 210290MM（ 80 克白色双面胶版纸） 4. 设计标准：对称均衡，变化统一，视觉大气。 5. 版面设 计 个性化的统一设计，独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开， 便于受众识别，并于一段时间内集中出现在各种媒体上，使受众注意力由分散趋于集中。 广告执行系统 一、广告执行部门 广告管理部门建立 营销中心 销售部 市场部 综合部 市场调研 推广策略 文案 平面设计 二、前期分析 （ 1） XX 区周边市场地理位置及区域人文状况 （ 2） 楼盘分析――①产品定位分析；②消费者接受度分析 （ 3） 近期市场分析――①产品特色――找寻最与众不同最具 竞争力特点；②消费者购买动机类型及对竞争个。